رقم المقالة : 1401100440551 زيارة : 6253 الصفحة: 99 - 122

نوع المخطوط: المحکّمة

واکاوی تجاری سازی محصولات فناور و نوآور با رویکرد صادرات (مورد مطالعه: شهرک علمی و تحقیقاتی اصفهان)

الموضوعات :

1 - گروه مدیریت، واحد نجف آباد، دانشگاه آزاد اسلامی، نجف آباد، ایران
2 - گروه مدیریت، واحد نجف آباد، دانشگاه آزاد اسلامی، نجف آباد، ایران

تاريخ الإرسال : 04 الأربعاء , جمادى الثانية, 1444 تاريخ التأكيد : 11 السبت , محرم, 1445 تاريخ الإصدار : 07 الثلاثاء , جمادى الأولى, 1445

الکلمات المفتاحية: استراتژی تجاری‌سازی, شرکت¬های دانش‌بنیان, صادرات محصولات نوآور و فناور,

ملخص المقالة :

هدف از پژوهش حاضر واکاوی تجاری‌سازی محصولات فناور و نوآور با رویکرد صادرات (مورد مطالعه: شهرک علمی و تحقیقاتی اصفهان) بود. روش مطالعه کیفی از نوع تحلیل مضمون است. جامعه آماری شامل کارکنان مدیریت بازاریابی و کارکنانی که دارای سابقه و دانش و درک مسائل مربوط به تجاری‌سازی محصولات نوآورانه تکنولوژی هستند و در شرکت دانش‌بنیان شهر اصفهان مشغول به فعالیت می‌باشند بود. با استفاده از روش نمونه‌گیری هدفمند، داده‌های به دست آمده از مصاحبه‌های نیمه ساختاری با 8 نفر به اشباع نظری رسید. جهت کسب روایی و پایایی یافته‌های به دست آمده از روش سه سوسازی استفاده شد. از مفاهیم استخراج شده 9 مفهوم محوری (عامل تفکر، عامل مشورت، نیازسنجی، عامل بازاریابی، عامل صادراتی کردن محصول، ارتقاء کیفیت، عامل تولید، عامل اداری) در 3 بخش کلان (عامل انسانی، عامل بازار هدف، عامل فناوری) شناسائی شد. در همچنین، در خصوص عوامل بازدارنده، موانع زمینه‌ای (موانع مالی اقتصادی، موانع سازمانی، موانع حمایتی، موانع محیطی، موانع انسانی) و موانع ساختاری (موانع ایده پردازی، موانع اجرایی و موانع فرهنگی) تعیین شد. راهکارها شامل راهکارهای نیازسنجی، راهکارهای تبلیغاتی، راهکارهای مالی، راهکارهای توسعه ای، راهکارهای مهارتی نیز شناسئی شد. بررسی همه جانبه عوامل، موانع و راهکارهای ارائه شده در این تحقیق می‌تواند بر موفقيت تجاری‌سازی محصولات شرکت‌های دانش‌بنیان تأثیرگذار باشد.

المصادر:

1. آزاد، ناصر؛ محمدی پور، مجتبی و نقدی، بهمن (1397). چالش‌های تجاری‌سازی محصولات دانش‌بنیان با تأکید بر بخش بازاریابی و مالی (موردمطالعه: پارک فناوري دانشگاه تهران). فصلنامه اقتصاد مالی، 12(44)، 189-207.
2. باقری، علی و موسوی، سیدمصطفی (1396). تجاری‌‌سازی حلقه‌‌ مفقوده در سازمان‌‌های دانش‌‌بنیان. ماهنامه علمی- آموزشی تخصصی مدیریت تدبیر، ۲۷ (۲۹۲)، ۲۱-۱۶.
3. پورعزت، علی اصغر و حیدری، الهام (1390). شناسایی و دسته‌بندی چالش‌ها و موانع تجاری‌سازی دانش با استفاده از روش کیو. سیاست علم و فناوری، 4(1)، 49-66.
4. ترکیان تبار، منصور؛ محمداسماعیل، صدیقه؛ نوشین فرد، فاطمه (1395). بررسی تأثیر عوامل فرهنگی و اجتماعی بر تجاری سازی نتایج تحقیقات علمی در شرکت های دانش بنیان (مطالعه موردی: شرکت های دانش بنیان شش کلان شهر کشور). فصلنامة پژوهش اجتماعی، 8(32)، 55-75.
5. توکلي طرقي، عليرضا؛ محمدي، جواد؛ مساحي خوراسکاني، مهدي؛ خردمند، فهيمه. (1394). تجاري‌سازي فناوري در ايران: چالش‌ها و راهکارها. دومين کنفرانس بين المللي تجاري‌سازي فناوري.
6. جمشیدی، علیرضا؛ عالی، صمد؛ بافنده زنده، علیرضا (1398). راهکارهای توسعه اشتغال دانش بنیان در کشور بر اساس روش داده بنیاد. فصلنامه نظریه های کاربردی اقتصاد، 6(4)، 85-108.
7. حاجی پور، بهمن؛ موتمنی، علیرضا؛ طیبی ابوالحسنی، سید امیرحسین (1395). فراترکیب عوامل موفقیت تجاری سازی محصولات با فناوری پیشرفته. مدیریت نوآوری، 5(4)، 19-54.
8. حاجی میررحیمی، سید داود؛ مخبر دزفولی، عبداله؛ تیموری، مهرداد (1398). بررسی و تعیین عوامل و راهبردهای استقرار و نهادینه سازی نظام تجاری سازی دستاوردهای فن آورانه (مورد مطالعه: مراکز تحقیقات و آموزش کشاورزی وزارت جهاد کشاورزی)،https://civilica.com/doc/961138.
9. حقی، محبوبه؛ راستی برزکی، مرتضی؛ مهدوری، حمید (1393). رتبه بندی عوامل مؤثر در موفقیت اجرای مدیریت دانش در شرکت های دانش بنیان. فصلنامه رشد فناوری، 11 (41)، 52-60.
10. دهدشتی شاهرخ، زهره و فرج شوشتری پور، حمید رضا، (1397). طراحی مدل تجاری سازی کالاهای دانش بنیان در صنعت فناوری اطلاعات و ارتباطات،https://civilica.com/doc/1206977.
11. دهدشتی، شاهرخ؛ محمدیان محمودی تبار، محمود؛ تقوا، محمدرضا؛ فرج شوشتری پور، حمیدرضا (1398). الگوی فرآیندی تجاری‌سازی خدمات در شرکت‌‌های دانش‌‌بنیان صنعت فناوری اطلاعات و ارتباطات. مدیریت فرهنگ سازمانی، 17(1)، 1-20.
12. ذوالفقاری، عاطفه؛ اکبری، مرتضی؛ امین‌ اسماعیلی، حمید؛ زندحسامی، حسام (1400). چالش‌ها و عوامل اثرگذار بر تجاری سازی فناوری در جهاددانشگاهی. نوآوری و ارزش آفرینی، 19، 69-89.
13. رمضانپور نرگسی، قاسم؛ فلاح حقیقی، نگین؛ شریفی، زینب (1400). تدوین الگوی مراحل رشد شرکت¬های دانش¬بنیان. نوآوری و ارزش آفرینی، 10(20)، 27-56.
14. سلامی، رضا و خطیبی عقدا، عبدالنبی (1394). بررسی چالشهای تجاری سازی فناوری ازدیدگاه شرکت کنندگان در هشتمین نمایشگاه اختراعات کشور،https://civilica.com/doc/542505.
15. سلطان زاده، جواد؛ قادری فر، اسماعیل؛ رضایی صوفی، حجت (1401). تاثیر توانمندی¬های بنگاه بر عملکرد نوآوری شرکت¬های دانش بنیان ایران. نوآوری و ارزش آفرینی، 11(21)، 117-134.
16. سهرابی، افسانه؛ طهماسبی لیمونی، صفیه و رضوی، سیدعلی اصغر (1398). بررسی مروری عوامل موثر بر تجاری‌سازی طرح‌های پژوهشی دانشگاه‌های علوم پزشکی کشور. تعالی بالینی، 9 (2)، 39-47.
17. سیدصدر، سیدعلی؛ حسن آبادی، نیلوفر؛ احمدی، مصطفی؛ علیزاده مجد، امیررضا (1399). بازاریابی در شرکت های دانش بنیان، ششمین کنفرانس بین المللی مدیریت، حسابداری و توسعه اقتصادی، https://civilica.com/doc/1192788.
18. شمسی، محمد و صادقی، تورج (1395). شناسایی و رتبه‌بندی عوامل موثر بر تجاری‌سازی محصولات دانش‌بنیان جهت صادرات. فصلنامه مدیریت اطلاعات و دانش شناسی، 3(1).
19. طیبی ابوالحسنی، سید امیرحسین؛ خدابخشی، محمد (1396). عوامل موثر بر ماندگاری منابع انسانی دانشی در شرکت های دانش بنیان. پژوهش های مدیریت منابع انسانی، 9(2).
20. قربانی، محمد؛ صبوحی، محمود؛ عوض پور، پژمان. (1401). عارضه یابی شرکت های دانش بنیان کشاورزی استان خراسان رضوی و ارائه نقشه ارتقای کارایی آن. راهبردهای کارآفرینی در کشاورزی، ۹ (۱۷)، ۸۱-۷۳.
21. Abdul Razak, A., & Murray, P. A. (2017). Innovation strategies for successful commercialisation in public universities. International Journal of Innovation Science, 9(3), 296-314.
22. Abraham, M., Chiu, L. V., Joshi, E., Ilahi, M. A., & Pingali, P. (2022). Aggregation models and small farm commercialization–A scoping review of the global literature. Food Policy, 110, 102299.‏
23. Anggraeni, A. P., Ryani, L. S., Nastabiq, M., & Wijaya, F. (2021). Commercialization Strategy of Technology Innovation Products in Indonesia (Case Study at Agency for the Assessment and Application of Technology). Proceedings of the First International Conference on Economics, Business and Social Humanities, ICONEBS 2020, Madiun, Indonesia.
24. Bandarian, R. (2017). Analysis of Business model Pillars of Research and Technology Organizations (RTOs) as a Knowledge Intensive Business Services (KIBS(.
25. Bracio, K., & Szarucki, M. (2019). Commercialization of innovations through internationalization: a systematic literature review. Business: Theory and Practice, 20, 417-431.
26. da Silva, E. F. (2021). Science and Technology Innovation Commercialization: Success Factors and Challenges for Entrepreneurship University.‏
27. Dehdashti Shahrokh, Z., Mohammadian Mahmoudi Tabar, M., Taghva, M. R., & Faraj Shoushtari Poor, H. R. (2019). The Process Model of Services Commercialization in the Knowledge-based Companies in Information and Communication Technology Industry. Organizational Culture Management, 17(1), 1-20.‏
28. Dmitriev, V., Simmons, G., Truong, Y., Palmer, M., & Schneckenberg, D. (2014). An exploration of business model development in the commercialization of technology innovations. R&D Management, 44(3), 306-321.‏
29. Fini, R., Rasmussen, E., Wiklund, J., & Wright, M. (2020). Moving Ideas from Lab to Marketplace: A Guide to Research. Entrepreneur & Innovation Exchange.
30. Goble, L. A. (2013). Evaluating the influence of university organizational characteristics and attributes on technology commercialization. (Doctoral dissertation). University of North Carolina, us
31. han Yeon, J., hyoung Jo, S., & Jang, S. H. (2022). A Study of Case Analysis to Strengthen Technology Commercialization Capabilities. Advances in Dynamical Systems and Applications, 17(1), 21-36.‏
32. Haeussler, C., & Assmus, A. (2021). Bridging the gap between invention and innovation: Increasing success rates in publicly and industry-funded clinical trials. Research Policy, 50(2), 104155.
33. Jalalat, S., Moradi, M., & Akbari, M. (2017). Investigation the Role of Market-Based Variables in Knowledge-Based Products Exporters Performance Improvement. Roshd-e-Fanavari, 2(50), 70.‏
34. Karaveg, C., Thawesaengskulthai, N., & Chandrachai, A. (2014). Evaluation model for research and development commercialization capability. Production & Manufacturing Research, 2(1), 586-602.‏
35. Kim, J. H., Seok, B. I., Choi, H. J., Jung, S. H., & Yu, J. P. (2020). Sustainable Management Activities: A Study on the Relations between Technology Commercialization Capabilities, Sustainable Competitive Advantage, and Business Performance. Sustainability, 12(19), 31.
36. Kim, B. K., Cho, H. J., & Og, J. Y. (2011). A study on the technology commercialization process and performance of public research institutes in Korea using the structural equation model. Journal of Korea technology innovation society, 14(3), 552-577.‏
37. Kumar, V., & Jain, P. K. (2003). Commercialization of new technologies in India: An empirical study of perceptions of technology institutions. Technovation, 23, 113–120
38. Lin, J. H., & Wang, M. Y. (2015). Complementary assets, appropriability, and patent commercialization: Market sensing capability as a moderator. Asia Pacific Management Review, 20(3), 141-147.‏
39. Mason, K., Friesl, M., & Ford, C. J. (2019). Markets under the Microscope: Making Scientific Discoveries Valuable through Choreographed Contestations. Journal of Management Studies, 56(5), 966-999.
40. Nahar, N., Lyytinen, K., Huda, N., & Muravyov, S. V. (2006). Success factors for information technology supported international technology transfer: Finding expert consensus. Information & Management, 43, 663–677.
41. Nieto Cubero, J., Consolación Segura, C. M., & Adebayo Gbadegeshin, S. (2020). Commercialization process of disruptive innovations in corporate ventures and spinoff companies: a comparison. Advances in science, technology and engineering systems journal, 5(2), 621-634.‏
42. Pellikka, J. (2014). The Commercialization Process of Innovation in Small High Technology Firms – Theoretical Review. In F. Therin (ed.), Handbook of Research on Techno-Entrepreneurship. How Technology and Entrepreneurship are Shaping the Development of Industries and Companies (2nd ed.). Edward Elgar Publishing.
43. Pellikka, J. & Ali-Vehmas, T. (2019). Fostering Techno-Entrepreneurship in the Innovation Ecosystems – Case Nokia. In F. Thérin, F. P. Appio and H. Yoon (eds.), Handbook of Research on Techno-Entrepreneurship. How Technology and Entrepreneurship are Shaping the Development of Industries and Companies (3rd ed.). Edward Elgar Publishing.
44. Pellikka, J., Ruuskanen, J., & de Kontro, P. R. S. (2021). Fostering commercialization of innovation and student entrepreneurship in innovation ecosystems: the case of the Business Center of North Savo in Finland. Revista Nacional de Administración, 12(1), e3556-e3556.‏
45. Plagnol, A. C., Rowley, E., Martin, P., & Livesey, F. (2009). Industry perceptions of barriers to commercialization of regenerative medicine products in the UK. Regenerative Medicine, 4(4), 549–559.
46. Ravi, R., & Janodia, M. D. (2021). Factors affecting technology transfer and commercialization of university research in India: A cross-sectional study. Journal of the Knowledge Economy, 1-17.‏
47. Reymen, I. M. M. J., Andries, P., Berends, H., Mauer, R., Stephan, U., & van Burg, E. (2015). Understanding Dynamics of Strategic Decision Making in Venture Creation: A Process Study of Effectuation and Causation. Strategic Entrepreneurship Journal, 9(4), 351-379.
48. Safarzad, H, Azma, F, Saeedi, P, Aghajani, H. (2020). The presentation of the model of commercialization of knowledge based products with an emphasis on resistance policies. Quarterly Journal of the Macro and Strate- gic Policies, 8(1), 2-22.
49. Schilirò, D. (2010). Investing in knowledge: knowledge, human capital and institutions for the long run growth. MJ Arentsen, W. van Rossum, AE Steenge, Edward Elgar, Cheltenham, 33-50
50. Sheth, B. P., Acharya, S. R., & Sareen, S. B. (2019). Policy implications for the improvement of technology transfer and commercialization process in the Indian context. Journal of Science and Technology Policy Management, 10(1), 214-233
51. Stefan, I., & Bengtsson, L. (2017). Unravelling appropriability mechanisms and openness depth effects on firm performance across stages in the innovation process. Technological Forecasting and Social Change, 120, 252-260.
52. Stenard, B. S., Thursby, M. C., & Fuller, A. (2016). Commercialization strategies: Cooperation versus competition. In Technological Innovation: Generating Economic Results (pp. 289-308). Emerald Group Publishing Limited.
53. Sutopo, W., Astuti, R. W., & Suryandari, R. T. (2019). Accelerating a technology commercialization; with a discussion on the relation between technology transfer efficiency and open innovation. Journal of Open Innovation: Technology, Market, and Complexity, 5(4), 95.‏
54. Tahvanainen, A. J., & Nikulainen, T. (2011). Commercialization at Finnish universities: Researchers' perspectives on the motives and challenges of turning science into business (No. 1234). ETLA Discussion Papers.
55. Thosago, M. P, (2011). determinants that drive commercialization of potential university innovation outputs through technology transfer offices.
56. Vincent, L. (2016). Marketing Strategies for Commercialization of New Technologies☆. In Technological Innovation: Generating Economic Results (pp. 257-287). Emerald Group Publishing Limited.
57. Virtanen, M. & Pellikka, J. (2018). Integrating opportunity development and commercialisation process. International Journal of Business and Globalisation, 20(4), 479-496.
58. Yadollahi Farsi, J., & Kalathaei, Z. (2012). Commercialization position in the management of innovation and the introduction of major commercialization models in the field of advanced industries. Technology Development Quarterly, 9(33), 26-36.
59. Zahedi, A. E., Mirghfoori, S. H., & Morovati Sharif Abadi, A. (2018). An integrated map to developing the innovation and commercialization potential of Iranian knowledge-based companies. Cogent Business & Management, 5(1), 1523345.‏
60. Zahra, S. A., Kaul, A., & Bolívar-Ramos, M. T. (2018). Why Corporate Science Commercialization Fails: Integrating Diverse Perspectives. Academy of Management Perspectives, 32(1), 156-176.
61. Zemlickienė, V., & Turskis, Z. (2020). Evaluation of the expediency of technology commercialization: a case of information technology and biotechnology. Technological and Economic Development of Economy, 26(1), 271-289.‏

نص كامل:

Analyzing the commercialization of technological and innovative products with an export approach (Case of study: Isfahan scientific and research town)

* Samira Karimi ** Naser Khani

* Department of Management, Najaf Abad Branch, Islamic Azad University, Najaf Abad, Iran jtaghiyar2000@gmail.com

** Department of Management, Najaf Abad Branch, Islamic Azad University, Najaf Abad, Iran naserkhani@phu.iaun.ac.ir

Received: 12.28.2022 Accepted: 07.29.2023

P.99-122

Abstract

The purpose of the current research was to analyze the commercialization of technological and innovative products with an export approach (case study: Isfahan Scientific and Research Town). The qualitative study method was thematic analysis. The statistical population included marketing management employees and employees who have experience and knowledge and understanding of the issues related to the commercialization of innovative technology products and are working in the knowledge-based company of Isfahan city. Using the purposeful sampling method, the data obtained from semi-structured interviews with 8 people reached theoretical saturation. In order to obtain the validity and reliability of the obtained findings, the triangulation method was used. From the extracted concepts, 9 core concepts (thinking factor, consultation factor, needs assessment, marketing factor, product export factor, quality improvement, production factor, administrative factor) were identified in 3 major sections (human factor, target market factor, technology factor) . Also, regarding the inhibiting factors, background barriers (economic financial barriers, organizational barriers, support barriers, environmental barriers, and human barriers) and structural barriers (ideational barriers, executive barriers and cultural barriers) were determined. Solutions including needs assessment solutions, advertising solutions, financial solutions, development solutions, skill solutions were also identified. A comprehensive review of the factors, obstacles and solutions presented in this research can have an impact on the success of the commercialization of the products of knowledge-based companies.

Keywords: commercialization strategy, knowledge-based companies, export of innovative and technological products.

Corresponding Author :Naser Khani- Naserkhani@phu.iaun.ac.ir

واکاوی تجاریسازی محصولات فناور و نوآور با رویکرد صادرات (مورد مطالعه: شهرک علمی و تحقیقاتی اصفهان)

*سمیرا کریمی **ناصر خانی

* گروه مدیریت، واحد نجف آباد، دانشگاه آزاد اسلامی، نجف آباد، ایران jtaghiyar2000@gmail.com

** گروه مدیریت، واحد نجف آباد، دانشگاه آزاد اسلامی، نجف آباد، ایران naserkhani@phu.iaun.ac.ir

تاریخ دریافت: 07/10/1401 تاریخ پذیرش: 07/05/1402

صص: 122- 99

چکيده

واژه‌های کلیدی: استراتژی تجاری‌سازی، شرکتهای دانش‌بنیان، صادرات محصولات نوآور و فناور.

نوع مقاله: پژوهشی

1- مقدمه

نویسندة عهده‌‌دار مکاتبات: ناصر خانی Naserkhani@phu.iaun.ac.ir

نقش فناوری در جهانی‌شدن امروز مزایای مهمی برای تسهیل فعالیت انسان دارد. فناوری به عنوان یک ابزار در نتیجه توسعه سریع و فزاینده علوم پایه استفاده می‌شود و پیشرفت یک کشور مبتنی بر نوآوری و فناوری است تا به یک مزیت رقابتی تبدیل شود (براسیو و اسزاروکی¹، 2019). نوآوری به معنای تأثیر اقتصادی یا اجتماعی یک شی در بازار است. اختراعات

زیادی در حال انجام است و ایده‌های بی‌شماری خلق می‌شود؛ اما در میان آن‌ها، تنها تعداد کمی میتواند بر بازار اثر بگذارد که به عنوان ایده‌ها و اختراعات جدید تلقی می‌شود. بقیه آن‌ها در مراحل مختلف تکامل خود از مرحله ایده تا مرحله بازار ناپدید می‌شوند. ایجاد شرکت‌های دانش‌بنیان در پارک‌های علم و فناوری به منظور تجاری‌سازی ایده‌ها یکی از اولین کارهای جدی است که در کشور برای تبدیل نوآوری به فناوری انجام شده است (زاهدی، میرغفوری و مروتی شفیع آبادی، 2018). نوآوری به عنوان محور رشد تولید و بهره‌وری، محرک اصلی رشد بهره‌وری نیروی کار، منبع اصلی شکوفایی اجتماعی، عامل کلیدی پویایی صنعت هم از نظر ترکیب و سازمان‌دهی و یک عامل تعیین‌کننده برای موفقیت اقتصادی تعریف می‌شود. نوآوری به سازمان‌ها کمک می‌کند تا در یک محیط نامطمئن مزیت رقابتی را در بین رقبا به دست آورند (استفان و بنگتسسون²، 2017). وجود یک سیستم مؤثر برای نوآوری و تجاری‌سازی با توجه به انواع منابع خاص مورد نیاز شرکت برای دستیابی به مزیت رقابتی پایدار به عنوان یک انتخاب استراتژیک محسوب می‌شود، بنابراین تجاری‌سازی دانش و فناوری بخش مهمی از فرآیند نوآوری است و هیچ فناوری و محصولی بدون توجه به این بخش نمی‌تواند وارد بازار شود (پلاگنول، رولی، مارتین و لیویسی³، 2009). به بیانی دیگر از دلایل اصلی رشد سریع فناوری و عملکرد خوب در کشورهای صنعتی کشورها به این دلیل است که بسیار نگران تجاری‌سازی هستند. با این وجود روند فعالیت‌های تجاری‌سازی بسیار پیچیده است؛ زیرا جنبه‌های مختلفی را متشکل از محیط بازار، منابع انسانی، سیاست اقتصادی، سرمایه‌گذاری، زمان و نیروی انسانی را در برمی‌گیرد (آنگرائینی، ریانی، ناستابی و ویجایا⁴، 2021). تحقق تجاری‌سازی یک محصول نوآورانه به درستی در هدف آسان نیست؛ زیرا فرآیند نوآوری و تجاری‌سازی همه فعالیت‌ها از ظهور ایده‌ها تا طراحی محصول، آزمایش نمونه اولیه، ساخت و بازاریابی را در برمی‌گیرد (یداللهی فارسی و کلاتی، 2012). تجاری‌سازی به عنوان جهت‌گیری در جهت توسعه برنامه‌های استراتژیک برای تولید محصولات نوآورانه فن‌آوری تعریف می‌شود؛ استراتژی تجاری‌سازی یک طرح فراگیر است که انتقال فناوری را سازمان‌دهی می‌کند (سوتوپو، آستوتی، سویاندری⁵، 2019) که در این بین تجاری‌سازی محصولات دانش‌بنیان از اهمیت زیادی برخوردار است و در حالی که بیش از 6000 شرکت دانش‌بنیان در کشور فعال هستند،(سایت صندوق نوآوری و شکوفایی، 1400). با تصویب قانون حمایت از شرکتها و موسسات دانش بنیان، فهرستی از شرکتهای دانش بنیان ذیل دسته های فناورانه متنوع در حال فعالیت هستند (سلطان زاده، قادری فر و رضایی صوفی، 1401). سهم شرکت‌های دانش‌بنیان در تولید ناخالص داخلی کشور کمتر از نیم درصد است. استان اصفهان پس از تهران، دارنده بیش‌ترین شرکت‌های دانش‌بنیان است؛ به طوری که 547 شرکت دانش‌بنیان در این استان استقرار دارند (سایت صندوق نوآوری و شکوفایی، 1400).

طی دهه‌های اخیر، اقتصاد کشورهای توسعه‌یافته و در حال توسعه به طور فزاینده‌ای تغییر کرده است. در این سال‌ها، منابع فیزیکی و دارایی‌ها اهمیت استراتژیک خود را از دست داده و اهمیت دانش هم در تولید و هم در خدمات رشد چشمگیری داشته است. دانش در حال حاضر به عنوان محرک بهره‌وری و رشد اقتصادی شناخته شده است که منجر به تمرکز جدیدی بر نقش اطلاعات، فناوری و یادگیری در عملکرد اقتصادی می‌شود. با توجه به این تغییرات اساسی، تأسیس شرکت‌های دانش بر و تولید محصولات دانش‌بنیان و با فناوری پیشرفته رشد قابل‌توجهی داشته است. امروزه شرکت‌های دانش‌بنیان مختلفی در مراکز رشد علم و فناوری برای تجاری‌سازی ایده‌ها در ایران شکل گرفته‌اند. چنانچه این شرکت‌ها نتوانند به رشد مطلوب که همان تحاری سازی است، برسند، ضرر آنها برای مراکز رشد و کشور دوچندان خواهد بود (رمضان پور نرگسی، فلاح حقیقی و شریفی، 1400). در این زمینه با توجه به مطالعات انجام شده می‌توان اشاره کرد که علیرغم مطالعات تجربی فراوان در مورد عوامل موفقیت تجاری‌سازی در چند دهه گذشته، به طور قابل‌توجهی میزان موفقیت در این زمینه بهبود نیافته است؛ بنابراین دلیل انجام این پژوهش می‌تواند این باشد که فرآیندهای درگیر و نحوه تعامل آن‌ها با سایر اجزای اکوسیستم تجاری‌سازی در مراحل مختلف تجاری‌سازی هنوز به خوبی درک نشده‌اند و اطلاعات به دست آمده بیشتر توسط خبرگان و مدیران شرکت‌ها جمع‌آوری‌شده است که می‌تواند به خاطر شرایط رقابتی و ظاهرسازی اطلاعات درستی ارائه نداده باشند. از آنجایی که فعالیت در بازارهای بین‌المللی یکی از مهم‌ترین جنبه‌های توسعه‌دهندگان محصولات دانش‌بنیان است، صادرات محصولات دانش‌بنیان به عنوان عاملی مؤثر در توسعه اقتصادی سال‌هاست که مورد توجه کشورهای توسعه‌یافته قرار گرفته است (جلالت، مرادی و اکبری، 2017). اگر چه استفاده از چنین رویکرد اقتصادی در ایران سابقه چندان طولانی ندارد و بررسی اطلاعات مرتبط حاکی از نتایج متناقض در این زمینه است و شواهد نشان می‌دهد که تجاری‌سازی و ورود به بازارهای بین‌المللی توسط شرکت‌های نوپا چندان امیدوارکننده نیست. پیچیدگی و اهمیت این موضوع به ویژه در مورد فناوری‌های پیشرفته که دارای ویژگی‌های منحصربه‌فردی مانند سرعت بالای تولید دانش، چرخه عمر کوتاه فناوری و فاصله کوتاه از زمان تحقیق تا عرضه محصول هستند، افزایش می‌یابد؛ بنابراین پژوهش حاضر در راستای بررسی این سؤال پژوهشی است که واکاوی روند شکل گیری، موانع و ارائه راهکارها چگونه است؟

2-مرور بر مبانی نظری و پیشینه پژوهش

یکی از دلایل اصلی رشد سریع فناوری و عملکرد خوب در کشورهای صنعتی به این دلیل است که بسیار نگران تجاری‌سازی محصولات هستند. فعالیت‌های تجاری‌سازی بسیار پیچیده می‌باشد؛ زیرا جنبه‌های مختلفی را متشکل از محیط بازار، منابع انسانی، سیاست اقتصادی، سرمایه‌گذاری، زمان و دیگر رقبا را در برمی‌گیرد (آنگرائینی و همکاران، 2021). تعاریف متعددی از تجاری‌سازی در سالیان اخیر ارائه‌شده است که هریک از دیدگاه متفاوتی به تبیین این پدیده پرداخته‌اند. لین و وانگ⁶ (2015) نیز بر این باور است که عمل تجاری‌سازی یک فرآیند است که دارای یک ورودی معین است و مسیری را برای رسیدن به یک خروجی طی نموده و در این مسیر در هر ایستگاه، ارزش افزوده‌ای برای آن ایجاد می‌شود. این فرآیند از پردازش ایده شروع می‌شود و تا تولید محصول و خدمات برای ارائه به بازار و کسب سود ادامه دارد. همچنین در این فرآیند از همه پتانسیل‌های نیروی کار، ساختار سازمانی، قوانین و مقررات، فناوری و...، بهره گرفته می‌شود (بندریان،2017). اصطلاح «تجاری‌سازی» به عنوان فرآیند تبدیل ایده‌ها به محصولات، خدمات یا راه‌حل‌هایی به منظور ایجاد ارزش اقتصادی از طریق توسعه فرصت‌های تجاری جدید تعریف می‌شود (پلیکا⁷، 2014؛ پلیکا و همکاران، 2021؛ ویرتانن و پلیکا⁸، 2018). در حالی که «نوآوری» به عنوان یک تغییر در محصولات یک شرکت (چه اساسی یا افزایشی) اطلاق می‌گردد (پلیکا و علی وهماس⁹، 2019). به بیانی دیگر تجاری‌سازی علم فرآیند انتقال یک اختراع (اکتشاف علم) از خالق فناوری به یک سازمان است، در نتیجه ایجاد یک محصول قابل فروش به نام نوآوری. تجاری‌سازی موفقیت‌آمیز به علم نوآوری و ریسک ناشی از تجاری‌سازی و همکاری بین سازمان‌ها بستگی دارد (هائوسلر و آسموس¹⁰، 2021).

2-1-مدلهای تجاری سازی

برخی از مهم‌ترین مدل‌های ارائه شده برای فرآیند تجاری‌سازی در جدول (1) بیان گردیده است.

جدول1.مدل‌های ارائه شده برای فرآیند تجاری‌سازی

پژوهشگر	نوع مدل	فرایند تجاری‌سازی
راثول و زیگفیلد¹¹ (1985)	مدل فرآیندی	ایده‌ها (نیازهای جدید، تکنولوژی‌های جدید)، نیازهای جامعه و بازار، آخرین وضعیت پیشرفت تکنولوژی و تولید، توسعه، تولید نمونه، تولید، تجاری‌سازی/ فروش، بازار
مدل گلداسمیت¹² (1995)	مدل فرآیندی	بخش مفهومی مدل (تحقیق، امکان‌سنجی، توسعه، معرفی)، بخش تجاری مدل (رشد، بلوغ)
مدل مرحله – دروازه کوپر¹³(2000)	مدل فرآیندی	کشف، غربال ایده، تعیین حیطه، غربال ثانویه، ساختن مفهوم تجاری، حرکت به سمت توسعه، توسعه، حرکت به سمت آزمون، آزمون و معتبرسازی، حرکت به سمت ارائه به بازار، ارائه به بازار، مرور بعد از ارائه به بازار
مدل کوکوبو¹⁴ (2005)	مدل فرآیندی	مطالعات مفهومی و امکان‌سنجی، تحقیقات پایه، تحقیقات کاربردی، تحقیقات بهره‌مندی، تحقیقات تجاری، طراحی مدل تجاری‌سازی، تولید واقعی
اندرو و سرکین¹⁵ (2007)	مدل کارکردی	این مدل نشان‌دهنده نموداری از یک منحنی پروژه تجاری‌سازی است که جریان‌های نقدی در طول زمان فرایند تجاری‌سازی را به تصویر کشیده است. جریان نقدی در محور عمودی نشان‌دهنده ارزش مثبت و یا منفی تغییرات در ارزش حاصل در جریان‌های نقدی در کسب‌وکار از منفی به مثبت است
توساگو¹⁶ (2011)	مدل فرآیندی	مفهوم (آنالیز مفهوم تکنولوژی، ارزیابی نیازهای بازار، ارزیابی کسب و کار)، توسعه (امکانسنجی تکنولوژی- نمونه اولیه مهندسی نمونه اولیه قبل از تولید، مطالعه بازار- بازارابی استراتژیک- اعتبارسنجی بازار، امکانسنجی اقتصادی -برنامه کسب و کار استراتژیک،کسبوکار نوپا)، تجاری (تولید -پشتیبانی تولید، فروش و توزیع تنوع سازی بازار، رشد کسب و کار و بلوغ کسب و کار)
دمیتریو و همکاران¹⁷ (2014)	مدل کسب و کار در تجاری سازی نوآوری های فناوری	روابط بین عناصر مفهوم سازی ارزش و سازمان دارای یک توالی خطی است که در آن ابتدا مدل های کسب و کار طراحی و سپس اجرا می شوند. در فرآیندی پویا و چرخه‌ای در تجاری‌سازی نوآوری‌های فناوری ادغام می‌شوند.
آّبراهام و همکاران¹⁸ (2021)	مدل‌های تجمیع	مؤسسه‌ای متشکل از مالکان خرد که به طور مشترک به بازارهای محصول و عوامل دسترسی پیدا می‌کنند
یاراحمدی (1396)	مدل فرآیندی	استراتژی محصول جدید، تولید ایده، پرورش ایده، توسعه و آزمون مفهوم، استراتژی بازاریابی، تحلیل کسب‌وکار، توسعه محصول، آزمون بازار و سرانجام ارائه به بازار
مدل بی‌نظمی حکمتی (1396)	مدل کارکردی	مفهوم‌سازی، توسعه، توسعه بازار، نمونه اولیه و آزمون بازار، تجاری‌سازی
دهدشتی و همکاران (1398)	مدل فرآیندی	تحقیقات بازاریابی و نیازسنجی بازار هم در مدل تجاریسازی خدمات در شرکت های دانش بنیان صنعت هم در مدل های موجود به منزلۀ یکی از مراحل اصلی فرآیند تجاری سازی توجه شده است

2-2-راهبردهای تجاری‌سازی

مرور ادبیات نظری در حوزه راهبردهای تجاری‌سازی فناوری، انواع مختلفی از روش‌ها را نشان می‌دهد که عمده آن عبارت‌اند از: صدور مجوز بهره‌برداری، اتحادهای استراتژیک، سرمایه‌گذاری سهامی در شرکت مادر، سرمایه‌گذاری سهامی در شرکت انشعابی، عرضه عمومی سهام (عبدل-رزاک و مورای¹⁹، 2017؛ وینسنت²⁰، 2016؛ استنارد، ثورسبای و فولر²¹، 2016)؛ بنابراین برخی از مهم‌ترین راهبردهای تجاری‌سازی استفاده شده ارائه شده توسط تعدادی از محققین در جدول (2) ارائه شده است:

جدول 2. راهبردهای تجاری‌سازی از منظر محققین

پژوهشگر	راهبردهای استراتژی
سیگل و همکاران (2003)	افزایش درک متقابل بین شرکت‌های دانش‌بنیان و صنعت، طراحی نظام جبران خدمات مناسب در دفاتر انتقال فناوری، انتخاب مدیران اجرایی پژوهشی از میان افراد دارای دیدگاه استراتژیک و اختصاص امتیاز و منابع بیشتر به دفاتر انتقال فناوری.
هنسن (2004)	افزایش تعهد در مدیران ارشد در خصوص تجاری‌سازی فناوری‌های نوین، توسعه جذاب مفاهیم محصولات جدید و شکل‌دهی گروه‌های کسب‌وکار.
آنتونی و همکاران (2006)	تأمین بودجه کافی، حفاظت از مالکیت فکری، نیروی انسانی توانمند و ارتباط مناسب صنعت با شرکت‌های دانش‌بنیان.
کیم و همکاران (2011)	فعالیت‌های مشارکتی، تحقیق و توسعه، استراتژی تجاری‌سازی فناوری/حمایت، همکاری، سرمایه اجتماعی
کاراوگ و همکاران²² (2014)	فناوری، بازاریابی، مالی، مالکیت معنوی، منابع و تأثیر مفید
شت و همکاران²³ (2019)	تأمین بودجه کافی، حفاظت از مالکیت فکری، نیروی انسانی توانمند و ارتباط مناسب صنعت با شرکت‌های دانش‌بنیان
نیتو سوبرو و همکاران²⁴ (2020)	تشکیل تیم، توسعه شبکه و گرفتن تعهد از شرکت و سهامداران

2-3-مروری بر مطالعات انجام شده

در جدول (3) شاخص‌های تجاری‌سازی و چالش‌ها و راهکارهایی که در خصوص تجاری‌سازی در پژوهش‌های داخلی و خارجی ذکر شده، ارائه شده است:

جدول3. مطالعات انجام شده در خصوص تجاری‌سازی

نتایج	پژوهشگران
باز بودن، مشارکت، اشتراک گذاری و هماهنگی، مرحله برنامه ریزی تحقیق، قابلیت سازماندهی فناوری، قابلیت تولید، قابلیت بازاریابی در تقویت تجاری سازی محصولات مفید و موثر بوده اند.	هان یئون، هایونگ جو و جانگ²⁵ (2022)
افشای فناوری، ارزیابی، حفاظت از مالکیت معنوی، بازاریابی فناوری، انتخاب بهترین شریک، قرارداد همکاری، مدیریت پروژه، پرداخت و حق امتیاز و سرمایه‌گذاری مجدد تجاری‌سازی محصولات فناوری.	آنگرائینی و همکاران (2021)
تجاری‌سازی موفقیت‌آمیز فناوری در یک محیط واقعی تحت تأثیر بسیاری عناصر پیچیده رویه‌ای، اجتماعی، اقتصادی، سیاسی و فناوری است.	زیملیکین و تورسکیس²⁶ (2021)
اجرای برنامه‌های تجاری‌سازی در سطوح منطقه‌ای و ملی از اهمیت بیشتری برخوردار است؛ اما فقدان زیرساخت‌ها و کارکنان مناسب در مناطق، ضعف ادراک منطقه‌ای و نوآورانه بخش خصوصی، عدم علاقه و فقدان قدرت مقامات محلی و ضعف پتانسیل علمی ممکن است از آن جلوگیری کند	کانژالیاو و همکاران²⁷ (2021)
حمایت مالی و مشاوره بازرگانی ازجمله مهم‎ترین خدمات و پشتیبانیهای موردنیاز شرکتهای دانشبنیان و فناور بود. کمبود منابع مالی در بخش مالی، عدم توانایی در معرفی محصول و بازاریابی بینالمللی در بخش بازاریابی و نیز عدم اجرای صحیح و به‎موقع اسناد بالادستی از نقاط ضعف در بخش نهادی به شمار میروند	قربانی، صبوحی و عوض پور (1401)
مؤلفه‌های تجاری‌سازی، شاخص‌های اقتصاد مقاومتی	صفرزاد، آزما، سعیدی و آقاجانی (2020)
ویژگی‌های شخصیتی و جمعیت شناختی کارآفرین و دوسوتوانی به عنوان عوامل مؤثر فردی، فرهنگ‌سازمانی، وجود ساختار سازمانی مناسب و حمایت مدیریت به عنوان عوامل سازمانی و حمایت صنعت و دولت، تقاضای بازار، شرایط اقتصادی کشور و موقعیت جغرافیایی به عنوان عوامل محیطی اثرگذار بر تجاری‌سازی در این پژوهش دسته‌بندی‌شده‌اند. همچنین مشکلات و چالش‌های شناسایی شده در این پژوهش شامل معضلات تأمین مالی، عدم وجود فرهنگ خرید تولید داخلی در سازمان‌ها، تنگناهای حقوقی و قانونی، کمبود نیروی انسانی دوسوتوان، عدم اطمینان سازمان‌ها، بازار و بدنه تصمیم‌ساز دولت به محصولات داخلی بوده است. استفاده از روش‌های جدید تأمین مالی، وضع قوانین جدید استاندارد دهی به فناوری‌های جدید، ایجاد فرهنگ خودباوری در کشور و تعهد تولیدکنندگان فناوری‌های داخلی به تولید با کیفیت و خدمات پس از فروش بهتر، پیشنهاد‌هایی جهت رفع مشکلات تجاری‌سازی فناوری هستند.	ذوالفقاری و همکاران (1400)
منابع انسانی، فناوری، فرهنگی، عوامل سیاسی، منابع مالی و سرمایه، منابع فیزیکی و ساختاری	زاهدی و همکاران (2018)
کمبود زیرساخت‌های فنی توسعه فن‌آوری، وابسته بودن شدید مراکز آموزشی و پژوهشی دولتی به اعتبارات دولتی، نبود تعامل مناسب بین مراکز و بخش خصوصی، بی‌ثباتی شرایط اقتصادی، اختلال در روابط بین‌المللی و محدودیت اعتبارات آموزش ضمن خدمت سازمان‌ها. اهم راهبردهای تدافعی عبارت‌اند از: ایجاد ساختار سازمانی قوی و مطلوب با ردیف اعتباری و پست‌های سازمانی مناسب برای مدیریت متعالی نظام تجاری‌سازی در مراکز با حذف یا ادغام برخی واحدهای سازمانی کنونی، توسعه و تجهیز و همراهی با استانداردهای جهانی مزارع، آزمایشگاه‌ها و کارگاه‌های آموزشی پژوهشی مراکز، حمایت دولت از بخش خصوصی برای خرید دستاوردهای فن‌آورانه بومی از مراکز، استفاده حداکثری از پتانسیل مراجع قانونی برای تصویب قوانین حامی مدرسین و محققین تولیدکننده دستاوردهای تجاری‌سازی شده و درآمدزا ازجمله سخت‌گیری در حفظ مالکیت فکری ایده‌ها و نوآوری‌ها، حضور مستمر در بازار فن‌آوری کشاورزی ملی و بین‌المللی و برگزاری رویدادهای شتاب، ایده تاب و استارتاپ.	حاجی میر رحیمی و همکاران (1398)
عوامل تحقیقات بازاریابی، عوامل فردی، محیطی، زمینه‌ای، ساختاری و محتوایی، اجتماعی، فرهنگی، سازمانی، قانونی، سیاسی، اقتصادی، صنعتی، مالکیت فکری، مدیریت فناوری	سهرابی و همکاران (1398)
تحقیقات بازاریابی (نیازسنجی)؛ ایده‌یابی؛ تحلیل و تأمین مالی؛ تدوین و اجرای استراتژی‌های بازاریابی و تبلیغات؛ امکان‌سنجی جامع تولید-تولید؛ آزمایش، بهبود و ارتقا؛ تدوین و اجرای استراتژی‌های قیمت‌گذاری، فروش و توزیع؛ پشتیبانی و خدمات پس از فروش	دهدشتی شاهرخ و فرج شوشتری پور (1397)
قوانین و مقررات، عوامل سیاسی، اقتصادی، فرهنگی، تکنولوژیکی، مالی، بازاریابی، اندازه بازار، منابع انسانی، ساختار سازمانی، دانش و مهارت چالش‌های جدی هستند که شرکت‌های دانش‌بنیان در تجاری‌سازی محصولات خود با آن‌ها روبرو هستند	آزاد و همکاران (1397)
عوامل حقوقی و اقتصادی،، عوامل تسهیل‌کننده صادرات، عوامل فنی، عوامل فرهنگی اجتماعی	شمسی و صادقی (1395)
عوامل موفقیت در 3 بعد اصلی (فردی، سازمانی و عوامل محیطی)، 19 مؤلفه (فردی، ذهن مدیر، فردی شخصیتی مدیر، بین فردی مدیر، شرایط عمومی، تجربه، منابع انسانی، منابع مالی، توانمندی فنی، توانمندی تولید، توانمندی بازاریابی و فروش، توانمندی جذب و مدیریت پروژه، توانمندی‌های راهبردی، ظرفیت جذب سازمانی، رقبا، نهادهای حمایتی، زیرساخت، عوامل اجتماعی، عوامل قانونی و دیگر عوامل سیاسی اقتصادی و فناوری)	حاجی پور و همکاران (1395)
ارتباط ضعیف دانشگاه‌ها با بخش صنعت، کافی نبودن درآمد تحقیقات برای محققان، کمبود منابع فیزیکی مناسب برای تحقیقات و کم‌توجهی به رعایت شایسته‌سالاری در انتخاب مدیران بخش علم و فناوری از مهم‌ترین موانع در بعدهای فرهنگی، نیروی انسانی، منابع مالی و فیزیکی، مدیریتی و ساختاری است	سلامی و خطیبی عقدا (1394)
آسیب‌شناسی تجاری‌سازی فناوری در کشور است که در سه سطح سازمانی، اجرایی و بین‌الملل ارائه شده است. راهکارهایی برای عبور از هر یک از چالشها شامل سه سطح راهکارهای دولت، صنعت و دانشگاه می‌باشد.	توکلی طرقی و همکاران (1394)

در مجموع یافته‌های جداول فوق بیانگر این است که در مطالعات انجام شده به بررسی چالش‌ها و ارائه راهکارها یا عوامل مؤثر بر تجاری‌سازی به طور جداگانه پرداخته شده است؛ اما از آنجایی که اگر در هر فعالیتی از ابتدای شروع تا انتهای کار مورد بررسی قرار گیرد، نتایج کاربردی‌تر و دقیق‌تری به دست می‌آید و تاکنون هیچ پژوهشی به هر سه مرحله روند شکل‌گیری، بررسی موانع و ارائه راهکارها به طور یکپارچه و همزمان نپرداخته است، بنابراین از این لحاظ پژوهش حاضر خلأ مطالعات قبلی را پوشش می‌دهد که همین امر نشان‌دهنده جنبه نوآوری و جدید بودن پژوهش حاضر است. به بیانی دیگر در این پژوهش پس از مطالعه ادبیات موجود در زمینه تجاری‌سازی محصولات دانش‌بنیان در ایران، برای نخستین بار، به مسئله واکاوی روند شکل‌گیری، موانع و ارائه راهکارهای تجاری‌سازی محصولات فناور و نوآور شرکت‌های دانش‌بنیان با رویکرد صادرات نگریسته شده است.

3-روش شناسی پژوهش

روش مطالعه حاضر کیفی از نوع تحلیل مضمون است. جامعه آماری شامل کارکنان مدیریت بازاریابی و کارکنانی که دارای سابقه و دانش و درک مسائل مربوط به تجاری‌سازی محصولات نوآورانه تکنولوژی هستند و در شرکت دانش‌بنیان شهر اصفهان مشغول به فعالیت می‌باشند. نمونه‌گیری در پژوهش کیفی سعی در تعیین گروه‌های ویژه‌ای از مردم را دارد که دارای ویژگی‌های یکسان بوده یا در موارد مشابهی از پدیده‌ی اجتماعی موردپژوهش زندگی می‌کنند. روش نمونه‌گیری مصاحبه‌شوندگان در این پژوهش به‌صورت دردسترس-هدفمند از بین کارکنان شرکت‌های تأسیسات حرارتی بارنر (تأسیسات حرارتی، مشعل‌های مدرن و کم‌مصرف)، شرکت همرا (تولید چیلرهای مدرن صنعتی و خانگی) و شرکت آریانا مهد ساتین (اختراع کالسکه هوشمند، ایمن و ضد فرابنفش خورشید) بود. برای جمع‌آوری اطلاعات موردنیاز در این پژوهش از روش مصاحبه بین فردی نیمه ساختاریافته و عمیق استفاده شده است. به خاطر اینکه هم‌زمان با مصاحبه‌ها روند پیاده‌سازی و کدگذاری انجام می‌شد، یافته‌های پژوهش با 8 نفر به اشباع رسید. برای تحلیل داده‌ها از رویه‌های تفضیلی استفاده می‌گردد. این روش مشتمل بر سه مرحله کدگذاری است: کدگذاری باز، کدگذاری محوری و کدگذاری گزینشی که توسط استراوس و کوربین (1998-1990) تکامل و ارتقاء یافته‌اند.

4-یافته ها

در ابتدا ویژگی‌های جمعیت شناختی افراد شرکت‌کننده در پژوهش در جداول (4) ارائه شده است:

[1] . Bracio & Szarucki

[2] . Stefan & Bengtsson

[3] .Plagnol, Rowley, Martin & Livesey

[4] . Anggraeni, Ryani, Nastabiq & Wijaya

[5] . Sutopo, Astuti & Suryandari

[6] . Lin & Wang

[7] . Pellikka

[8] . Virtanen & Pellikka,

[9] . Pellikka & Ali-Vehmas

[10] . Haeussler & Assmus

[11] . The Rothwell & Zwgfeld Model

[12] . The Goldsmith Model

[13] . The Cooper Model

[14] . The Kokobu Model

[15] . The Andrew & Sirkin Model

[16] . Thosago

[17] . Dmitriev et al

[18] . Abraham et al

[19] . Abdul Razak & Murray

[20] . Vincent

[21] . Stenard, Thursby & Fuller

[22] . Karaveg

[23] . Sheth et al

[24] . Nieto Cubero

[25] . han Yeon, hyoung Jo & Jang

[26] . Zemlickienė & Turskis

[27] . Kenzhaliyev

جدول4. نتایج ویژگی‌های جمعیت شناختی افراد مصاحبه‌شونده

شرکت	سابقه کار	مدرک تحصیلی	تعداد
شرکت تجهیزات حرارتی بارنر	22 سال	مدرک لیسانس	1
افرا بتن سرمد با نام تجاری بتن ماشین سپاهان	33 سال	دیپلم ماشین‌افزار	2
شرکت مبین فناوران جی با برند دیجی سان و یونیتک	بیش از ۱۰ سال	کارشناسی ارشد	3
شرکت توسعه فناوری های ماهان صنعت ایرانیان	نزدیک یه 10 سال	فوق دکتری در رشته مهندسی مواد گرایش سرامیک	4
شرکت فناوری اطلاعات باربد	7 سال	لیسانس نرم افزار	5
شرکت حامیتو	-	کارشناسی مهندسی نرم افزار و کارشناسی مهندسی صنایع	6
شرکت کویر نگین	22 سال	دکتری مدیریت کسب و کار	7
شرکت ایده پردازان زرین نصف جهان	32 سال	کارشناس مدیریت بازرگانی	8

نتایج جدول (4) نشان می‌دهد که بیشتر مصاحبه‌شوندگان دارای تحصیلات لیسانس و سپس دکتری بودند. همچنین میانگین سابقه کار افراد 18 سال که بیشترین سابقه 23 سال و کمترین سابقه 7 سال بود.

- سؤال اول پژوهش: روند شکلگیری استراتژی تجاری‌سازی محصولات فناور و نوآور با رویکرد صادرات چیست؟

جدول 5.دسته‌بندی مطالب استخراج‌شده از مصاحبه‌ها بر اساس روند شکل‌گیری تجاری‌سازی محصولات فناور و نوآور با رویکرد صادرات

گدهای باز	کدهای محوری		کدهای انتخابی
گدهای باز	مقولات فرعی	مقولات اصلی	کدهای انتخابی
1. با توجه به نیاز بازار و همچنین رقبا باید با دادن ایده‌های خلاقانه و کاربردی محصولی جدید با قابلیت مطابقت با نیز بازار و همچنین رقابت با رقبا ارائه نماییم.	1. ایده و خلاقیت	عامل تفکر	عامل انسانی
2. مثلث زیست‌بوم صادرات پایدار شامل بینش صادرات، دانش صادرات و ابزار صادرات می‌باشد و صادرات موفق و پایدار شامل این سه وجه می‌باشد.	2. نیاز به بینش و دانش و ابزار	عامل تفکر
3. از متخصصین و نخبگان حوزه صادرات و صنعت مربوطه در اتاق فکر و برنامه‌ریزی شرکت بهره می‌بریم.	3. استفاده از تجارب فکری نخبگان	عامل مشورت
4. وقتی نیاز جدیدی از بازار به ما می‌رسد با همفکری و راهبری تیم تحقیق و توسعه این نیاز و چالش را به مناسب‌ترین روش با تولید محصولی با قابلیت رقابت و صادرات رفع می‌نماییم. در مرحله بعد با گروه R&D و فنی خود مطرح می‌کنیم	4. مشورت با تیم متخصص شرکت	عامل مشورت
5. هر نوآوری جواب یک مشکل و چالش می‌باشد که این مشکل و چالش از بازار استخراج گردیده است.	5. نوآوری بر اساس نیاز بازار	نیازسنجی	عامل بازار هدف
6. بر اساس نیاز مشتری که نیاز بازار را مشخص می‌نماید، دقیقاً نیاز بازار از این طریق مشخص می‌گردد.	6. در نظر گرفتن نیازها
7. تیم‌های ما به دنبال پیدا کردن درخواست‌ها و نیازهای مشتریان که دقیقاً نیاز و چالش بازار را مشخص می‌نماید می‌باشیم؛ زیرا همین موارد، نیاز بازار را مشخص می‌نماید که با دانش فنی موجود در شرکت این مشکلات را حل نموده و محصول جدید را تولید می‌نماییم.	7. تولید بر اساس نیازسنجی کشورهای دیگر
8. شرایط و تقاضای بازار راه را به تیم تولید نشان می‌دهد. پس تقاضا و نیاز بازار دائماً رصد می‌گردد.	8. سنجش میزان تقاضای بازار
9. با توجه به حضور شرکت در بازار و کانال‌های فروش شروع به نیازسنجی بازار، سپس تولید و درنهایت اقدام به فروش می‌نماییم.	9. تولید انبوه مبتنی بر شرایط بازار
10. یکی از عوامل مهم در صادرات شناخت شرکت ما در بازارهای هدف بین‌المللی می‌باشد.	10. بررسی بازارهای خارجی
11. هر ایده و طرح جدیدی که در شرکت مطرح می‌گردد باید بازار و نیاز بازار به آن محصول کاملاً سنجیده شود و متوجه بشویم بازار آیا حاضر به خرید این محصول می‌باشد یا نه.	11. نیازسنجی مردم در خصوص محصول
12. با توجه به صادرات در حال گسترش بازار خود و ورود به بازارهای جدید بین‌المللی می‌باشیم.	12. برقراری ارتباط و بازاریابی در کشورهای دیگر	عامل بازاریابی
13. از طریق فدراسیون کبدی جمهوری اسلامی ایران محصول نرم‌افزار کبدی به فدراسیون بین‌المللی کبدی و کشورهای دیگر ارائه گردید که باعث شد این محصول را به چهار کشور صادر نماییم. (عراق، امارات، ژاپن و ترکستان)	13. بازاریابی صادراتی در کشورهای همسایه	عامل بازاریابی
14. رقابت با محصولات مشابه باید در نظر گرفته شود و با توجه به این موضوع محصولات ما در کنار محصولات مشابه دارای مزیت می‌باشند.	14. داشتن مزیت رقابتی	عامل صادراتی کردن محصول
15. قسمتی از محصولات نرم‌افزاری ما با محصولات مشابه در بازار بین‌المللی در حال رقابت بوده و در مواردی دارای مزیت‌هایی هم می‌باشند.	15. ترجمه محصولات برای کشور خارجی هدف
16. محصول شرکت در بازار داخلی ایران موفق بود و پس‌ازاین به فکر صادرات این محصول افتادیم و درخواست‌هایی از بازارهای بین‌المللی به ما رسید.	16. ترجمه محصول برای کشورهای دیگر
17. ارتقا محصولات و بالا بردن کفیت و راندمان محصولات جهت ورود به بازارهای جدید امری ضروری می‌باشد.	17. فراهم کردن مجوزهای لازم	عامل اداری
18. صادرات هر محصول و خدمتی شامل قوانین و مقرراتی می‌باشد که به آن‌ها مشرف شده و همچنین مجوزهای مربوط را هم دریافت می‌نماییم	18. ایجاد کیفیت در روند کار	ارتقاء کیفیت	عامل فناوری
19. شرکت ما محصولاتش را با استفاده از فنّاوری‌های به روز دنیا با کیفیت عالی طراحی و تولید نموده و به بازار ارائه می‌نماید.	19. بهبود کیفیت
20. کیفیت محصولات یک رکن اساسی و ضروری می‌باشد و شرکت ما برای حفظ بازارهای خود و ورود به بازارهای جدید بین‌المللی، رشد کیفیت مداوم در محصولات را جز وظایف اصلی خود می‌داند.	20. بهبود کیفیت محصولات
21. پاس کردن استانداردهای داخلی و بین‌المللی یک امر ضروری در بازار بین‌المللی و جذب مشتری می‌باشد.	21. رعایت استانداردهای لازم
22. شرکت ما هم‌زمان با به قابلیت‌های جدید و استفاده از تکنولوژی‌های نوین در محصولات، سعی می‌کند محصولات کاملاً کاربر دوست و متناسب با درخواست‌های مشتری باشد. (محصولات کاربر دوست)	22. استفاده از دستگاه‌های جدید	عامل تولید
23. با توجه به امکانات شرکت در بعدهای مختلف اقدام به تولید می‌نماییم.	23. بررسی امکانات و شرایط تولید
24. در تولید محصولات جدید و نوآور بعد از تحقیقات بازار و سپس نظرات و تحقیقات گروه تحقیق و توسعه، اقدام به تولید نمونه اولیه می‌نماییم و سپس سعی می‌کنیم خطاهای این نمونه را رفع کرده و نمونه نهایی را تولید می‌نماییم.	24. برطرف کردن معایب اولیه محصول

نتایج جدول (5) نشان داد که در روند شکلگیری استراتژی تجاری‌سازی محصولات فناور و نوآور با رویکرد صادرات شرکت‌های دانش‌بنیان از متن مصاحبه‌ها 24 کدباز در 9 کدمحوری (عامل تفکر، عامل مشورت، نیازسنجی، عامل بازاریابی، عامل صادراتی کردن محصول، ارتقاء کیفیت، عامل تولید، عامل اداری) و 3 کد گزینشی (عامل انسانی، عامل بازار هدف، عامل فناوری) دسته‌بندی شدند. نتایج به دست آمده در برخی از مؤلفه‌ها با نتایج پژوهش‌های زیملیکین و تورسکیس¹ (2021)، کاراوگ و همکاران (2014)، پژوهش شت و همکاران (2019)، شمسی و صادقی (1395)، همسو و هماهنگ می‌باشد. همچنین در برخی از زمینه‌ها با نتایج پژوهش دهدشتی شکوهی و همکاران (2019) که در پژوهشی نشان دادند تحقیقات بازاریابی (تحلیل نیاز)، غربالگری ایده، تحلیل و تأمین مالی، تأمین و آموزش نیروی انسانی، طراحی و اجرای استراتژی‌های بازاریابی و تبلیغات، امکان‌سنجی جامع تولید، تولید و آزمایش و بهبود و ارتقاء، کنترل کیفیت، اخذ مجوزها و استانداردها، طراحی و اجرای استراتژی‌های قیمت‌گذاری و فروش و توزیع، در مدل فرایند تجاری‌سازی نقش دارند و در برخی از مؤلفه‌ها با نتایج پژوهش زاهدی و همکاران (2018) که نشان دادند منابع انسانی-فناوری- فرهنگ-عوامل سیاسی-منابع مالی و سرمایه- منابع فیزیکی و ساختاری، گزینه‌های کلیدی در توسعه پتانسیل نوآوری و تجاری‌سازی شرکت‌های دانش‌بنیان دخیل هستند، با نتایج پژوهش حاضر همخوان می‌باشد. قابل ذکر است که روند و برطرف کردن موانع جز چرخه تجاری‌سازی و صادراتی کردن محصولات می‌باشد و برخی از این عوامل که در مطالعات قبلی ذکر شده است در پژوهش حاضر ممکن است در قسمت روند یا در قسمت واکاوی موانع قرار گرفته باشد که همین امر بیانگر این است که اکثر مطالعات بر این مطلب اذعان دارند که مؤلفه‌های تجاری‌سازی تقریباً شبیه به هم هستند و در مطالعات گوناگونی به این موارد اشاره شده است؛ اما پژوهش حاضر با تکیه بر مصاحبه از مدیران شرکت‌های دانش‌بنیان این چرخه را با یک دسته‌بندی دقیق‌تری مورد بررسی قرار داده است که با وجود هماهنگی بین این سه مرحله روند، رفع موانع و ارائه راهکارها می‌توان با نگاهی موشکافانه مؤلفه‌های مربوط به هر مرحله را با دقت بیشتری شناخت. در تبیین یافته به دست آمده می‌توان به مدل رورک در زمینه تجاری‌سازی اشاره کرد که بیان کرده است فرآیند تجاری‌سازی به سه فاز اصلي تقسیم می‌شود که شامل نوآوری، کارآفریني، مدیریتي است و هر فاز اصلي مراحل جداگانه‌ای را در بردارد: فني، بازاریابي و کسب‌وکار. این مدل نسخه اصلاح‌شده‌ای از مدل گلداسمیت است که بیانگر این بود که بازار و تکنیک فرآیند تجاری‌سازی در ماتریسي از فعالیت‌های توأم و متوالي و نیز نقاط تصمیم‌گیری قرار می‌گیرد؛ بنابراین در استراتژی تجاری‌سازی عوامل فناوری نقش مهمی دارد. همچنین قابل ذکر است که فرایند تجاری‌سازی را می‌توان به سه مرحله مجزا تبدیل نمود که عبارت‌اند از: مرحله ایده پردازی، توسعه فرآیند فناوری/محصول و درنهایت تجاری‌سازی آن. در این فرایند ابتدا یک ایده که به اندازه کافی بازار دارد از منابع مختلف ایجاد شده و پرورش می‌یابد. در مرحله توسعه این ایده به فناوری یا محصول مدنظر تبدیل می‌شود. از این رو منظور از تجاری‌سازی دانش در حقیقت دانشی است که مراحل مذکور را طی کرده است و یا دانشی فناورانه است که وارد بازار شده است (پورعزت و حیدری، 1390)؛ بنابراین تجاری‌سازی فناوری فرآیندی ساده و خطي نیست؛ بلکه فرآیندی پیچیده است که افراد مختلف با توانمندی‌های متنوع در آن ایفای نقش می‌کنند که این مطلب از جهاتی با نتایج پژوهش حاضر ناهمخوانی دارد و پژوهش حاضر حاکی از این است که عامل ایده و عامل بازار هدف و عامل فناوری که دربرگیرنده مرحله توسعه فرآیند فناوری/محصول در این مدل است، خود جزئی از تجاری‌سازی است و تجاری‌سازی مرحله جداگانه‌ای نیست و این مراحل در بطن همدیگر اتفاق می‌افتند.

الف) عامل انسانی: عامل انسانی شامل عامل تفکر و عامل مشورت است. همان‌طور که لین و وانگ (2015) بر این باور بودند که عمل تجاری‌سازی یک فرآیند است که دارای یک ورودی معین است و مسیری را برای رسیدن به یک خروجی طی نموده و این فرآیند از پردازش ایده شروع می‌شود و تا تولید محصول و خدمات برای ارائه به بازار و کسب سود ادامه دارد. همان‌طور که در تعاریف مختلف تجاری‌سازی بیان شده است که تبديل یافته‌های جديد و ایده‌های پژوهشي به محصولات و خدمات و فن‌آوری‌های قابل ارائه به بازار، به معنای تجاری است، بنابراین اولین اصل در روند صادراتی کردن محصول داشتن ایده و استفاده از نظرات مختلف متخصصان در این زمینه است که طرح اولیه محصول که دارای قابلیت نوآوری و در راستای نیاز جامعه و مردم باشد، ایجاد شود (پردازش ایده) و سپس با ارزیابی آنکه مربوط به عمل بازار هدف به توسعه آن بپردازند. همان‌طور که یکی از مدیران در مصاحبه‌های خود بیان کرد: «متخصصین و اتاق فکر ما همگی جز نخبگان هستند» یا یکی دیگر از آنان در صحبت‌های خود بیان کرد: «بینش، دانش، ابزار تشکیل‌شده و معتقدم اگر قراره که یک جز زیست‌بوم صادراتی تا کل زیست‌بوم صادراتی ما در فرایند صادرات پایدار موفق باشد باید هر سه بخش این مثلث را داشته باشد». بنابراین در حقیقت شرکت‌های دانش‌بنیان هر چقدر از دانش در ساختارهای خود بیشتر بهره ببرد، ارزش بیشتری به دست خواهد آورد و چرخه تکامل‌یافته‌تری از رشد و موفقیت به وجود خواهد آورد. به بیانی دیگر توجه به ایده منجر به بهره‌وری و اثربخشی این شرکت‌ها می‌شود و دانش و مشورت نقش مهمی را در فعالیت‌های افراد و سازمان‌ها ایفا می‌نماید و سرمایه‌های فکری به تدریج جایگزین سرمایه‌های قابل لمس در کسب‌وکارها می‌گردد؛ بنابراین در همین راستا توجه به ایده‌ها، خلاقیت‌ها و نوآوری‌ها و مشورت و استفاده از تجارب همکاران می‌تواند به شرکت‌های دانش‌بنیان برای بهبود روزافزون محصولات و تجاری‌سازی و صادراتی کردن محصولاتشان کمک نماید.

ب) عامل بازار هدف: عامل بازار هدف شامل کدهای محوری نیازسنجی، عامل بازاریابی، عامل صادراتی کردن محصول و عامل اداری که دربرگیرنده مقولات فرعی نوآوری بر اساس نیاز بازار، سنجش میزان تقاضای بازار، برقراری ارتباط و بازاریابی در کشورهای دیگر، داشتن مزیت رقابتی، ترجمه محصول برای کشورهای دیگر، فراهم کردن مجوزهای لازم می‌باشد. در این زمینه می‌توان به این مطلب اشاره کرد که بسیاری از دانش کشف شده توسط محققان و محصولات نوآورانه به سختی قابل تجاری‌سازی فوری هستند و باید به روز شوند، درک شوند و فرصت بازار خاصی برای مفید بودن برای شرکت‌ها داشته باشند (ریمن و همکاران، 2015؛ زهرا و همکاران، 2018). بدین سبب بیشتر دانش توسعه‌یافته ممکن است به دلیل ناتوانی در یافتن یک فرصت قابل فروش، تناسب ضعیف با تعریف تجاری شرکت، تطبیق ضعیف یا کمبود منابع، هرگز تجاری‌سازی نشوند (فینی، راموسن، ویکلوند و رایت²، 2020؛ زهرا و همکاران، 2018). همان‌گونه که بر طبق گفته میسون، فریزل و فورد³ (2019)، شیوه‌های ارزش‌گذاری برای تجاری‌سازی موفق یک محصول/خدمات از طریق اقدامات بین علم (تأثیر مالکیت، مالکیت معنوی، داده‌های کار علمی)، بازار (گستره، مقیاس، رقابت، بازار) و کارآفرینی (مدل کسب‌وکار) انجام می‌شود. همچنین کیم و همکاران (2020) بیان می‌کنند که قابلیت‌های تجاری‌سازی فناوری بر مزیت رقابتی پایدار تأثیر دارد. این بدان معنی است که تجاری‌سازی فناوری یک عامل موفقیت حیاتی برای بقا در محیط بازار در حال تغییر است. این قابلیت می‌تواند اطمینان حاصل کند که فناوری مناسب در بازار موجود است، چرخه عمر محصول را افزایش می‌دهد، ایده‌ها و توسعه محصول مستمری داشته باشد (دا سیلوا⁴، 2021). همان‌طور که یکی از مدیران در مصاحبه‌های خود بیان کرد: «بعضی از نرم‌افزارهای ما با نرم‌افزارهای آلمانی قابل رقابت است به زبان آلمانی ترجمه شده تا آن‌ها هم بتوانند استفاده کنند».

ج) عامل فناوری: عامل فناوری شامل ایجاد کیفیت در روند کار، رعایت استانداردهای لازم، استفاده از دستگاه‌های جدید، بررسی امکانات و شرایط تولید و برطرف کردن معایب اولیه محصول در دو کد محوری ارتقاء کیفیت و عامل تولید دسته‌بندی شدند. تجاری‌سازی کلید توسعه و پیشرفت است؛ زیرا بستری را فراهم می‌سازد تا کشورها مختلف دستاوردهای علمی محققان و پژوهشگران خود را به محصول تبدیل کنند و از این طریق راه را برای رشد و توسعه اقتصادی فراهم سازند. علی‌رغم اینکه تجاری‌سازی رابطه مستقیم با رشد و توسعه اقتصادی دارد این مهم نباید فراموش شود که لازمه این تأثیرگذاری وجود شرایط، امکانات و فضای مناسب برای تجاری‌سازی است، به عبارت بهتر رشد و توسعه اقتصادی زمانی به شکل مطلوب انجام می‌شود که هر یک از عوامل دخیل در آن به بهترین شکل ممکن اجرایی شود (ترکیان تبار و همکاران، 1395). از وظایف اصلی شرکت‌های دانش‌بنیان فراهم ساختن تبدیل ایده یا علم به محصول است که نیازمند عوامل فناوری از جمله امکانات و ابزارهای مناسب و به روز برای ارتقای کیفیت و آزمایش کردن محصولات اولیه برای برطرف کردن مشکلات و معایب آن ها می‌باشد. در کشور ایران علیرغم اینکه شرکت‌های دانش‌بنیان زیادی ثبت شده‌اند؛ اما وجود مشکلاتی که به برخی از آنان در مصاحبه‌های مدیران شرکت‌های دانش‌بنیان در این پژوهش بدان‌ها اشاره رفت، روند تجاری‌سازی ایده‌ها و نتایج حاصل از پژوهش‌های علمی را با چالش مواجه می‌سازد که نادیده گرفتن آنان می‌تواند عواقب ناخوشایندی برای اقتصاد کشور به دنبال داشته باشد. به طور نمونه در مصاحبه‌ها اشاره شد: "صادرات هر محصول و خدمتی شامل قوانین و مقرراتی می‌باشد که به آن‌ها مشرف شده و همچنین مجوزهای مربوط را هم دریافت می‌نماییم" و "رعایت کردن استانداردهای داخلی و بین‌المللی یک امر ضروری در بازار بین‌المللی و جذب مشتری می‌باشد". در این زمینه می‌توان به همسویی یافته به دست آمده با نتایج پژوهش دهدشتی شکوهی و همکاران (2019) که در پژوهشی در راستای فرآیند تجاری‌سازی خدمات در شرکت‌های دانش‌بنیان در صنعت فناوری اطلاعات و ارتباطات به موارد غربالگری ایده، امکان‌سنجی جامع تولید، تولید و آزمایش و بهبود و ارتقاء، کنترل کیفیت، اخذ مجوزها و استانداردها، طراحی و اجرای استراتژی‌های اشاره نمودند،

اذعان نمود.

[1] . Zemlickienė & Turskis

[2] . Fini, Rasmussen, Wiklund & Wright

[3] . Mason, Friesl & Ford

[4] . da Silva

[Grab your reader’s attention with a great quote from the document or use this space to emphasize a key point. To place this text box anywhere on the page, just drag it.]

- سؤال دوم پژوهش: موانع تجاری‌سازی محصولات فناور و نوآور با رویکرد صادرات

شکل 1. شمای کلی کدهای به دست آمده بر اساس روند شکل گیری استراتژی تجاری‌سازی محصولات فناور و نوآور با رویکرد صادرات

چیست؟

جدول 6. دسته‌بندی مطالب استخراج شده از مصاحبه‌ها بر اساس موانع تجاری‌سازی محصولات فناور و نوآور با رویکرد صادرات

کدهای باز	کدهای محوری		کدهای انتخابی
کدهای باز	مقولات فرعی	مقولات اصلی	کدهای انتخابی
جهت تولید محصولات جدید و تأمین نیاز به سرمایه در گردش می‌باشد که این سرمایه باید تأمین گردد.	1. مشکلات اقتصادی و فراهم کردن سرمایه	موانع مالی اقتصادی	موانع زمینه‌ای
مشکلات ارزی و انتقال ارز یکی از مشکلات اولویت‌دار صادرکنندگان می‌باشد.	2. مشکلات ارزی
جهت تولید یک محصول جدید با نوآوری‌های جدید نیاز به سرمایه در گردش و هزینه‌هایی می‌باشد که باید این تأمین گردد.	3. مشکلات سرمایه اولیه برای استفاده از تکنولوژی های جدید
نوسانات قیمت ارز و همچنین کاهش ارزش ریال در مقابل دلار و همچنین هزینه‌های بالای انتقال ارز باعث شده است که ما محصولات خود را به تجار واسطه با قیمت ریال بفروشیم. (ریسک کمتری دارد.)	4. نوسانات قیمت‌ها و ارز
در صادرات مشتری‌های ما دلار را به ریال تبدیل می‌کنند و در ایران تحویل می‌دهند ولی در سامانه باید به‌صورت نیمایی ثبت کنیم که نوسانات و تفاوت قیمت برای ما مشکل ایجاد می‌کند.(انتقال ارز و مشکلات تعهد ارزی و همچنین درصدهای بالای تبدیل رز)	5. مشکلات ارز نیمایی
اولین مانع جهت تولید محصولات جدید و نوآور تأمین سرمایه در گرد و هزینه‌های بالا می‌باشد.	1. وجود هزینه‌ی بالا
با توجه به اینکه بعد از درآوردن نیاز بازار باید با تحقیق و توسعه محصول جدید را تولید نماییم و سپس به بازار ارائه دهیم، با توجه به اینکه در اکثر مواقع به علت طولانی بودن چرخه تأمین مالی، رقبا بازار را در دست می‌گیرند.	2. مشکلات زمانی تأمین هزینه
یکی از موانع اصلی محصولات و صادرات آن بعد از تأمین سرمایه، مجوزت دولتی می‌باشد که چرخه زمان بری می‌باشد که باعث از دست رفتن بسیاری از فرصت‌ها می‌شود.	3. مشکلات در گرفتن مجوزات دولتی	موانع سازمانی
یکی از موانع اصلی محصولات و صادرات، تأمین سرمایه اولیه و تأمین سرمایه در گردش می‌باشد که تأمین آن جزء وظایف دولت می‌باشد. ولی در اکثر مواقع این مورد توسط دستگاه‌های متولی انجام نمی‌گردد.	4. عدم تسهیلات دولتی برای مسائل مالی شرکت	موانع سازمانی

اولین مانع جهت تولید محصولات جدید و نوآور تأمین سرمایه در گرد و هزینه‌های بالا می‌باشد.	6. جود هزینه‌ی بالا
با توجه به اینکه بعد از درآوردن نیاز بازار باید با تحقیق و توسعه محصول جدید را تولید نماییم و سپس به بازار ارائه دهیم، با توجه به اینکه در اکثر مواقع به علت طولانی بودن چرخه تأمین مالی، رقبا بازار را در دست می‌گیرند.	7. مشکلات زمانی تأمین هزینه
یکی از موانع اصلی محصولات و صادرات آن بعد از تأمین سرمایه، مجوزت دولتی می‌باشد که چرخه زمان بری می‌باشد که باعث از دست رفتن بسیاری از فرصت‌ها می‌شود.	8. مشکلات در گرفتن مجوزات دولتی	موانع سازمانی
یکی از موانع اصلی محصولات و صادرات، تأمین سرمایه اولیه و تأمین سرمایه در گردش می‌باشد که تأمین آن جزء وظایف دولت می‌باشد. ولی در اکثر مواقع این مورد توسط دستگاه‌های متولی انجام نمی‌گردد.	9. عدم تسهیلات دولتی برای مسائل مالی شرکت	موانع سازمانی
تقریباً از چرخه نوآوری و ایجاد محصولات جدید هیچ ارگانی به‌صورت جدی از این چرخه حمایت نمی‌کند.	10. عدم حمایت‌های دولتی	موانع حمایتی
در بسیاری از کشورهای جهان مخترعان و ایده پردازان طرح و شرایط کار را ارائه می‌دهند و دولت از آن‌ها حمایت می‌کند. در اینجا بسیاری از همکاران و ایده پردازان مستعد را می‌شناسم که به دلیل وجود این موانع از ادامه کار منصرف شدند. (عدم‌حمایت جدی و قانونی از چرخه نوآوری و نخبگان)	11. نبود حمایت از ایده‌ها و اختراعات در جامعه
تقریباً از چرخه نوآوری و ایجاد محصولات جدید هیچ ارگانی به‌صورت جدی از این چرخه حمایت نمی‌کند.	12. عدم‌حمایت از محصولات
تولید محصول جدید با فناوری‌های جدید معمولاً چر ریسک و پرهزینه می‌باشد.	13. مشکلات اولیه در شروع کار	موانع محیطی
جهت تجاری‌سازی محصولات فناور و جدید و ورود به بازار نیاز به سرمایه‌گذار می‌باشد که متأسفانه یافتن سرمایه‌گذار بسیار سخت می‌باشد.	14. پیدا نکردن سرمایه‌گذار
یکی از موانع اصلی محصولات و صادرات، تأمین سرمایه اولیه و تأمین سرمایه در گردش می‌باشد که شرکت با مشکل مواجه است	15. مشکل در تهیه منابع مالی
در بسیاری از شرکت‌ها به علت استفاده نکردن نوآوری و فناوری‌های جدید، محصولاتی تولید می‌گردد که قابلیت رقابت با محصولات مشابه در بازارهای بین‌المللی را ندارند.	16. نداشتن مشتری در بازارهای جهانی
در بعضی از مواقع به علت در نظر نگرفتن نیازهای بازار محصولی تولید می‌گردد که شاید از نظر فنّاوری در حقیقت برتر باشند اما توانایی رقابت در بازار جهانی را ندارد.	17. عدم توانایی رقابت
روابط سیاسی و تحریم‌ها ارتباط مستقیم بر صادرات محصولات در بازارهای بین‌المللی دارد.	18. وجود تحریم‌ها
یکی از موانع تولید نبود نیروی متخصص و متعهد جوان می‌باشد.	19. عدم تعهد به کار	موانع انسانی
متأسفانه ما در کشورمان فاز اولیه‌ی هر اقدامی که فاز برنامه‌ریزی است را درست انجام نمی‌دهیم اصل بابا 1-برنامه‌ریزی 2-اجرا 3-بررسی 4- اصلاح. (عدم رعایت اصول اولیه)	20. نداشتن برنامه‌ریزی اصولی	موانع ایده پردازی	موانع ساختاری

نتایج (6) نشان می‌دهد که 25 کد باز در خصوص موانع تجاری‌سازی محصولات فناور و نوآور با رویکرد صادرات شرکت‌های دانش‌بنیان در 2 کد گزینشی موانع زمینه‌ای (موانع مالی اقتصادی، موانع سازمانی، موانع حمایتی، موانع محیطی، موانع انسانی) و موانع ساختاری (موانع ایده پردازی، موانع اجرایی و موانع فرهنگی) به دست آمده است. نتایج به دست آمده در راستای این سؤال پژوهشی با برخی از مؤلفه‌هایی که در دیگر پژوهش‌ها نیز به دست آمده است، از جمله نتایج پژوهش‌های کانژالیاو و و همکاران (2021)، آنگرائینی و همکاران (2021)، تاوانيانن و نيکوليانن (2011)، آزاد و همکاران (1397)، همسو می‌باشد. در ادامه هرکدام از کدهای انتخابی به طور جداگانه تبیین شده است:

الف) موانع زمینه‌ای (موانع مالی اقتصادی، موانع سازمانی، موانع حمایتی، موانع محیطی، موانع انسانی): سازمان‌‌های دانش‌‌بنیان با این همه اهمیت و تأثیر اقتصادی و اجتماعی خود، متأثر از شرایط محیطی‌‌ هستند؛ به عبارت دیگر، کارایی آن‌ها مرهون نوع نگرش دولت و حمایت مناسب از آن‌هاست که در این بین تجاری‌سازی محصولات این شرکت‌ها از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است (باقری و موسـوی، 1396). همچنیـن عوامـلی ماننـد حمـایت دولت،

مهم‌ترین بخش در تولید محصولات نوآور و فناور همان ایده فناور می باشد.	21. نداشتن ایده و فکر
بدون تدوین استراتژی و برنامه‌ریزی و همچنین بدون تحقیق و توسعه سریع وارد فاز اجرا می‌شویم که اکثراً با شکست مواجه خواهند شد.	22. زود وارد مرحله اجرایی شدن بدون برنامه	موانع اجرایی
من معتقدم که روند و استراتژی شرکت‌های دانش‌بنیان باید برعکس باشد و در بازاریابی یک ضرب‌المثلی هست در بازاریابی قرار نیست که شما کلید بسازید و دنبال قفل بگردید و منطقی این است که برای قفل‌های موجود کلید بسازید. در تجاری‌سازی باید از بازار به محصول برسیم. (نیازها و مشکلات بازار، خود گویا می‌باشد.)	23. مشکل در چرخه اجرایی	موانع اجرایی
شرکت دانش‌بنیان تصور می‌کند چون برچسب دانش‌بنیانی خورده یک سرو گردن از بقیه بالاتر است و این نگاه باعث می‌شود نه درست گوش دهد و نه درست تصمیم بگیرد، مثل یک حبابی است که یک روز می‌ترکد. (نباید عبارت دانش‌بنیان باعث بزرگ‌بینی کاذب شرکت‌ها بشود بلکه باید شرکت‌ها بدانند مسئولیتشان سنگین‌تر شده است.)	24. خود برتربینی شرکت‌های دانش‌بنیان	موانع فرهنگی
ذهنیت شرکت‌های دانش‌بنیان باید مطابق با شرکت‌های فناور و هایتک دنیا رشد نماید.	25. تصورات غلط شرکت‌های دانش‌بنیان	موانع فرهنگی

تقاضای بازار، حمایت صنعت، موقعیت جغرافیایی در پیشینه پژوهش‌ها وجود داشته‌اند؛ اما عواملی مانند تحریم‌ها و تغییر مرتب نرخ ارز و عدم ثبات اقتصادی معمولاً وجود ندارند. البته تاوانیانن و نیکولیانن (2011) به مسئله ریسک اقتصادی در تجاری‌سازی اشاره داشته‌اند؛ اما آن‌ها به مسئله ریسک اقتصادی به عنوان به صرفه بودن قیمت تمام شده در بازار فروش توجه دارند؛ اما شرایط ریسک اقتصادی در کشور ما متفاوت است. یکی از عوامل به وجود آورنده ریسک اقتصادی شدید در ایران مسئله تحریم‌ها است. تحریم بالفطره به عنوان عاملی که مانع انتقال فناوری از روش‌های رسمی در کشور می‌شود یک عامل چالش‌برانگیز در تجاری‌سازی فناوری است که این عامل در کنار عدم‌حمایت دولت، ندادن تسهیلات به این شرکت‌ها، پیدا نکردن سرمایه‌گذار در این شرایط فعلی کشور، تغییر مداوم نرخ ارز و شرایط اقتصادی و مالی کشور باعث این شده است که تجاری‌سازی محصولات فناور و نوآور با مشکل مواجه شده باشد. به طوری که مدیران شرکت‌ها در مصاحبه‌های خود به این مسائل اشاره کرده‌اند:"روابط سیاسی و تحریم‌ها ارتباط مستقیم بر صادرات محصولات در بازارهای بین‌المللی دارد" و "یکی از موانع اصلی محصولات و صادرات، تأمین سرمایه اولیه و تأمین سرمایه در گردش می‌باشد که تأمین آن جزء وظایف دولت می‌باشد. ولی در اکثر مواقع این مورد توسط دستگاه‌های متولی انجام نمی‌گردد". از طرفی دیگر یکی دیگر از موانع زمینه‌ای، عوامل انسانی است. امروزه شهرت و عظمت سازمان‌ها و شرکت‌های بزرگ، صرفاً به دلیل وجود دارایی‌های فیزیکی یا مالیِ بیشتر نیست، بلکه به خاطر سرمایه انسانی، دانش و مهارت‌های آنان است. به عبارتی، یکی از کلیدهای موفقیت در اقتصاد دانش‌محور که در آن داشتن مزیت رقابتی باعث تمایز یک سازمان از سایر سازمان‌ها می‌شود، منابع انسانی است (طیبی ابوالحسنی و خدابخشی، 1396). نیروی انسانی که تعهد و احساس مسئولیت زیادی در قبال وظایف و خواسته‌های سازمان از خود دارد، دارای عملکرد بهتری در محیط کارش می‌باشد. همان‌طور که در مصاحبه‌ها بیان شد. یکی از موانع تجاری‌سازی این مسئله است که «یکی از موانع تولید نبود نیروی متخصص و متعهد جوان می‌باشد».

ب) موانع ساختاری (موانع ایده پردازی، موانع اجرایی و موانع فرهنگی): نداشتن برنامه‌ریزی اصولی، نداشتن ایده و فکر، زود وارد مرحله اجرایی شدن بدون برنامه و مشکل در چرخه اجرایی، خودبرتربینی و تصورات غلط شرکت‌های دانش‌بنیان از جمله کدهای باز برای موانع ساختاری است. در زمینه موانع ایده پردازی و موانع اجرایی می توان به مفهوم مدیریت دانش اشاره کرد که بیان می‌کند سه عامل فرایندها و فعالیت‌ها، فناوری دانش و اطلاعات و ارزیابی و اندازه‌گیری از عوامل مهم در اجرای موفق مدیریت دانش هستند، همان‌طور که مدیریت دانش باعث می‌شود که شرکت‌های دانش‌بنیان با استفاده مناسب از دانش در زمان و مکان مناسب به اهداف خود دست یابند (حقی و همکاران، 1393). همان‌طور که در مصاحبه‌ها به این مطالب اشاره شد: "بدون تدوین استراتژی و برنامه‌ریزی و همچنین بدون تحقیق و توسعه سریع وارد فاز اجرا می‌شویم که اکثراً با شکست مواجه خواهند شد" و "مهم‌ترین بخش در تولید محصولات نوآور و فناور همان ایده فناور می‌باشد".

همچنین موانع فرهنگی جزئی از موانع ساختاری است که به تصورات و نگرش شرکت‌های دانش‌بنیان در خصوص جایگاه این شرکت‌ها در بازار اشاره دارد. نگاه شعاری به شرکت‌های دانش‌بنیان و اصرار بر تأسیس شرکت‌های دانش‌بنیان جدید ممکن است به رانت و فساد دامن بزند. این در حالی است که در چند سال اخیر به طور خاص و ویژه به اهمیت و تأسیس شرکت‌های دانش‌بنیان توجه شده است؛ اما اگر این شرکت‌ها بخواهند از جایگاه خود سوءاستفاده کنند و با شرکت‌های صنعتی خصوصی تبادل‌نظر نداشته باشند با شکست مواجه می‌شوند و نمی‌توانند در راستای اهداف اصلی شرکت‌های دانش‌بنیان فعالیت کنند به طور نمونه یکی از مدیران اشاره کرد: شرکت دانش‌بنیان تصور می‌کند چون برچسب دانش‌بنیانی خورده یک سرو گردن از بقیه بالاتر است و این نگاه باعث می‌شود نه درست گوش دهد و نه درست تصمیم بگیرد، مثل یک حبابی است که یک روز می‌ترکد. (نباید عبارت دانش‌بنیان باعث بزرگ‌بینی کاذب شرکت‌ها بشود، بلکه باید شرکت‌ها بدانند مسئولیتشان سنگین‌تر شده است). قابل‌ذکر است به این مؤلفه تاکنون در هیچ پژوهشی اشاره نشده است و در اکثر پژوهش‌ها به نقش کلیدی شرکت‌های دانش‌بنیان اشاره شده است و این مسئله مورد غفلت قرار گرفته است. همچنین بر اساس فراوانی به دست آمده در جدول (6) می‌توان به طور کلی این طور برداشت نمود که موانع مالی-اقتصادی (7 فراوانی)، موانع محیطی (6 فراوانی) و موانع حمایتی (3 فراوانی) به ترتیب از مهم‌ترین موانع استراتژی تجاری‌سازی و صادرات محصولات نوآور و فناور شرکت‌های دانش‌بنیان می‌باشد. در این زمینه در مطالعات دیگر به مشکلاتی مانند تأمین مالی (کومار و جین¹، 2003)، مجوزها و استانداردها (گوبل²، 2013)، ساختارها، مشکلات بازاریابی (ناهار و همکاران³، 2001) اشاره شده است. ریسک اقتصادی نیز در پژوهش تاوانیانن و نیکولیانن (2011) به عنوان یک چالش اساسی بر تجاری‌سازی مطرح گردیده است. یکی از اولویت‌های مهم در سیاست‌های اقتصاد مقاومتی، تحقق اقتصاد دانش‌بنیان در کشور است. نگاه به عملکرد کشور در چند سال اخیر نشان می‌دهد که علیرغم ایجاد برخی زیرساخت‌های مورد نیاز توسعه اقتصاد دانش‌بنیان، همچون نیروی انسانی متخصص و تحصیل‌کرده، ارتقا و تجهیز زیرساخت‌های آزمایشگاهی و نیز پیشرفت‌های چشمگیر علمی، هنوز در عرصه توسعه کسب‌وکارهای دانش‌بنیان و تجاری‌سازی محصولات این شرکت‌ها با مشکلات و موانع فراوانی روبرو هستیم که از مهم‌ترین این موانع، موانع مالی و اقتصادی است؛ زیرا وام و تسهیلات مالی دادن به این افراد یا شرکت‌ها مشکل است، به خاطر اینکه آن‌ها هنوز بضاعت و شرایط لازم برای حضور در بازار را ندارند و سرمایه انجام کار اقتصادی را ندارند؛ بنابراین لازم است که دولت در این مرحله برای انجام کار تحقیقاتی به آن‌ها کمک کرد. آن‌ها ایده دانش‌بنیانی دارند؛ اما برای اینکه محصولات فناور و نوآور آنان آماده رفتن به بازار شود، نیازمند سرمایه اولیه و سرمایه گذار هستند که در شرایط فعلی کشور که با مشکلات مالی و محیطی (تحریمها و مسائل ارز) این مسائل نیز بسیار سخت شده است که در این بین گرفتن مجوزها و تسهیلات نیز اضافه بر این روند شده است و همچنین دولت و افراد سرمایه‌دار نیز حاضر به سرمایه‌گذاری و حمایت از این شرکت‌ها نیستند که همه این عوامل از مهم‌ترین موانع تجاری‌سازی و صادرات

- سؤال سوم پژوهش: راهکارهای تقویت استراتژی تجاری‌سازی

محصولات نوآور و فناور شرکت‌های دانش‌بنیان به حساب می‌آید. به عبارتی دیگر اگر هزینه و سرمایه برای این شرکت‌ها فراهم نشود، ایده‌های خلاقانه نمی‌تواند به عرصه تولید و تجاری‌سازی ورود پیدا کنند و از بین می‌روند. همان‌طور که به اهمیت شاخص مالی و اقتصادی در پژوهش‌های زیملیکین و تورسکیس (2021)، صفرزاد و همکاران (2020)، زاهدی و همکاران (2018)، ذوالفقاری و همکاران (1400)، حاجی میر رحیمی و همکاران (1398)، آزاد و همکاران (1397) برای تجاری‌سازی کردن یک محصول اشاره شده است. با این وجود لازم به ذکر است که در این پژوهش‌ها به مسائل مالی و اقتصادی اشاره شده است؛ اما این امر در اولویت مؤلفه‌های مرتبط با تجاری‌سازی قرار نداشته است که یافته پژوهش حاضر که نشان‌دهنده این مسئله می‌باشد که موانع اقتصادی و مالی مهم‌ترین مانع تجاری‌سازی در شرکت‌های دانش‌بنیان می‌باشد، قابل تأمل است.

شکل 2. شمای کلی کدهای به دست آمده بر اساس موانع تجاری‌سازی

- محصولات فناور و نوآور با رویکرد صادرات چیست؟

جدول 7.دسته‌بندی مطالب استخراج شده از مصاحبه‌ها بر اساس راهکارهای تقویت استراتژی تجاری‌سازی محصولات فناور و نوآور با رویکرد صادرات

کدهای باز	کدهای محوری		کدهای انتخابی
کدهای باز	مقولات فرعی	مقولات اصلی	کدهای انتخابی
بازارهای هدف محصولات را باید شناسایی نماییم. (شناسایی بازارهای هدف و حتی مکانیسم انتقال و فروش محصول)	1. شناخت بازار هدف	راهکارهای نیازسنجی	راهکارهای بازاریابی
همیشه این نیاز بازار و تقاضا می‌باشد که شاه‌کلید تولید محصول جدید می‌باشد و با نوآوری و تکنولوژی‌های نوین می‌توانیم به محصولات مورد نیاز بازار دست یابیم.	2. دریافت بازخورد از جامعه هدف
کلید بقاء گسترش بازار با شناسایی بازارهای جدید می‌باشد.(گسترش بازار در عین حفظ بازارهای موجود)	3. شناخت بازارهای هدف در راستای محصول
جهت تولید و همچنین حفظ تولید و افزایش تولید باید به فکر گسترش بازار ان هم به صورت مداوم باشیم.	4. شناخت بازارهای متعدد
از روش‌های علمی و تخصصی بازار سنجی آن‌هم با کمک متخصصین این حوزه استفاده نماییم.	5. بازار سنجی
باید محصولات و همچنین شرکت را با برند شرکت به بازارهای هدف معرفی نماییم.	6. تبلیغ شرکت در بازار	راهکارهای تبلیغاتی
هر محصولی جهت ورود به بازار در ابتدا باید با استفاده از اصول مارکتینک و بازاریابی به بازار هدف معرفی گردد.	7. ایجاد موقعیت‌های لازم برای معرفی محصول به دیگران
با استفاده از تیم بازاریابی متخصص و قوی بتوانیم بازارهای هدف را شناسایی نموده و با استفاده از متخصصین مارکتینگ ورود موفقی به ان بازارها داشته باشیم.	8. ایجاد کارگروه بازاریابی
از راهکارهای رفع مشکلات ارزی می‌توان به تهاتر صادرات و واردات، وارد نمودن مواد و تجهیزات اولیه اشاره نمود.	9. رفع موانع ارزی	راهکارهای مالی
با استفاده از اولویت محصولاتی که بازده و بازگشت سرمایه آن‌ها سریع‌تر می‌باشد ورود به بازار می‌نماییم و سپس محصولات بعدی را تولید می‌نماییم.(تأمین سرمایه در گردش و اعتماد بیشتر سرمایه‌گذاران)	10. ایجاد فرصت اولیه برای تأمین سرمایه
مزیت‌های رقابتی آن‌هم با استفاده از خلاقیت و نوآوری جدید باعث حفظ بازارهای موجود، پیشتاز بودن در رقابت با رقبا و همچنین باعث ورود به بازارهای جدید می‌گردد.	11. فراهم کردن مزیت‌های رقابتی در بازارها
وقتی محصول جدید با استفاده از تکنولوژی‌های جدید و فناوری های جدید تولید می‌گردد باید در ابتدا مراحل تست و آزمایش‌ها را پشت سر بگذارد.	12. بررسی کردن محصول با تکنولوژی های به روز	راهکارهای توسعه ای	راهکارهای ساختاری
با استفاده از روش‌های مدرن، سیستماتیک و نوآور می‌توانیم بسیاری از هزینه را کاهش دهیم.	13. استفاده از امکانات به روز برای کاهش هزینه‌ها
اگر ارتباط بین صنعت و دانشگاه برقرار باشد حاصل آن تولید و ارائه راهکارهایی از طرف جامعه فناور می‌شود که علاوه بر رفع نیازهای صنعت، قابلیت رقابت و همچنین فروش را هم دارا می‌باشد.	14. پیوند صنعت و دانشگاه
با استفاده از گسترش بازارهای جدید و همچنین تولید محصولات نوآور قطعاً تولید هم افزایش خواهد داشت.	15. ارتقای چرخه تولید و فروش
فاکتور کیفیت عامل بسیار تعیین‌کننده‌ای در بازار می‌باشد، این مورد نباید با قیمت پایین جهت نکاه داشتن مشتری اشتباه گرفته شود. (اولویت کیفیت می‌باشد و بعد قیمت رقابتی)	16. اولویت دادن کیفیت بر کمیت
تربیت تیم تحقیق و توسعه قوی و متخصص باعث رشد روز افزون شرکت خواهد شد.	17. آموزش گروه متخصص	راهکارهای مهارتی
داشتن تیم متخصص در زمینه‌های مختلف مانند بازاریابی، مارکتینگ و تحقیق توسعه مهمترین عامل پیشرفت شرکت‌ها می‌باشد.(نیروی انسانی متخصص سرمایه اصلی شرکت ها می باشد.)	18. بهره‌مندی از گروه‌های متخصص	راهکارهای مهارتی

نتایج جدول (7) نشان می‌دهد که 18 کد باز در زمینه راهکارهای تقویت استراتژی تجاری‌سازی محصولات فناور و نوآور با رویکرد صادرات شرکت‌های دانش‌بنیان به دست آمده است که در 5 کد محوری (راهکارهای نیازسنجی، راهکارهای تبلیغاتی، راهکارهای مالی، راهکارهای توسعه ای، راهکارهای مهارتی) و در نهایت دو کد انتخابی راهکارهای بازاریابی و راهکارهای ساختاری دسته بندی شدند. بدیهی است در شرایط تحریم و التهاب اقتصادی، این شرکت‌ها کانون تأثیرات مختلف محیطی خواهند بود و باید از راهکارهای مناسب در این زمینه استفاده نمود که در مصاحبه‌های انجام شده با مدیران برخی از شرکت‌های دانش‌بنیان به این راهکارها اشاره شد. در خصوص راهکارهای ساختاری می‌توان اشاره کرد که ارتباط بین دانشگاه و صنعت را می‌توان محور اصلی جریان رو به رشد یک جامعه و ستون اصلی بنیان توسعه اقتصادی عنوان کرد. اصولاً اهمیت داشتن ارتباط بین صنعت و دانشگاه، از نیاز متقابل این دو نهاد به یکدیگر سرچشمه می‌گیرد که در مطالعات راوی و جونادیا (2021) که در پژوهشی نشان دادند مطالعات دانشگاهی با خواسته‌های صنعت فاصله زیادی دارد؛ حتی با وجود اینکه سیستم حمایتی مربوطه برای تقویت همکاری دانشگاه و صنعت، مانند ایجاد دفتر انتقال فناوری در دانشگاه وجود دارد، به سختی منابع را برای نوآوری مفید اجتماعی هدایت می‌کنند؛ همچنین در پژوهش‌های شت و همکاران (2019)، توکلی طرقی و همکاران (1394) و شمسی و صادقی (1395) که نشان دادند پیوند دانشگاه و صنعت لازم است، می‌تواند بر این مسئله اذعان داشته باشند. از دیگر موارد می توان به ارتقای کیفیت و حجم تولید و فروش است، اشاره کرد. ما نمی‌توانیم صنایع داخلی و خارجی را مجبور به استفاده از محصولات تولیدی شرکت‌های دانش‌بنیان داخلی کنیم، مگر اینکه کیفیت محصولات این شرکت‌های دانش‌بنیان مورد تائید باشد. در این راستا می‌توان به پژوهش دهدشتی شکوهی و همکاران (2019) که تولید و آزمایش و بهبود و ارتقاء، کنترل کیفیت را جز شاخص های تجاری‌سازی بیان کردند؛ همچنین پژوهش ذوالفقاری و همکاران (1400) که مسئله فناوری‌های داخلی به تولید با کیفیت و خدمات پس از فروش بهتر را بیان کردند، اشاره نمود. همان‌طور که در مصاحبه‌ها نیز اشاره شد: «عامل کیفیت عامل بسیار تعیین‌کننده‌ای در بازار می‌باشد، این مورد نباید با قیمت پایین جهت نکاه داشتن مشتری اشتباه گرفته شود (اولویت کیفیت می‌باشد و بعد قیمت رقابتی). همچنین راهکار مهارتی که بر نیروی انسانی متخصص و متعهد اشاره دارد، جز راهکارهای ساختاری است. گزارش سازمان همکاری و توسعه اقتصادی نشان می‌دهد که استفاده کارکنان با سطح عالی مدارک تحصیلی در صنایع دانش‌محور نسبت به قبل رشد کرده است. در شرکت‌های اقتصاد دانش‌بنیان، دانش و مهارت لازم است اما کافی نیست. بلکه به طور فزاینده نیاز به «صلاحیت» به جای مدارک عالی (ترکیبی از مهارت‌های «سخت‌افزاری» و «نرم‌افزاری») نیازمند است. به همین دلیل به منظور شرکت‌های دانش‌بنیان باید در راستای توسعه برنامه انعطاف‌پذیرتر و رفع موانع موجود در بازار به ارائه آموزش‌هایی بپردازد که با افزایش شایستگی‌های لازم در دانش‌آموختگان، جوابگوی نیاز آنان باشد (جمشیدی و همکاران، 1398). به طور نمونه در مصاحبه‌ها بیان شد: «تربیت تیم تحقیق و توسعه قوی و متخصص باعث رشد روز افزون شرکت خواهد شد». نیروی آموزش‌دیده باعث ارتقای بهره‌وری عوامل تولید و در نهایت موجب بازدهی شرکت‌های دانش‌بنیان می‌گردند. آموزش می‌تواند به منظور شناسایی آنچه بنگاه‌ها یا بازارها برای انجام فرایندهای خود نیاز دارند و همچنین تطبیق تکنولوژی‌های جدید با نیازهای بازارهای داخلی و خارجی مؤثر باشد که این خود نیز به دلیل استفاده از تجارب و اطلاعات متخصصین می‌تواند محرکی برای نوآوری و طراحی محصولات جدید مطابق با نیازهای بازار باشد. علاوه بر این موارد راهکارهای دیگری نیز در کنار این مورد وجود دارد که راهکارهای بازاریابی می‌باشد که شامل راهکارهای نیازسنجی، راهکارهای تبلیغاتی، راهکارهای مالی است. این راهکارها در راستای برخی از مقولات فرعی از جمله شناخت بازارهای هدف در راستای محصول، تبلیغ شرکت در بازار، ایجاد کارگروه بازاریابی، ایجاد فرصت اولیه برای تأمین سرمایه و رفع موانع ارزی به دست آمده‌اند. این نتایج با یافته‌های ذوالفقاری و همکاران (1400)، حاجی میر رحیمی و همکاران (1398) همسو می‌باشد. نظام اقتصادی دانش‌بنیان باید دارای کمترین میزان نوسان در قیمت باشد، محصولاتش در راستای نیاز بازار باشد و باید از قوانین حمایتی برخوردار باشند که این امر باعث افزایش رقابت و باعث کارآفرینی در اقتصاد داخلی می‌گردد. این ایده که کل فرایند خلق و انتشار دانش در اقتصاد دانش‌بنیان به عنوان خروجی مشوق‌های اقتصادی و رژیم نهادی به سیاست‌های مناسب دولت بستگی دارد، مورد پذیرش اغلب کارشناسان است؛ بنابراین راهکارهای ارائه شده برای رفع تحریم‌ها و مشکلات ارزی و ایجاد مزیت رقابتی در این شرکت‌ها لازم و ضروری است (شیلیرو⁴، 2010). همان‌طور که یکی از مدیران در مصاحبه‌های خود بیان کرد: «از راهکارهای رفع مشکلات ارزی می‌توان به تهاتر صادرات و واردات، وارد نمودن مواد و تجهیزات اولیه اشاره نمود». همچنین تبلیغ شرکت در بازار، ایجاد موقعیت‌های لازم برای معرفی محصول به دیگران و ایجاد کارگروه بازاریابی جز راهکارهای ارائه شده برای بهبود تجاری‌سازی محصولات شرکت‌های دانش‌بنیان می‌باشد. همان‌طور که مدیران در صحبت‌های خود اشاره کردند: "با استفاده از تیم بازاریابی متخصص و قوی بتوانیم بازارهای هدف را شناسایی نموده و با استفاده از متخصصین مارکتینگ ورود موفقی به آن بازارها داشته باشیم" و "همیشه این نیاز بازار و تقاضا می‌باشد که شاه کلید تولید محصول جدید می‌باشد و با نوآوری و

تکنولوژی های نوین می‌توانیم به محصولات مورد نیاز بازار دست یابیم". این یافته با نتایج صفر زاده و همکاران (2020)، آنگرائینی و همکاران (2021)، دهدشتی شاهرخ و فرج شوشتری پور (1397)، آزاد و همکاران (1397)، حاجی پور و همکاران (1395) هم راستا می‌باشد. در اکثر شرکت‌های دانش‌بنیان تمرکز مدیریت ارشد بر جنبه‌های علمی و فنی طرح یا محصول معطوف بوده و توجه زیادی به امور مربوط به بازاریابی کالا و خدمات شرکت نمی‌شود، در حقیقت این شرکت‌ها در ابتدا محصول مورد نظرشان را با تکیه بر دانش تولید می‌کنند و توجه کافی به بازاریابی و تبلیغات در بازار این محصول ندارند و پس از عرضه محصول به بازار متوجه مشکلات محصول، نیازها و خواسته‌های مشتریان و چالش‌های فروش این محصول (عدم نیازسنجی) می‌شوند. به همین علت درصد بالایی از این قبیل شرکت‌ها در سال‌های ابتدایی تأسیس با شکست روبرو می‌شوند (سیدصدر و همکاران، 1399)؛ بنابراین اگر بهترین و باکیفیت ترین محصول هم تولید شود اما متناسب با نیاز بازار نباشد و بازاریابی درستی نیز انجام نشده باشد، مورد استفاده قرار نمی‌گیرد و در روند تولید و تجاری‌سازی با مشکل مواجه میشود.

شکل3. شمای کلی کدهای به دست آمده بر اساس راهکارهای تقویت استراتژی تجاری‌سازی محصولات فناور و نوآور با رویکرد صادرات

5-نتیجه گیری

امروزه نقش تعیین‌کننده علم و فناوری در رشد و توسعة کشورها و ارتباط بسیار نزدیک توسعة اقتصادی با ظرفیت یک کشور در تولید دانش و استفاده از دانش به یک باور عمومی تبدیل شده است. با توجه به نقش کلیدی شرکت‌های دانش‌بنیان در عرصة پیشرفت فناوری، در اقتصاد دانش محور نیز رویکرد ویژه‌ای در جهت صادرات نسبت به این شرکت‌ها شکل گرفته است. بی شک رهایی از اقتصاد تک محصولی و ایجاد تنوع در اقلام صادرات به طور اخص صادرات محصولات دانش بنیان و همچنین صادرات کالا مبتنی بر فناوری و نوآوری برتر از ضرورت های عام کشورهای در حال توسعه به ویژه ایران است که لازم است از در شرکت های دانش بنیان از ابتدای روند شکل گیری استراتژی تجاری سازی و سپس بررسی موانع و ارائه راهکارها برای تقویت تجاری سازی مورد بررسی قرار گیرند که این امر در پژوهش حاضر مورد بررسی قرار گرفته است و در برخی از کدهای به دست آمده با یافته های مطالعات قبلی در یک راستا می باشد و برخی کدهای به دست آمده مانند عامل مشورت و تفکر، موانع ایده پردازی و اجرایی مختص پژوهش حاضر شناسایی شده است؛ بنابراین

منابع

1. آزاد، ناصر؛ محمدی پور، مجتبی و نقدی، بهمن (1397). چالش‌های تجاری‌سازی محصولات دانش‌بنیان با تأکید بر بخش بازاریابی و مالی (موردمطالعه: پارک فناوري دانشگاه تهران). فصلنامه اقتصاد مالی، 12(44)، 189-207.

2. باقری، علی و موسوی، سیدمصطفی (1396). تجاری‌‌سازی حلقه‌‌ مفقوده در سازمان‌‌های دانش‌‌بنیان. ماهنامه علمی- آموزشی تخصصی مدیریت تدبیر، ۲۷ (۲۹۲)، ۲۱-۱۶.

3. پورعزت، علی اصغر و حیدری، الهام (1390). شناسایی و دسته‌بندی چالش‌ها و موانع تجاری‌سازی دانش با استفاده از روش کیو. سیاست علم و فناوری، 4(1)، 49-66.

4. ترکیان تبار، منصور؛ محمداسماعیل، صدیقه؛ نوشین فرد، فاطمه (1395). بررسی تأثیر عوامل فرهنگی و اجتماعی بر تجاری سازی نتایج تحقیقات علمی در شرکت های دانش بنیان (مطالعه موردی: شرکت های دانش بنیان شش کلان شهر کشور). فصلنامة پژوهش اجتماعی، 8(32)، 55-75.

لازم است از یافته های پژوهش حاضر در راستای تجاری سازی محصولات شرکت دانش بنیان به خاطر اینکه سازگار با شرایط محیطی و بومی ایران است و همه ابعاد را به طور دقیق مورد واکاوی قرار داده است، می‌تواند در کشور مورد استفاده قرار گیرد. در مجموع با بررسی‌های انجام شده در خصوص مشکلات شرکت‌های دانش‌بنیان، محقق با همکارانش یک میز مشترک مجازی ایران طراحی نمود تا تجارت عادلانه را از طریق اجرای دقیق قوانین و توافق‌نامه‌های تجاری تضمین کند. میز مشترک مجازی برای بهبود فضای کسب‌وکار جهانی کار می‌کند و به سازمان‌های ایرانی کمک می‌کند تا در داخل و خارج از کشور رقابت کنند. میز مشترک مجازی ایران (IVCD) یک شبکه ارتباطی بین تولیدکنندگان، تأمین‌کنندگان، خریداران و تجار ایجاد می‌کند. میز مشترک مجازی ایران برای جهت دادن به تجارت خارجی ایران، تعیین سیاست صادراتی، بهبود تنوع بازار و تسهیل رقابت صادرکنندگان در عرصه بین‌المللی طراحی شده است. IVCD به شدت فعالیت‌هایی را با هدف از بین بردن همه موانع بر سر راه صنعت، تولید و صادرات انجام می‌دهد تا از تداوم بی‌وقفه گفت‌وگو بین مردم و صادرکنندگان اطمینان حاصل کند.

5. توکلي طرقي، عليرضا؛ محمدي، جواد؛ مساحي خوراسکاني، مهدي؛ خردمند، فهيمه. (1394). تجاري‌سازي فناوري در ايران: چالش‌ها و راهکارها. دومين کنفرانس بين المللي تجاري‌سازي فناوري.

6. جمشیدی، علیرضا؛ عالی، صمد؛ بافنده زنده، علیرضا (1398). راهکارهای توسعه اشتغال دانش بنیان در کشور بر اساس روش داده بنیاد. فصلنامه نظریه های کاربردی اقتصاد، 6(4)، 85-108.

7. حاجی پور، بهمن؛ موتمنی، علیرضا؛ طیبی ابوالحسنی، سید امیرحسین (1395). فراترکیب عوامل موفقیت تجاری سازی محصولات با فناوری پیشرفته. مدیریت نوآوری، 5(4)، 19-54.

8. حاجی میررحیمی، سید داود؛ مخبر دزفولی، عبداله؛ تیموری، مهرداد (1398). بررسی و تعیین عوامل و راهبردهای استقرار و نهادینه سازی نظام تجاری سازی دستاوردهای فن آورانه (مورد مطالعه: مراکز تحقیقات و آموزش کشاورزی وزارت جهادکشاورزی)،https://civilica.com/doc/961138

9. حقی، محبوبه؛ راستی برزکی، مرتضی؛ مهدوری، حمید (1393). رتبه بندی عوامل مؤثر در موفقیت اجرای مدیریت دانش در شرکت های دانش بنیان. فصلنامه رشد فناوری، 11 (41)، 52-60.

10. دهدشتی شاهرخ، زهره و فرج شوشتری پور، حمید رضا، (1397). طراحی مدل تجاری سازی کالاهای دانش بنیان در صنعت فناوری اطلاعات و ارتباطات،https://civilica.com/doc/1206977 .

11. دهدشتی، شاهرخ؛ محمدیان محمودی تبار، محمود؛ تقوا، محمدرضا؛ فرج شوشتری پور، حمیدرضا (1398). الگوی فرآیندی تجاری‌سازی خدمات در شرکت‌‌های دانش‌‌بنیان صنعت فناوری اطلاعات و ارتباطات. مدیریت فرهنگ سازمانی، 17(1)، 1-20.

12. ذوالفقاری، عاطفه؛ اکبری، مرتضی؛ امین‌ اسماعیلی، حمید؛ زندحسامی، حسام (1400). چالش‌ها و عوامل اثرگذار بر تجاری سازی فناوری در جهاددانشگاهی. نوآوری و ارزش آفرینی، 19، 69-89.

13. رمضانپور نرگسی، قاسم؛ فلاح حقیقی، نگین؛ شریفی، زینب (1400). تدوین الگوی مراحل رشد شرکتهای دانشبنیان. نوآوری و ارزش آفرینی، 10(20)، 27-56.

14. سلامی، رضا و خطیبی عقدا، عبدالنبی (1394). بررسی چالشهای تجاری سازی فناوری ازدیدگاه شرکت کنندگان در هشتمین نمایشگاه اختراعات کشور،https://civilica.com/doc/542505.

15. سلطان زاده، جواد؛ قادری فر، اسماعیل؛ رضایی صوفی، حجت (1401). تاثیر توانمندیهای بنگاه بر عملکرد نوآوری شرکتهای دانش بنیان ایران. نوآوری و ارزش آفرینی، 11(21)، 117-134.

16. سهرابی، افسانه؛ طهماسبی لیمونی، صفیه و رضوی، سیدعلی اصغر (1398). بررسی مروری عوامل موثر بر تجاری‌سازی طرح‌های پژوهشی دانشگاه‌های علوم پزشکی کشور. تعالی بالینی، 9 (2)، 39-47.

17. سیدصدر، سیدعلی؛ حسن آبادی، نیلوفر؛ احمدی، مصطفی؛ علیزاده مجد، امیررضا (1399). بازاریابی در شرکت های دانش بنیان، ششمین کنفرانس بین المللی مدیریت، حسابداری و توسعه اقتصادی، https://civilica.com/doc/1192788.

18. شمسی، محمد و صادقی، تورج (1395). شناسایی و رتبه‌بندی عوامل موثر بر تجاری‌سازی محصولات دانش‌بنیان جهت صادرات. فصلنامه مدیریت اطلاعات و دانش شناسی، 3(1).

19. طیبی ابوالحسنی، سید امیرحسین؛ خدابخشی، محمد (1396). عوامل موثر بر ماندگاری منابع انسانی دانشی در شرکت های دانش بنیان. پژوهش های مدیریت منابع انسانی، 9(2).

20. قربانی، محمد؛ صبوحی، محمود؛ عوض پور، پژمان. (1401). عارضه یابی شرکت های دانش بنیان کشاورزی استان خراسان رضوی و ارائه نقشه ارتقای کارایی آن. راهبردهای کارآفرینی در کشاورزی، ۹ (۱۷)، ۸۱-۷۳.

21. Abdul Razak, A., & Murray, P. A. (2017). Innovation strategies for successful commercialisation in public universities. International Journal of Innovation Science, 9(3), 296-314.

22. Abraham, M., Chiu, L. V., Joshi, E., Ilahi, M. A., & Pingali, P. (2022). Aggregation models and small farm commercialization–A scoping review of the global literature. Food Policy, 110, 102299.‏

23. Anggraeni, A. P., Ryani, L. S., Nastabiq, M., & Wijaya, F. (2021). Commercialization Strategy of Technology Innovation Products in Indonesia (Case Study at Agency for the Assessment and Application of Technology). Proceedings of the First International Conference on Economics, Business and Social Humanities, ICONEBS 2020, Madiun, Indonesia.

24. Bandarian, R. (2017). Analysis of Business model Pillars of Research and Technology Organizations (RTOs) as a Knowledge Intensive Business Services (KIBS(.

25. Bracio, K., & Szarucki, M. (2019). Commercialization of innovations through internationalization: a systematic literature review. Business: Theory and Practice, 20, 417-431.

26.da Silva, E. F. (2021). Science and Technology Innovation Commercialization: Success Factors and Challenges for Entrepreneurship University.‏

27. Dehdashti Shahrokh, Z., Mohammadian Mahmoudi Tabar, M., Taghva, M. R., & Faraj Shoushtari Poor, H. R. (2019). The Process Model of Services Commercialization in the Knowledge-based Companies in Information and Communication Technology Industry. Organizational Culture Management, 17(1), 1-20.‏

28. Dmitriev, V., Simmons, G., Truong, Y., Palmer, M., & Schneckenberg, D. (2014). An exploration of business model development in the commercialization of technology innovations. R&D Management, 44(3), 306-321.‏

29. Fini, R., Rasmussen, E., Wiklund, J., & Wright, M. (2020). Moving Ideas from Lab to Marketplace: A Guide to Research. Entrepreneur & Innovation Exchange.

30. Goble, L. A. (2013). Evaluating the influence of university organizational characteristics and attributes on technology commercialization. (Doctoral dissertation). University of North Carolina, us

31. han Yeon, J., hyoung Jo, S., & Jang, S. H. (2022). A Study of Case Analysis to Strengthen Technology Commercialization Capabilities. Advances in Dynamical Systems and Applications, 17(1), 21-36.‏

32. Haeussler, C., & Assmus, A. (2021). Bridging the gap between invention and innovation: Increasing success rates in publicly and industry-funded clinical trials. Research Policy, 50(2), 104155.

33. Jalalat, S., Moradi, M., & Akbari, M. (2017). Investigation the Role of Market-Based Variables in Knowledge-Based Products Exporters Performance Improvement. Roshd-e-Fanavari, 2(50), 70.‏

34. Karaveg, C., Thawesaengskulthai, N., & Chandrachai, A. (2014). Evaluation model for research and development commercialization capability. Production & Manufacturing Research, 2(1), 586-602.‏

35. Kim, J. H., Seok, B. I., Choi, H. J., Jung, S. H., & Yu, J. P. (2020). Sustainable Management Activities: A Study on the Relations between Technology Commercialization Capabilities, Sustainable Competitive Advantage, and Business Performance. Sustainability, 12(19), 31.

36. Kim, B. K., Cho, H. J., & Og, J. Y. (2011). A study on the technology commercialization process and performance of public research institutes in Korea using the structural equation model. Journal of Korea technology innovation society, 14(3), 552-577.‏

37. Kumar, V., & Jain, P. K. (2003). Commercialization of new technologies in India: An empirical study of perceptions of technology institutions. Technovation, 23, 113–120

38. Lin, J. H., & Wang, M. Y. (2015). Complementary assets, appropriability, and patent commercialization: Market sensing capability as a moderator. Asia Pacific Management Review, 20(3), 141-147.‏

39. Mason, K., Friesl, M., & Ford, C. J. (2019). Markets under the Microscope: Making Scientific Discoveries Valuable through Choreographed Contestations. Journal of Management Studies, 56(5), 966-999.

40. Nahar, N., Lyytinen, K., Huda, N., & Muravyov, S. V. (2006). Success factors for information technology supported international technology transfer: Finding expert consensus. Information & Management, 43, 663–677.

41. Nieto Cubero, J., Consolación Segura, C. M., & Adebayo Gbadegeshin, S. (2020). Commercialization process of disruptive innovations in corporate ventures and spinoff companies: a comparison. Advances in science, technology and engineering systems journal, 5(2), 621-634.‏

42.Pellikka, J. (2014). The Commercialization Process of Innovation in Small High Technology Firms – Theoretical Review. In F. Therin (ed.), Handbook of Research on Techno-Entrepreneurship. How Technology and Entrepreneurship are Shaping the Development of Industries and Companies (2nd ed.). Edward Elgar Publishing.

43. Pellikka, J. & Ali-Vehmas, T. (2019). Fostering Techno-Entrepreneurship in the Innovation Ecosystems – Case Nokia. In F. Thérin, F. P. Appio and H. Yoon (eds.), Handbook of Research on Techno-Entrepreneurship. How Technology and Entrepreneurship are Shaping the Development of Industries and Companies (3rd ed.). Edward Elgar Publishing.

44. Pellikka, J., Ruuskanen, J., & de Kontro, P. R. S. (2021). Fostering commercialization of innovation and student entrepreneurship in innovation ecosystems: the case of the Business Center of North Savo in Finland. Revista Nacional de Administración, 12(1), e3556-e3556.‏

45. Plagnol, A. C., Rowley, E., Martin, P., & Livesey, F. (2009). Industry perceptions of barriers to commercialization of regenerative medicine products in the UK. Regenerative Medicine, 4(4), 549–559.

46. Ravi, R., & Janodia, M. D. (2021). Factors affecting technology transfer and commercialization of university research in India: A cross-sectional study. Journal of the Knowledge Economy, 1-17.‏

47. Reymen, I. M. M. J., Andries, P., Berends, H., Mauer, R., Stephan, U., & van Burg, E. (2015). Understanding Dynamics of Strategic Decision Making in Venture Creation: A Process Study of Effectuation and Causation. Strategic Entrepreneurship Journal, 9(4), 351-379.

48. Safarzad, H, Azma, F, Saeedi, P, Aghajani, H. (2020). The presentation of the model of commercialization of knowledge based products with an emphasis on resistance policies. Quarterly Journal of the Macro and Strate- gic Policies, 8(1), 2-22.

49. Schilirò, D. (2010). Investing in knowledge: knowledge, human capital and institutions for the long run growth. MJ Arentsen, W. van Rossum, AE Steenge, Edward Elgar, Cheltenham, 33-50

50. Sheth, B. P., Acharya, S. R., & Sareen, S. B. (2019). Policy implications for the improvement of technology transfer and commercialization process in the Indian context. Journal of Science and Technology Policy Management, 10(1), 214-233

51. Stefan, I., & Bengtsson, L. (2017). Unravelling appropriability mechanisms and openness depth effects on firm performance across stages in the innovation process. Technological Forecasting and Social Change, 120, 252-260.

52. Stenard, B. S., Thursby, M. C., & Fuller, A. (2016). Commercialization strategies: Cooperation versus competition. In Technological Innovation: Generating Economic Results (pp. 289-308). Emerald Group Publishing Limited.

53. Sutopo, W., Astuti, R. W., & Suryandari, R. T. (2019). Accelerating a technology commercialization; with a discussion on the relation between technology transfer efficiency and open innovation. Journal of Open Innovation: Technology, Market, and Complexity, 5(4), 95.‏

54. Tahvanainen, A. J., & Nikulainen, T. (2011). Commercialization at Finnish universities: Researchers' perspectives on the motives and challenges of turning science into business (No. 1234). ETLA Discussion Papers.

55. Thosago, M. P, (2011). determinants that drive commercialization of potential university innovation outputs through technology transfer offices.

56. Vincent, L. (2016). Marketing Strategies for Commercialization of New Technologies☆. In Technological Innovation: Generating Economic Results (pp. 257-287). Emerald Group Publishing Limited.

57. Virtanen, M. & Pellikka, J. (2018). Integrating opportunity development and commercialisation process. International Journal of Business and Globalisation, 20(4), 479-496.

58. Yadollahi Farsi, J., & Kalathaei, Z. (2012). Commercialization position in the management of innovation and the introduction of major commercialization models in the field of advanced industries. Technology Development Quarterly, 9(33), 26-36.

59. Zahedi, A. E., Mirghfoori, S. H., & Morovati Sharif Abadi, A. (2018). An integrated map to developing the innovation and commercialization potential of Iranian knowledge-based companies. Cogent Business & Management, 5(1), 1523345.‏

60. Zahra, S. A., Kaul, A., & Bolívar-Ramos, M. T. (2018). Why Corporate Science Commercialization Fails: Integrating Diverse Perspectives. Academy of Management Perspectives, 32(1), 156-176.

61. Zemlickienė, V., & Turskis, Z. (2020). Evaluation of the expediency of technology commercialization: a case of information technology and biotechnology. Technological and Economic Development of Economy, 26(1), 271-289.‏

[1] . Kumar & Jain

[2] . Goble

[3] . Nahar et al

[4] . Schilirò

شارک

عنوان URL للمقالة

واکاوی تجاری سازی محصولات فناور و نوآور با رویکرد صادرات (مورد مطالعه: شهرک علمی و تحقیقاتی اصفهان)

رایمگ

الروابط

المراكز ذات الصلة

دعامة

الصفحات الرسمية