Marketing strategies of inventions for successful entry into market
Subject Areas : General
amirhossein tayyebi
1
,
mohammadreza hamidizadeh
2
1 - Allameh Tabataba’I University
2 - مديريت بازرگانی دانشگاه شهيد بهشتی تهران
Keywords: Strategy, marketing, knowledge-based, inventions, commercialization,
Abstract :
The share of industries and services with the highest technology in each economy is one of the indicators for assessing the degree to which a knowledge-based economy is at work. Among these, commercialization of inventions and research achievements is one of the important issues in various societies. The purpose of this research is to identify and review the most important marketing strategies for inventions from the perspective of inventors. This research is an applied research, a descriptive survey, and a research mix method that first approaches the qualitative and then quantitative approach. In the qualitative stage, marketing strategies of inventions were identified using library studies and semi-structured interviews through targeted sampling with 8 experts in the field of commercialization and technology management. Then, at a small stage, a questionnaire was used in the research sample including the inventors of the regional festival of innovations and flourishing of the Roish Khorasan inventions. According to the Morgan table, according to the analysis method, 36 inventors were considered. Data analysis was done by t-test and TOPSIS method. The results show that 91% of inventors know too much importance of commercialization and marketing of their invention. In the case of the marketing mix, it was concluded that the importance of good features products with the highest scores were 46% and after that, the price of 28%, the promotion with 18% and finally advertising place was 8% by inventors. Finally, with notice to the 10 strategy outlined in the paper, inventors chose three of strategy marketing contain participation in international technology exhibitions, participation in national technology exhibitions and Internet marketing.
1. احمدی جشوقانی، عبداله و اسماعیلیان، غلامرضا (1394). ارزيابي اولويت‌بندي عوامل موثر بر بهبود تدوين استراتژي شركت‌هاي كوچك و متوسط دانش‌بنيان با استفاده از مدل ANP. مدیریت فردا. سال 13، شماره 43.
2. اکبری، مرتضی و ایمانی، صاحب و محمودی، رویا و عابدی، هدی و طلوع اصل، هادی (1397). اثرات ساختار شبکه، ذخیره دانش و ظرفیت جذب بر عملکرد نوآورانۀ شرکت‌های دانش‌بنیان. نوآوري و ارزش‌آفرینی. سال ششم، شماره 12، ص 1 تا 20.
3. اقبالی، سیدمحسن و علی‌احمدی، علی‌رضا و حیدری، مهدی (1391). عوامل موثر بر فرآیند تجاری‌سازی اختراعات و نوآوری‌های دانشگاهی در ایران. دومین کنفرانس ملی دانشجویی کارآفرینی.
4. باقری نژاد، جعفر و کسرایی، احمدرضا و فرشاد، هومن (1396). شناسایی و تحلیل مشکلات سیستمی در نظام نوآوری ملی ایران. نوآوري و ارزش‌آفرینی. سال پنجم، شماره 10، ص 1 تا 24.
5. بندریان، رضا (1388). بازاریابی و تجاری‌سازی فناوری‌های جدید: مراحل، عوامل تسهیل‌کننده و کلیدی موفقیت. فصلنامه رشد فناوری. شماره 19.
6. جاهد، حسینعلی و آراسته، حمیدرضا (1393). عوامل سازمانی مؤثّر در تجاری‌سازی نتایج پژوهشی. نوآوري و ارزش‌آفرینی. سال دوم، شماره 4، ص 5 تا 22.
7. حاجی نژاد، علی و تقی‌زاده، زهرا و رحیمی، دانا (1393). اولویت‌بندی قطب‌های گردشگری و تدوین راهبردهای توسعه گردشگری منطقه‌ای با استفاده از تکنیک TOPSIS و SWOT، مطالعه موردی: استان کرمانشاه. دوفصلنامه پژوهش‌های بوم‌شناسی شهری. سال چهارم، شماره هفتم، ص 33 تا 56.
8. حقیقی، محمدعلی و طیبی ابوالحسنی، سید امیرحسین (1394). مدیریت تکنولوژی و نوآوری. تهران: انتشارات نورا.
9. خیاطیان، محمدصادق و طباطبائیان، سید حبیب‌الله و امیری، مقصود و الیاسی، مهدی (1393). تحلیلی بر عوامل موثر بر رشد و پایداری شرکت‌های دانش‌بنیان در ایران. نوآوری و ارزش‌افرینی. سال سوم، شماره6، ص 57 تا 74.
10. سیادت، فاطمه (1392). بررسی موانع و چالش‌های پیش روی تجاری‌سازی اختراعات و ارائه استراتژی‌های تسهیل‌کننده مورد مطالعه: اختراعات شرکت‌کننده در جشنواره‌های اختراعات بنیاد ملی نخبگان. پایان‌نامه کارشناسی ارشد دانشکده اقتصاد و علوم اداری. دانشگاه سمنان.
11. شفیعی، مسعود و موسوی، سید عبدالرضا (1392). تحلیل محتواي موانع، فرصت‌ها و راهکارهاي توسعه ارتباط صنعت و دانشگاه در پانزده کنگره‌ي سه جانبه. نوآوري و ارزش‌آفرینی. سال اول، شماره 3، ص 5 تا 19.
12. شهبازی، کیومرث و حسن‌زاده، اکبر و جعفرزاده، بهروز (1393). بررسی تأثیر کارآفرینی و نوآوری بر رشد اقتصادی: رهیافت داده‌های تابلویی. نوآوري و ارزش‌آفرینی. سال دوم، شماره 5، ص 43 تا 56. 13. شهنازی، روح اله (1391). عوامل مؤثر بر توليد صنايع با فناوري برتر در اقتصاد دانش‌محور. فصلنامه رشد فناوری. سال نهم، شماره 33، ص 2 تا 12.
14. روستا، احمد و طیبی ابوالحسنی، امیرحسین و قلعه¬ای، فرهاد (1393). بررسی بیستگانه بازاریابی (مطالعه موردی شرکتMcDonald's).کنفرانس بین‌المللی ابزار و تکنیک‌های مدیریت، تهران.
15. زارع، حبیب و میرجلیلی، مهدی (1392). آسیب‌شناسی فرآیند تجاری‌سازی اختراعات؛ تحلیلی در سه قلمرو مخترع، محیط و اختراع. توسعه کارآفرینی. دوره ششم، شماره 4، ص 37 تا 56.
16. صفرلو، حسن و صفرلو، محسن (1392). الگوهای راهبردی برای بازاریابی و فروش فناوری در عرصه اقتصاد دانش‌بنیان. اولین همایش بین‌المللی تجاری‌سازی فناوری، تهران.
17. صفرلو، حسن (1391). نقش شكل‌گيري فن‌بازارهاي منطقه‌اي در ايجاد ثروت با نگاهي به الگوي آسيا. دومين كنفرانس بين‌المللي مديريت فناوري.
18. طیبی ابوالحسنی، سیدامیرحسین (1395). شناسایی و طبقه‌بندی الزامات ورود موفق به بازار (مورد مطالعه شرکت‌های دانش‌محور با تکنولوژی پیشرفته)، پایان‌نامه كارشناسي ارشد مدیریت اجرایی. دانشگاه شهید بهشتی.
19. طیبی ابوالحسنی، سیدامیرحسین و کوشا، حمیدرضا (1395). ارزيابي عملكرد با به کارگیری تركيب مدل تحليل پوششي داده‌ها و Topsis (مورد مطالعه: گروه مشاوران جوان شهرداري مشهد). مدیریت فرهنگ سازمانی. دوره14، شماره3، ص909تا936.
20. عزیزی، محمد (1394). بررسی تحلیلی-مقایسه‌اي عملکرد مراکز کارآفرینی برتر دانشگاه‌هاي آمریکا و مراکز کارآفرینی دانشگاه‌هاي منتخب ایران. نوآوري و ارزش‌آفرینی. سال چهارم، شماره 8، ص 21 تا 32. 21. کلانتری، اسماعیل و میگون پوری، محمدرضا و یدالهی فارسی، جهانگیر (1394). مطالعه عوامل سازمانی تأثیرگذار بر راهبرد تجاری‌سازی تحقیقات دانشگاهی (مورد مطالعه: فناوری نانو). مدیریت فرهنگ سازمانی. دوره13، شماره2.
22. گودرزی، مهدی و بامداد صوفی، جهانیار و اعرابی، سیدمحمد و امیری، مقصود (1392). الگوي جامع تجاری‌سازی فناوري در پژوهشگاه‌هاي دولتي ايران. مدیریت توسعه فناوری. شماره1، ص 37 تا 66.
23. ملک‌زاده، غلامرضا (1385). بازاريابي فناوري و تجاري‌سازي نتايج پژوهش‌ها. فصلنامه رشد فناوری. دوره2، شماره 8.
24. ملک‌زاده، غلامرضا و خنده‌رو، نرگس و صادقی، تورج (1394). بازاریابی در شرکت‌های فناور کوچک و متوسط نوپا؛ چالش‌ها و راهکار. فصلنامه رشد فناوری. سال یازدهم، شماره43.
25. ملکی، مرتضی و حاجی حسنی، نسرین (1392). سرمایه‌گذاري بر شخصیت نام تجاري و اعتبار در تبلیغات. مدیریت بازرگانی. دوره 5، شماره 4، ص 79 تا 98.
26. ملکی مین باش رزگاه، مرتضی و کهیاری حقیقت، امین (1395). بررسی تأثیر نوآوری بازاریابی بر استراتژی رقابتی کسب‌وکار (مورد مطالعه: خوشه قطعات خودرو شهرک‌های صنعتی استان سمنان. نوآوري و ارزش‌آفرینی. سال پنجم، شماره 9، ص 123 تا 136.
27. مومني، منصور (1385). مباحث نوين تحقيق در عمليات، تهران: انتشارات دانشگاه تهران.
28. نظافتی، نوید و رادفر، رضا و ورعی، فاطمه (1391). استراتژی مدیریت دانش کسب و کار. فصلنامه مطالعات مدیریت راهبردی. شماره10.
29. واکر، آورویل سی (1383). استراتژي بازاریابی با رویکرد تصمیم محور، ترجمه: سید محمد اعرابی، تهران: انتشارات دفتر پژوهش‌هاي فرهنگی.
30. Del Campo, A. & Sparks, A. & Hill, R. C. & Keller, R.T (1999). The transfer and commercialization of university-developed medical imaging technology: Opportunities and problems. IEEE Transaction on Engineering Management, 46(3), 289-298.
31. Gliga, G. & Evers, N. (2010). Marketing challenges for high-tech SMEs, Innovative Marketing, Volume 6, Issue 3, 104-112.
32. Langa, M. E., Morales, F. X. M., Miquel, J. V. T. (2015). How shared vision moderates the effects of absorptive capacity and networking on clustered firms’ innovation. Scandinavian Journal of Management, 31(3), 293-302.
33. Lenoir T., Rosenberg N., Rowen H., Lecuyer C., Colyvas J., Goldfarb B. (2004). Inventing the entrepreneurial university: Stanford and the co-evolution of Silicon Valley, www.siepr.stanford.edu programs/ SST_seminars/Lenoir.pdf. Google Scholar
34. Mansour Khaki, M. (2015). Review for ways of International marketing, Tehran Chamber of Commerce, Industries, Mines and Agriculture.
35. Mehregan, Mohammadreza, Dehghannayeri, Mahmoud. (2009). An integrated BSC-TOPSIS Approach to Evaluate the Best’s Iranian Business Schools, Journal Industrial Management, Vol. 1, No. 2, 153 – 168.
36. Mohr, J. & Sarin, S. (2009). Drucker’s insights on market orientation and innovation: implications for emerging areas in high-technology marketing, Journal of the Academy of Marketing Science, 37(1), 85-96.
37. Monge-Agüero, Mauricio & Peñalver, Antonio & Garcia-Perez-de-Lema, Domingo. (2014). Entrepreneurial University: The Costa Rica Institute of Technology Experience, Springer.
38. O’Shea, Rory P. & Chugh, Harveen & Allen, Thomas J. (2008). Determinants and consequences of university spinoffs activity: a conceptual framework. Techno Transfer, 33, 653-666.
39. Porter, M.E. (2003). Building the Microeconomic Foundations of Competitiveness in the Global Competitiveness Report 2002-2003, World Economic Forum, New Yourk: Oxfore Universiyt Press.
40. Reamer, A. (2003). Technology transfer and commercialization their role in economic development. Economic development administration, U.S.department of commerce.
41. Sammy C.H. Li, Peter Robinson, Ade Oriade, (2017). Destination marketing: The use of technology since the millennium, Journal of Destination Marketing & Management, 6(2), 95-102.
42. Sheng-Hshiung, T. (2002). The evaluation of airline service quality by fuzzy MCDM. Tourism Management, Vol. 23, 107–115.
43. Tayebi Abolhasani, Amirhossein & Esmaeilpour Charandabi,Sina & Nafari, Javid (2016). Strategies of International marketing with view to the export of medicinal plants, Iran, 2nd International Conference on Management and Humanities, Istanbul, Turkey.
44. Wu, C .S., Lin, C.T., Lee,C. (2010). Optimal marketing strategy: A decision-Making with ANP and TOPSIS, Production Economics, 127, 190-196.
45. Yadav, Naveen & Swami, Sanjeev & Pal, Prosanto (2006). High Technology Marketing: Conceptualization and Case Study, VIKALPA, 31.
دانش‌محور از طريق افزايش سهم دانش در توليد کالاها و خدمات، نظام توليد را دگرگون می‌کند و سهم عمده ارزش افزوده را از صنايع و خدمات دانش‌محور به دست می‌آورد (شهنازی،1391). در اين میان، توليد دانش، توزيع و مصرف آن نقش مهمي در این نوع اقتصاد ايفا می‌کند، ضمن اینکه نباید از برنامه‌های بازار و فروش آن نیز غافل شد (پورتر،2003). حال با عنایت به نقش مهم اختراعات و دستاوردهای فناورانه انسان‌های دانشی در راستای تحقق اقتصاد دانش‌محور (شهبازی و دیگران،1393)، ضرورت توجه به حوزه‌ی بازار محصولات اختراعات مغفول مانده است (سامی و دیگران،2017). توليد کالاها و خدمات، نظام توليد را دگرگون |
مقدمه امروزه می‌توان گفت توسعه‌ی جهان مبتنی بر اقتصاد دانش‌محور، نسبتا فراگیر شده و شکل جدیدی از رفتارهای مدرن اقتصادی را در جامعه بشری به وجود آورده است (کلانتری و دیگران،1394). صنايع و خدمات در اقتصاد دانش‌محور تفاوت اساسي و پايه‌اي از نظر روش توليد، مواد اوليه، نوع نيروي کار، مکان و زمان مورد نياز براي توليد، روش ارزش‌گذاري محصولات و غيره با صنايع و خدمات توليد شده در اقتصاد توليد محور دارد (بندریان،1388). اقتصاد دانش‌محور از طريق افزايش سهم دانش در توليد کالاها و خدمات، نظام توليد را دگرگون |
راهبردهای بازاریابی اختراعات برای ورود موفق به بازار
*سیدامیرحسین طیبی ابوالحسنی ** محمدرضا حميدي‌‌زاده **استاد مديريت بازرگانی دانشگاه شهيد بهشتي تهران Amirhosseintayebi69@yahoo.com
چکیده: سهم صنايع و خدمات با فناوري برتر در هر اقتصاد، يکي از شاخص‌هاي سنجش درجه نيل به اقتصاد دانش‌محور مي‌باشد که در این میان، تجاری‌سازی اختراعات و دستاوردهای پژوهشی یکی از موضوعات مهم در جوامع مختلف می‌باشد. هدف این پژوهش، شناسایی و بررسی مهمترین راهبردهای بازاریابی اختراعات از دیدگاه مخترعان است. این پژوهش، از نوع تحقیقات کاربردی، توصیفی- پیمایشی و با روش تحقیق آمیخته است که ابتدا به رویکرد کیفی و سپس کمی پرداخته است. در مرحله‌ی کیفی با استفاده از مطالعات کتابخانه‌ای و مصاحبه نیمه ساختاریافته با روش نمونه‌گیری هدفمند با 8 نفر از خبرگان حوزه تجاری‌سازی و مدیریت فناوری، راهبردهای بازاریابی اختراعات شناسایی شدند. سپس در مرحله‌ی کمی، از ابزار پرسشنامه در نمونه پژوهش شامل مخترعین شرکت‌کننده در جشنواره منطقه‌ای نوآوری و شکوفایی اختراعات «رویش خراسان» استفاده شد که نمونه آن طبق جدول مورگان و با توجه به روش تحلیل، 36 مخترع در نظر گرفته شدند. ضمن اینکه تحلیل داده‌ها نیز به کمک آزمون t و همچنین روش TOPSIS، صورت گرفته است. نتایج نشان داد که 91% مخترعان اهمیت تجاری‌سازی و به‌ویژه بازاریابی اختراع خود را بسیار زیاد می‌دانند. در مورد آمیخته بازاریابی نیز این نتیجه حاصل شد که مخترعان برای اهمیت ویژگی‌های خوب محصول خود با 46% ، بیشترین امتیاز را قائل شدند و بعد از آن، قیمت با 28%، تبلیغات با 18% و نهایتا توزیع مناسب با 8% قرار گرفت. همچنین درنهایت با عنایت به 10 راهبرد مطرح شده، مخترعان، شرکت در نمایشگاه‌هاي فناوری بین‌المللی، شرکت در نمایشگاه‌هاي فناوری ملی و بازاریابی اینترنتی را 3 راهبرد برتر بازاریابی اختراعات خود می‌دانند. واژه‌های کلیدی : راهبرد، بازاریابی، دانش‌محور، اختراعات، تجاری‌سازی
|
حوزه‌ی بازار محصولات اختراعات مغفول مانده است (سامی1 و دیگران،2017).
بعد از هر اختراعی برای تداوم کار یا ثبت اختراع، مخترع یا باید دانش فنی خود را بفروشد یا اینکه خودش آن اختراع را تولید کند و به سرانجام برساند که در این زمینه نهادهایی همچون صندوق نوآوری و شکوفایی، صندوق حمایت از پژوهشگران و فناوران کشور و ... در همین رابطه ایجاد شده است. اگر از دید کلان بنگریم، در مورد مشکلات و برخی مسائل اصلی که پیش‌روی مخترعان کشور است، موارد مختلفی اشاره شده است (بندریان،1388)، که در این میان، بنا به استناد تحقیقات مرتبط (جاهد و آراسته،1393) (شفیعی و موسوی،1392)، مصاحبه‌های منتشر شده در رسانه‌ها، تجربیات نویسندگان و به نقل از قائم مقام بنیاد ملی نخبگان؛ مسایل تجاری‌سازی و به ویژه «ناتوانی در شیوه بازاریابی محصولات و خدمات» بزرگترین چالش پیش‌روی محصولات فناورانه است که این خود نشان‌دهنده‌ی اهمیت مبحث بازاریابی اختراعات و محصولات دانش‌محور می‌باشد (طیبی ابوالحسنی، 1395).
بازاریابی، پایه‌اي براي خلق ارزش براي کلیه ذينفعان از جمله تولیدکنندگان، مشتریان و ... به حساب می‌آید. وظیفه بازاریابی این است که با در نظر گرفتن نیازهاي مشتریان و با به وجود آوردن اعتماد و وفاداري میان آنان، ارزش مورد انتظار را براي تولید کننده و مشتریان فراهم سازد (ملکی مین باش رزگاه و کهیاری حقیقت،1395). ضمن اینکه بازاریابی نیز مانند بقیه قواعد تجارت، باید با نوع محصولات، تناسب داشته باشد (ملکی و حاجی حسنی،1392).
بازاریابی اختراعات و محصولات دانش‌محور، از نوع بازاریابی تعاملی است، بدین معنی که کیفیت فروش محصول تا حد زیادی به کیفیت تعامل فروشنده و خریدار بستگی دارد (بندریان،1388)، لذا برای طی شدن فرآیند تجاری‌سازی و ورود موفق به بازار، اتخاذ راهبردهای بازاریابی متناسب با این نوع محصولات، اهمیت فراوانی دارد.
با توجه به ظرفیت‌های بسیار بالای کشور در حوزه منابع انسانی مبتکر و منافع چشمگیر رشد اقتصاد دانش‌محور در ایران، از طرفی و از سمت دیگر مغفول ماندن حوزه بازاریابی محصولات دانش‌محور، این پژوهش بر آن است که به شناسایی و بررسی مهمترین راهبردهای بازاریابی اختراعات از دیدگاه خود مخترعان بپردازد. لذا در ادامه پس از پرداختن به مبانی نظری و پیشینه، نتایج روش تحقیق آمیخته پژوهش و پیشنهادهایی در این زمینه، مطرح می‌شود.
مبانی و چارچوب نظری تحقیق
در این بخش مبانی تجاری‌سازی، راهبرد بازاریابی فناورانه و سپس پیشینه پژوهش ارایه می‌شود.
· تجاری‌سازی
تجاری‌سازی از نظر لغوی در فرهنگ لغات امریکایی هریتیج2 به معنای «به‌کارگیری روش‌های کسب وکار به منظور «سود» و «بهره‌مندی» آمده است.» تجاری‌سازی، فرآیندی است که از طرح و پرورش یک ایده آغاز شده و پس از تولید کالا و خدمات، درنهایت منجر به فروش آن به مشتری می‌شود و به عبارتی می‌توان؛ به بازار رسانیدن یک ایده تا نوآوری را تجاری‌سازی دانست (لنیور3 و دیگران،2004).
به عبارت دیگر، تجاري‌سازي، فرآيند تبديل فناوري‌هاي جديد به محصولات موفق تجاري است. تجاري‌سازي دربرگيرنده آرايه‌هاي مختلفي از فرآيندهاي مهم فني، تجاري و مالي است كه باعث تبديل فناوري جديد به محصولات يا خدمات مفيد و قابل ارایه به بازار مي‌شود (خیاطیان و دیگران، 1393). اين فرآيند شامل فعاليت‌هايي از قبيل ارزيابي بازار، طراحي محصول، مهندسي توليد، مديريت حقوق مالکيت معنوي، توسعه راهبرد بازاريابي، افزايش سرمايه و آموزش کارگر می‌شود (ریمر4،2003).
نظریات متنوعی پیرامون مراحل و روش‌های تجاری‌سازی بیان شده است. در این رابطه، جمع‌بندی جامعی بیان می‌کند که 5 مرحله اصلی تجاری‌سازی عبارت است از: نوآوری از خط مقدم با شناسایی ایده خوب یا تولید اختراع، تحقیق پیرامون ارزیابی نمونه اولیه، تصمیم‌گیری در خصوص اتخاذ استراتژي تجاری‌سازی فناوري، توسعه محصول یا خدمت جدید و درنهایت ورود به بازار و فروش که شامل فروش و بهبود مستمر محصول و ارائه خدمات به مشتري است (گودرزی و دیگران،1392).
از طرفی، معمولا در قوانین اکثر کشورها، اختراع به‌طور دقیق تعریف نشده است. از دیدگاه برخی، اختراع یک ایده نوین است که راه‌حل عملی را برای یک مشکل مشخص در زمینه تکنولوژی ارائه می‌دهد. همچنین اختراع در معنای اختصاصی به معنی طراحی و ایجاد یک ابزار یا دستگاه با کارکرد جدید می‌باشد. این معنا تقریبا با واژه‌های خلق فناوری و نوآوری فناورانه (سخت افزاری) مترادف است. در معنای عام به معنی کلی هر گونه نوآوری است و با واژه‌ی نوآوری مترادف است. بیشترین و متداول‌ترین کاربرد واژه‌ی اختراع به معنای اول می‌باشد و به نوعی می‌توان گفت اختراع نوعی از خلاقیت و نوآوری است (حقیقی و طیبی ابوالحسنی،1394). در این میان، تجاری‌سازی موفق اختراعات و محصولات فناورانه، حداقل نیازمند به تقاضای کافی، برتری بالقوه فناوری برای پاسخگویی به آن تقاضا و یک سازمان یا فرد کارآفرین با منابع و توانمندی‌های مدیریتی و بازاریابی مناسب برای تحویل محصول نهایی به بازار می‌باشد (بندریان،1388).
· راهبرد بازاریابی فناورانه
یکی از مهمترین ارکان فرآیند تجاری‌سازی محصولات جدید، بازاریابی آن می‌باشد. بازاریابی به معنای شناخت نیاز و نیازمند و پاسخگویی از طریق عوامل رفع نیاز و مدیریت بازار از طریق محصول، قیمت، توزیع و تبلیغ مناسب است (روستا و دیگران،1393).
در مورد راهبرد بازاریابی نیز باید گفت: کانون اصلی راهبرد بازاریابی، تخصیص مناسب و هماهنگ نمودن فعالیت‌ها و منابع بازاریابی است به منظور تامین اهداف عملیاتی شرکت از حیث یک بازار محصول خاص. لذا، مساله اصلی مربوط به قلمرو راهبرد بازاریابی، عبارت است از تعیین بازارهاي هدف خاص براي یک خانواده محصول و یا یک محصول خاص، سپس شرکت‌ها از طریق آمیخته بازاریابی طبق نیازها و خواسته‌هاي مشتریان بالقوه در آن بازار هدف، بدنبال مزیت رقابتی و ایجاد هم‌افزایی باشند (واکر،1383). هر چند در این تحقیق، صرفا به انتخاب روش‌های بازاریابی از این نوع راهبرد پرداخته شده است.
البته بازاریابی اخترعات و به‌طور کلی فناوری یا محصولات دانش‌محور، تفاوت‌هایی با دیگر محصولات دارد. دلایل مهم این مساله غالبا به این مطلب مربوط می‌شود که فناوری، دارای خصوصیات و ویژگی‌های خاصی است که با سایر کالاها و خدمات متفاوت است. بنابراین فروش و بازاریابی آن نیز باید متفاوت با سایر روش‌ها باشد. مهمترین خصوصیات فناوری و فروش آن عبارتند از (ملک‌زاده،1385):
- تغییر فرآیند کارها و فعالیت‌ها با به‌کارگیری فناوری جدید
- دشواری مقایسه خصوصیات فناوری‌ها با یکدیگر
- عادت کردن به محصولات موجود
- قیمت بالاتر محصولات با فناوری جدید
- ضرورت شناخت صنعت و مشتری
- دوره عمر کوتاه فناوری‌ها
- استمرار آموزش بیشتر پس از فروش
- زمان طولانی کسب نتایج حاصل از فناوری
- چرخه طولانی‌تر فروش فناوری
- تصمیمات طولانی مدت برای خرید فناوری جدید
- تصمیم‌گیری چندگانه و مراکز تصمیم‌گیری متعدد
در این میان، توسعه برنامه‌های بازاریابی راهبردی موفق برای تجاری‌سازی فناوری‌های جدید، به چالشی برای مخترعین تبدیل شده است. سازوکار توسعه راهبردهای بازاریابی موفق برای نوآوری‌های فناورانه، فرآیندی پیچیده از طراحی تا پیاده‌سازی است (ملک‌زاده و دیگران،1394). بازاریابی موفق محصولات فناوری نیازمند داشتن توانایی و مهارت‌های بالای بازاریابی است (مهر و سرین5،2009). طبیعی است که بیشتر مخترعان و شرکت‌های کوچک و متوسط فناور، درگیر توسعه فناوری‌های جدید هستند و بنیان‌گذاران آن اطلاعات علمی و پیشینه قوی فناوری دارند، و کمتر آموزش مدیریتی یا بازاریابی رسمی داشته‌اند (گلیگا و اورز6،2010).
مطالعات نشان می‌دهد بازار محصولات فناوری باید روی بازاریابی عرضه و تقاضا تمرکز داشته باشد (یاداو7 و دیگران،2006). ماهیت ویژه بازاریابی در محصولات اختراعات و به‌طور کلی محصولات دانش‌محور، با توجه به نیاز مخترع و موسسان حقیقی یا حقوقی آن، به اتخاذ روش‌های متمایز فرآیند بازاریابی بسته به اینکه آیا به دنبال نوآوری افزایشی و یا دستیابی به موفقیت هستند، متفاوت است. این افراد باید قابلیت‌های بازاریابی داشته باشند که اجازه بهره‌برداری از تلاش‌های تحقیق و توسعه‌ای و مهارت‌های فناورانه در موقعیت‌های مختلف را بدهد و این‌ها ناچار به ادغام جنبه‌های فناوری بازاریابی و همچنین به‌کارگیری راهبردهای بازاریابی موقعیتی را داشته باشند (گلیگا و اورز،2010).
همچنین در مورد اهمیت مدیریت و راهبرد بازاریابی و همچنین نقش خود مخترع می‌توان گفت: سیستم‌های مدیریت و بازاریابی خوب، منجر به موفقیت در تجاری‌سازی اختراع می‌شوند. درگیر شدن مخترع در راهبردهای بازاریابی، منجر به شانس بالاتر برای تجاری‌سازی اختراع می‌شود. مخترعین دارای دانش بیشتری نسبت به اختراع هستند و قادرند سرمایه‌گذاران مناسب جهت سرمایه‌گذاری برای تجاری‌سازی اختراع خود را راحت‌تر شناسایی نمایند (طیبی ابوالحسنی،1395). مخترعینی که دارای روابط بهتر و صمیمی‌تری با صنایع هستند بسیار راحت‌تر و سریع‌تر از اختراع خود بهره‌برداری خواهند نمود. مشارکت‌های اولیه‌ی مخترعین در به رسمیت شناختن مجوزهای بالقوه و ابتدایی اختراع، می‌تواند سبب تسریع در راهیابی اختراع به صورت محصول به بازار گردد. تعهد مخترع به گسترش و ادامه‌ی پژوهش خود، جهت تجاری‌سازی اختراع بسیار مهم می‌باشد، چرا که اگر سرمایه‌گذار بداند، مخترع به فکر توسعه و گسترش اختراع خود است، مسلما با میل و رغبت بیشتری به سرمایه‌گذاری خواهد پرداخت. با در اختیار داشتن مهارت‌های مدیریتی خوب و یک تیم کاردان و خبره، مخترع خیلی سریع‌تر می‌تواند اختراع خود را به بازار انتقال دهد (بندریان،1388). در این میان، توجه به بازارهای داخلی و مهمتر خارجی، بر کسی پوشیده نیست. اگر مخترعان، توانمندی بین‌المللی شدن محصولات خود را می‌دانند، می‌بایست در برنامه کاری کوتاه‌مدت یا بلندمدت خود، فعالیت در بازارهای فراملی و جهانی و صادرات محصول را نیز بگنجانند (ملک‌زاده و دیگران،1394).
· پیشینه پژوهش
موضوع راهبردهای بازار و بازاریابی يکي از مباحث مهمی است که گزارش‌ها و مقالات متنوعی درباره آن نوشته شده است. اما علی‌رغم بررسی‌های گسترده، متاسفانه در موضوع بازاریابی اختراعات، پژوهش‌های بسیار کمی یافت شد، لذا در زمینه‌های مشابه همچون تجاری‌سازی می‌توان به برخی موارد مرتبط‌تر زیر اشاره کرد.
در تحقیقاتی پیرامون راهکارهای بازاریابی بین‌المللی محصولات فناورانه، نتایج نشان داد که روش‌هایی همچون شرکت در هیأت‌هاي اعزامی یا مشارکت در جلسات هیأت‌هاي تجاري در کشور، نمایشگاه‌هاي بین‌المللی، مطالعه میدانی منطقه‌اي، بازارچه‌هاي مرزي، بازاریابی اینترنتی، اتاق‌ها و شوراهاي بازرگانی مشترك، دفاتر بازرگانی (سازمان توسعه تجارت)، رایزنان تجاري و نهایتاً اتحادیه‌ها می‌توانند موثر باشند (طیبی ابوالحسنی8 و دیگران، 2016) (منصورخاکی9،2015).
لانگا10 و همکارانش (2015) به موضوع اهمیت کار گروهی و شبکه‌سازی در میان انسان‌های دانشی پرداختند، که این موضوع را یکی از ضروریات عرضه موفق دستاوردهای فناورانه می‌دانند.
مونگ آگیریو11 و دیگران (2014)، به تحلیل موفقیت کارآفرینی در محصولات دانشی پرداختند. نتایج آنان نشان می‌دهد که در ارتباط با بازاریابی موفق محصولات فناورانه، شخصیت، مهارت و زمینه حرفه‌ای مخترع و مشتریان حایز اهمیت فراوانی است که به نوعی اشاره به چگونگی حضور در نمایشگاه‌ها برای ارائه و معرفی محصولات نیز دارد.
اوشیا12 و همکارانش (2008) با تصریح به نقش زیرساخت‌های دانشگاه در تجاری‌سازی و حمایت از اختراعات، می‌گویند به منظور ارتقای ارتباط دانشگاه با صنعت، برخی دانشگاه‌ها دفتر انتقال فناوری را راه‌اندازی کرده‌اند. نقش آنها به عنوان تسهیل‌کننده اشاعه فناورانه از تحقیقات دانشگاه به صنعت، مدیریت و ارتقای ارزش‌های مالکیت معنوی دانشگاه و مساعدت محققان در نشر نتایج تحقیقات شایان توجه است.
دلکمپو13 و همکارانش (1999) نیز، در مقاله خود به طور مشخص به سه راهبرد تجاری‌سازی تحقیقات دانشگاهی اشاره می‌کنند که عبارت است از: لیسانس‌دهی پتنت‌های دانشگاهی به شرکت‌های تجاری، انجام دادن پروژه‌های تحقیقاتی با حمایت مالی بخش صنعتی و ایجاد شرکت‌های نوپا برای تجاری‌سازی یافته‌های دانشگاهی.
در پژوهش‌های داخلی نیز باید گفت، اکبری و همکارانش در پژوهشی، نتیجه گرفتند که شبکه‌سازی و ساختار شبکه مخترعین با سرمایه‌گذاران و دیگر شرکت‌های مرتبط، بر عملکرد تجاری‌سازی و موفقیت محصولات فناورانه تاثیرگذار هستند (اکبری و دیگران،1397).
عزیزی (1394)، در تحقیقش به تاثیر نقش مراکز کارآفرینی، در تجاری‌سازی موفق محصولات فناورانه اشاره کرده است. ضمن اینکه توجه به حضور در نمایشگاه‌ها و استفاده از شرکت‌های معتبر بازرگانی تعاملی پارک علم و فناوری و مراکز رشد، از دیگر پیشنهادهای مرتبط با بازاریابی این نوع محصولات می‌باشد.
همچنین ملک‌زاده و دیگران (1394)، با بررسی مطالعات کلیدی مرتبط با حوزه دستاوردهای فناورانه، به بررسی چالش‌ها و راهکارهای بازاریابی فناوری پرداختند. آنها نتیجه گرفتند که 4 منبع حیاتی به نام‌های توانمندی در تحقیقات فناوری و توسعه خلاقیت، مکانیسم‌های مالی، بستری از منابع انسانی رقابتی با خصوصیات کارآفرینی و نهایتا توانمندی‌های بازاریابی با درجه بالایی از انعطاف‌پذیری و سازگاری اثرگذارند.
زارع و میرجلیلی (1392)، در تحقیقی به آسیب‌شناسی فرآیند تجاری‌سازی اختراعات پرداختند. نتایج آنان نشان می‌دهد که از منظر مخترعان، نداشتن وئیقه و پشتوانة مالی برای اخذ وام و سرمایه گذاری، مهمترین مانع است، همچنین راهکارهای اصلاح قوانین بانکی برای تامین وثیقه از محل طرح در مورد طرح‌های دانش‌بنیان و تشکیل حلقه‌ها و شبکه‌سازی مخترعان، مهمترین راهکارها برای توسعه تجاری‌سازی اختراعات برگزیده شدند.
سیادت نیز با هدف دستیابی به استراتژی‌های تسهیل‌کننده تجاری‌سازی اختراعات، موانع تجاری‌سازی را در چهار بخش موانع ساختاری و مدیریتی، موانع فردی، موانع مالی و موانع حقوقی و قانونی مورد بررسی قرار دادند. نتایج آنان نشان داد که موانع ساختاری و مدیریتی، موانع فردی، موانع مالی و موانع حقوقی و قانونی به ترتیب دارای بیشترین تاثیر بر فرایند تجاری‌سازی اختراعات هستند (سیادت،1392).
همچنین برادران صفرلو نیز، با هدف ارائه الگوها و راهبردهاي جدید براي بازاریابی و فروش فناوري، تحقیق مروری انجام دادند. در آن مقاله، نویسندگان سعی کردند ضمن بررسی تخصصی اقتصاد دانش‌بنیان، تجاری‌سازی و فن‌بازارها، بورس ایده و دیپلماسی فناوری، این مفاهیم را به هم پیوند داده و در انتها پیشنهادهایی کاربردی بیان نمایند (صفرلو و صفرلو،1392).
اقبالی و همکارانش نیز، به عوامل موثر بر فرآیند تجاری‌سازی اختراعات و نوآوری‌های دانشگاهی در کشور پرداختند. نتایج آنان نشان داد که روند تجاری‌سازی دانشگاهی در ایران متاثر از 3 فاکتور اصلی می‌باشد که عبارتند از: انگیزش و فرصت‌های شناختی مخترع از صنعت، شناخت مخترع از امتیازات و بودجه، از همه مهمتر نقش مرکز مدیریت تحقیقات دانشگاهی و مرکز نوآوری و تجاری‌سازی در کل فرآیند می‌باشد (اقبالی و دیگران،1391).
ملک‌زاده در مقاله دیگری، صرفا با مطالعات مروری و بدون کار میدانی، به بازاريابي فناوري و تجاري‌سازي نتايج پژوهش‌ها پرداخته است. ایشان برخی نکات مهم و قابل توجه در امر بازاریابی و فروش فناوری‌ها را به صورت مروری بیان می‌کنند و با برشمردن مهمترین ویژگی‌های بازاریابی و فروش فناوری، برخی اقدامات ضروری در این خصوص را نیز ارائه می‌کنند. نتیجه تحقیق ایشان نشان می‌دهد آگاهی از ویژگی‌های محیط فروش فناوری و همچنین تهیه طرحی برای فروش آن لازم و ضروری است (ملک‌زاده،1385).
با مطالعه پيشينه تحقيق و مرور ادبيات تحقيق به اين مهم دست مي‌يابيم كه عوامل متعددي در موفقيت اختراعات و به‌طور کلی محصولات دانش‌محور موثر بوده‌اند، اما تقریبا به‌طور منسجم، تمامی تحقیقات بر اولویت بالای بازاریابی این نوع محصولات تاکید دارند، هر چند کمتر پژوهشی پیرامون راهبردهای مناسب بازاریابی این حوزه پرداخته است.
روش‌شناسی
نوع تحقیق با توجه به هدف این پژوهش که؛ شناسایی و بررسی مهمترین راهبردهای بازاریابی اختراعات از دیدگاه مخترعان است؛ از نظر هدف کاربردی است و از نتایج تحقیق علاوه بر جامعه دانشگاهی و مخترعین، سازمان‌های متولی همچون بنیاد ملی نخبگان، کارآفرینان و تمامی مدیران علاقه‌مند به نوآوری و پیشرفت در کل کشور نیز بهره‌مند می‌شوند.
همچنین این پژوهش، از نوع توصیفی- پیمایشی و با روش تحقیق آمیخته است که ابتدا به رویکرد کیفی و سپس کمی پرداخته است.
در مرحله‌ی کیفی با استفاده از مطالعات کتابخانه‌ای و مصاحبه نیمه ساختاریافته، راهبردهای بازاریابی اختراعات شناسایی شدند. سپس در مرحله‌ی کمی، از ابزار پرسشنامه در نمونه پژوهش شامل مخترعین شرکت‌کننده در جشنواره منطقه‌ای نوآوری و شکوفایی اختراعات «رویش خراسان» استفاده شد که نمونه آن طبق جدول مورگان و با توجه به روش تحلیل، 36 مخترع در نظر گرفته شدند. جدول 1، روش‌شناسی کلی پژوهش را در دو مرحله نشان می‌دهد.
جدول 1 - روش‌شناسی پژوهش
فاز پژوهش | رویکرد پژوهشی | ابزار جمع‌آوری اطلاعات | جامعه آماری | نمونه آماری | روش نمونه‌گیری | روش تحلیل داده‌ها |
1 | کیفی | مطالعات کتابخانه‌ای و مصاحبه نیمه ساختاریافته | خبرگان حوزه تجاری‌سازی و مدیریت فناوری | 8 نفر شامل (4 استاد مخترع دانشگاه و 4 مدیر عامل مخترع شرکت‌های دانش‌بنیان در تهران و مشهد) | نمونه‌گیری هدفمند | شناسایی و تحلیل مصاحبه نیمه ساختاریافته با شیوه تحلیل تم |
| ||||||
2 | کمی | پرسشنامه محقق‌ساخته مبتنی بر نتایج بخشی کیفی | تمامی مخترعین شرکت‌کننده در جشنواره منطقه‌ای نوآوری و شکوفایی اختراعات «رویش خراسان» برگزار شده توسط بنیاد ملی نخبگان | 36 مخترع | krejcie-morgan table نمونه‌گیری تصادفی | ارزیابی نتایج نظری با آزمون آماری میانگین t تک نمونه‌ای |
رتبه‌بندی با روش TOPSIS | ||||||
همچنین در ارتباط با پایایی و روایی باید گفت، در بخش کیفی پژوهش، روایی و پایایی با طراحی نظام‌مند و به کارگیری نظر گروه کانونی خبرگان14 این حوزه و انجام دادن اصلاحات چندباره و اعمال تکنیک‌هایی همچون: سه سو سازی یا چندجانبه نگری، اعتباریابی یا بازبینی توسط افراد و مرور همتا بررسی و تائید شد. لازم به ذکر است تجربه محقق، درگيري مداوم15 با زمينه و بازنگري ناظرين16 جهت پياده‌كردن و كدگذاري صحيح مباحث، به اين روند كمك بسياري كرد. در بخش پرسشنامه نیز، روایی منطقی (ظاهری و محتوایی) با استفاده از نظر گروه کانونی خبرگان این حوزه، مورد بررسی و تائید قرار گرفت. همچنین برای تعیین پایایی پرسشنامه از نرم‌افزار SPSS و روش «آلفای کرونباخ» استفاده شد. مقدار آلفای کرونباخ برای کل سوالات پرسشنامه برابر با 74/0 است که نشان دهنده پایایی قابل قبولی است.
ضمن اینکه سوال بخش کیفی پژوهش، این بود که «مهمترین راهبردهای بازاریابی اختراعات» چیست. سپس با توجه به نتایج بخش کیفی پژوهش، فرضیه‌های متناسب با راهبردهای شناسایی شده، مطرح شده و به کمک آزمون t مورد تحلیل قرار گرفته و در پایان نیز، رتبه‌بندی با روش TOPSIS، صورت گرفت، در ادامه به معرفی این تکنیک پرداخته می‌شود.
· تكنيك TOPSIS
برای تصمیم‌گیری‌های چندشاخصه، مدل‌های بسیاری ارائه شده است که هرکدام ویژگی‌های خاصی دارند. یكی از تكنیک‌هایی که برای رتبه‌بندی عوامل از آنها استفاده می‌شود، مدل 17TOPSIS است. این تكنیک از جمله روش‌های جبرانی در 18MADM است که مجموعی از وزن‌ها را از تصمیم‌گیرنده دریافت می‌نماید (مهرگان و دهقان نیری19،2009).
تكنيك TOPSIS یا روش‌های ترجیح بر اساس مشابهت به راه‌حل ايده‌آل، كه نخستين بار به‌وسيله هوانگ و يون در سال 1981 معرفي شد، يكي از روش‌هاي تصميم‌گيري چند معياره و همانطور که اشاره شد از نوع تصمیم‌گیری چندشاخصه (MADM) است (حاجی‌نژاد و دیگران،1393). از اين تكنيك مي‌توان براي رتبه‌بندي و مقايسه گزينه‌هاي مختلف و انتخاب بهترين گزينه و تعيين فواصل بين گزينه‌ها و گروه‌بندي آنها استفاده نمود (طیبی ابوالحسنی و کوشا،1395). از جمله مزيت‌هاي اين روش آن است كه معيارها يا شاخص‌هاي به‌كار رفته براي مقايسه مي‌توانند داراي واحدهاي سنجش متفاوتي بوده و طبيعت منفي و مثبت داشته باشند. به عبارت ديگر مي‌توان از شاخص‌هاي منفي و مثبت به شكل تركيبي در اين تكنيك استفاده نمود (مومني، 1385). بر اساس اين روش، بهترين گزينه يا راه‌حل، نزديك‌ترين راه‌حل به راه‌حل يا گزينه ايده‌آل و دورترين از راه‌حل غيرايده‌آل است. راه‌حل ايده‌آل، راه‌حلي است كه بيشترين سود و كمترين هزينه را داشته باشد و به‌طور خلاصه، از مجموع مقادير حداكثر هر يك از معيارها حاصل گردد. حل مسئله با اين روش، مستلزم طي شش گام ذيل است که در این تحقیق از آن استفاده شده است:
1- كمي‌كردن و بي‌مقياس سازي ماتريس تصميم شامل m گزينه و n معيار(N): براي بي‌مقياس سازي، از بي‌مقياس سازي نورم استفاده مي‌شود.
2- به دست آوردن ماتريس بي‌مقياس موزون(V): ماتريس بي‌مقياس شده (N) در ماتريس قطري وزن‌ها(Wnxn) ضرب مي‌شود يعني:
Wnxn V= N *
3- تعيين راه‌حل ايده‌آل مثبت (V j+) و راه‌حل ايده‌آل منفي (V j-):
4- به‌دست آوردن ميزان فاصله‌اي هر گزينه تا ايده‌آل‌هاي مثبت و منفي:
فاصله اقليدسي هر گزينه تا ايده‌آل مثبت:
di+ =
, i=1,2,…,m
فاصله اقليدسي هر گزينه تا ايده‌آل منفي:
, i=1,2,…,m di- =
5- تعيين نزديكي نسبي(CL*) يك گزينه به راه‌حل ايده‌آل:
6- رتبه‌بندي گزينه‌ها: هر گزينه‌اي كه CL* آن بزرگ‌تر باشد، بهتر است (شنگ هوشینگ20،2002).
یافته‌های پژوهش
· یافته‌های بخش کیفی
با توجه به توضیحات بخش روش‌شناسی، و روش تحلیل تم و تحلیل مصاحبه نیمه ساختاریافته، در نهایت 10 راهبرد بازاریابی اینترنتی، وبسایت‌ها و شبکه‌های تخصصی اختراعات و نوآوری، شرکت در نمایشگاه‌هاي فناوری ملی، شرکت در نمایشگاه‌هاي فناوری بین‌المللی، شرکت در نمایشگاه‌های تخصصی اختراعات دائمی بومی، مطالعه میدانی و شرکت در محل بازار هدف مورد نظر، حضور در مراکز تجاری مرزی کشور، بازدید از شرکت‌های تولیدی فعال، استفاده از شرکت‌های معتبر بازرگانی رسمی و همچنین استفاده از شرکت‌های معتبر بازرگانی تعاملی پارک علم و فناوری و مراکز رشد، به عنوان مهمترین راهبردهای بازاریابی اختراعات شناسایی شدند.
· یافته‌های بخش کمی
همانطور که اشاره شد اطلاعات به دست آمده در بخش قبل و همچنین برخی موارد دیگر مرتبط با بازاریابی این نوع محصولات، به صورت پرسشنامه آماده شد و در اختیار نمونه مورد نظر قرار گرفت.
با بررسی صورت گرفته پیرامون 36 مخترع شرکت‌کننده در جشنواره منطقه‌ای نوآوری و شکوفایی اختراعات «رویش خراسان» در منطقه شمال شرقی ایران، بیش از حدود 80 درصد مخترعان از سه استان خراسان جنوبی، رضوی و شمالی بودند که اختراعات آنان در رشته‌های برق و الکترونیک، مکانیک، کشاورزی و محیط‌زیست، مهندسی پزشکی، هوافضا و متالورژی می‌باشد. در جدول 2 و شکل 1، اطلاعات جمعیت‌شناختی تحقیق به صورت خلاصه، ارائه شده است.
جدول 2- تحلیل جمعیت‌شناختی
جنسیت | مرد (86درصد)- زن (14درصد) |
سن (سال) | زیر20 (6درصد)- 21تا25(22درصد)- 26 تا30(53درصد)-31تا35(17درصد)- 36تا40(3درصد)-بیشتر از41(0درصد) |
تحصیلات | دیپلم و پایین‌تر (3درصد)- فوق دیپلم (6درصد)- کارشناسی(33درصد)- کارشناسی ارشد(42درصد)- دکتری(17درصد) |
شغل | جویای کار(3درصد)- آزاد(17درصد)- کارمند بخش خصوصی(17درصد)- کارمند بخش دولتی(14درصد)- دانشجو(28درصد)- اعلام نشده(22درصد) |
[1] Sammy
[2] The American Heritage Dictionary of the English Language
[3] Lenoir
[4] Reamer
[5] Mohr & Sarin
[6] Gliga & Evers
[7] Yadav
[8] Tayebi Abolhasani
[9] Mansour Khaki
[10] Langa
[11] Monge-Agüero
[12] O’Shea
[13] Del Campo
[14] گروه کانونی خبرگان شامل نویسندگان اصلی مقاله و همچنین با توجه به نیاز، مشاوران پژوهش است که شامل 2 نفر از اساتید برتر موضوع کارآفرینی و تکنولوژی دانشگاه و 2 مدیرعامل موفق شرکت‌های دانش‌بنیان می‌باشند.
[15] Prolonged Engagement
[16] External Checks
[17] Technique for Order-Preference by Similarity to Ideal Solution
[18] Multiple Attribute Decision Making
[19] Mehregan & Dehghannayeri
[20] Sheng-Hshiung
شکل 1- حوزه تفکیکی اختراعات ارائه شده در نمونه مورد پژوهش
· تحلیل نتایج مرتبط با راهبردهای بازاریابی مخترعان
10 راهبرد بازاریابی شناسایی شده در بخش قبل، در اشکال زیر همراه با درصد فراوانی نظر مخترعان ارائه شده است. با توجه به اینکه روش استفاده شده در پرسشنامه بر مبنای طیف لیکرتی 5 تایی بوده است، مشاهده می‌شود که 5% مخترعان به گزینه‌های انتخابی، امتیاز 1 داده‌اند و در بین این 10 راهبرد، گزینه «حضور در مراکز تجاری مرزی کشور» بیشترین تعداد امتیاز 1 را کسب کرده است.
12% مخترعان به گزینه‌های انتخابی، امتیاز 2 داده‌اند و در بین این 10 راهبرد، گزینه «وبسایت‌ها و شبکه‌های تخصصی اختراعات و نوآوری» بیشترین تعداد امتیاز 2 را کسب کرده است.
29% مخترعان به گزینه‌های انتخابی، امتیاز 3 داده‌اند و در بین این 10 راهبرد، گزینه «حضور در مراکز تجاری مرزی کشور» بیشترین تعداد امتیاز 3 را کسب کرده است.
31% مخترعان به گزینه‌های انتخابی، امتیاز 4 داده‌اند و در بین این 10 راهبرد، گزینه «بازدید از شرکت‌های تولیدی فعال» بیشترین تعداد امتیاز 4 را کسب کرده است.
و در نهایت 23% مخترعان به گزینه‌های انتخابی، امتیاز 5 داده‌اند و در بین این 10 راهبرد، گزینه «شرکت در نمایشگاه‌هاي فناوری بین‌المللی» بیشترین تعداد امتیاز 5 را کسب کرده است.
پس به‌طور کلی می‌توان گفت مخترعان امتیاز و ارزش بالایی برای برخی پارامترها قائل شده‌اند، به گونه‌ای که حدود 54% مخترعان در نظرات خود، امتیازهای بالای 4و5 را در نظر گرفته‌اند، 29% امتیاز متوسط را برای گزینه‌ها انتخاب کردند و تنها حدود 17% امتیاز کمی به گزینه‌ها داده‌اند که نشان می‌دهد مخترعان به اهمیت بازاریابی نسبتا واقف بودند و به‌خوبی بین گزینه‌های پیشنهادی تفکیک قائل شدند.
شکل 2- نمودار مقایسه‌ای بین 10 راهبرد بازاریابی مخترعان
· وضعیت هر یک از راهبردها و اولویت‌بندی آنها
به منظور بررسی وضعیت راهبردهای پژوهش، از آزمون میانگین tتک نمونه‌ای استفاده شد. همان طور که در جدول 3 مشاهده می‌شود، با توجه به مقادیرSig ، تمامی اختلاف میانگین‌ها معنادار است. همچنین در ستون آخر این جدول، با توجه به آماره آزمون t، به وضعیت هر یک از راهبردها اشاره شده است.
جدول 3 - نتایج آزمون One- Sample Test جهت بررسی وضعیت متغیرهای مستقل پژوهش
ردیف | راهبردها | اختلاف میانگین | sig | t آماره | 95% فاصله اطمینان | وضعیت | |
حد پایین | حد بالا | ||||||
1 | بازاریابی اینترنتی (سایت، ایمیل، شبکه‌های اجتماعی) | 8611/3 | 00/0 | 722/26 | 568/3 | 154/4 | مناسب |
2 | وبسایت‌ها و شبکه‌های تخصصی اختراعات و نوآوری | 2500/3 | 00/0 | 570/19 | 913/2 | 587/3 | مناسب |
3 | شرکت درنمایشگاه‌هاي فناوری ملی | 8333/3 | 00/0 | 789/21 | 476/3 | 190/4 | مناسب |
4 | شرکت در نمایشگاه‌هاي فناوری بین‌المللی | 1388/4 | 00/0 | 083/25 | 804/3 | 474/4 | مناسب |
5 | شرکت در نمایشگاه‌های تخصصی اختراعات دائمی بومی | 4166/3 | 00/0 | 738/17 | 026/3 | 808/3 | مناسب |
6 | مطالعه میدانی و شرکت در محل بازار هدف مورد نظر | 6944/3 | 00/0 | 852/19 | 317/3 | 072/4 | مناسب |
7 | حضور در مراکز تجاری مرزی کشور | 8611/2 | 00/0 | 409/16 | 507/2 | 215/3 | مناسب |
8 | بازدید از شرکت‌های تولیدی فعال | 5000/3 | 00/0 | 122/18 | 108/3 | 892/3 | مناسب |
9 | استفاده از شرکت‌های معتبر بازرگانی رسمی | 3888/3 | 00/0 | 263/17 | 990/2 | 787/3 | مناسب |
10 | استفاده از شرکت‌های معتبر بازرگانی تعاملی پارک علم و فناوری و مراکز رشد | 6111/3 | 00/0 | 203/19 | 229/3 | 993/3 | مناسب |
در نهایت برای اولویت‌بندی متغیرها از تکنیک TOPSIS استفاده شد. لازم به ذکر است شاخص‌های رتبه‌بندی براساس مدل (وو1 و دیگران،2010) بوده است که شامل قابلیت‌های ارتباط با مخاطب، قابلیت‌های مدیریتی، قابلیت‌های نوین بازار، دارایی‌های منابع انسانی و دارایی‌های شهرت است. لذا با توجه به 10 راهبرد ذکر شده و 5 شاخص و وزن‌دهی نسبتا مساوی به هر شاخص، نتایج این رتبه‌بندی در جدول 4 ارایه شده است.
جدول 4- اولویت‌بندی راهبردهای بازاریابی اختراعات با روش TOPSIS
رتبه كسب شده | CLi* | مقدار نزديكي نسبي به راه‌حل ايده‌آل | شماره راهبرد |
1 | CL4* | 8600/0 | 4 |
2 | CL3* | 7285/0 | 3 |
3 | CL1* | 7203/0 | 1 |
4 | CL6* | 6951/0 | 6 |
5 | CL10* | 6340/0 | 10 |
6 | CL5* | 6301/0 | 5 |
7 | CL8* | 6238/0 | 8 |
8 | CL9* | 5877/0 | 9 |
9 | CL2* | 5644/0 | 2 |
10 | CL7* | 4503/0 | 7 |
بحث و نتیجه‌گیری
در جوامع امروزی با توجه به سرعت تغییرات و پیچیدگی محیط کسب و کار، دانش به یک منبع کلیدی تبدیل شده و به عنوان دارایی حیاتی جهت کسب مزیت رقابتی به شمار می آید (نظافتی و دیگران،1391). مهمترين تأثير ظهور كسب و كار دانش‌محور را مي‌توان در ايفاي نقش آن بر اثربخشي توليد و استفاده از دانش دانست. امروزه رویکرد جهانی را می‌توان در حرکت کشورها به سمت اقتصاد دانش‌محور به وضوح مشاهده کرد.
براساس نقشه جامع علمی کشور، دستیابی ایران اسلامی به جایگاه معتبر منطقه‌ای و یا جهانی در حوزه علم و فناوری به وضوح تاکید شده است. در این میان، توجه به مخترعین و مبتکرین برای حرکت در مسیر اقتصاد دانش‌محور الزامی است و همانطور که مدیران و برنامه‌ریزان ارشد کشور نیز اذعان دارند: «نخبگان راه میانبر پیشرفت جامعه هستند»، که انتظار می‌رود در عمل شاهد حمایت‌های بیشتر مسئولین و دست‌اندرکاران امر نیز باشیم.
به عبارتی، بنياد ملي نخبگان، وظيفه شناسايي استعدادهاي جامعه را دارد و دستگاه‌هاي اجرايي بايد از اين استعدادها بهره‌وري كنند و تمام كشور بايد بسيج شود تا مديريت جامعه به دست نخبگان داده شود كه اين امر نيازمند هماهنگي ملي است. لذا در این‌جا با تشکر از اقدام خوب متولیان در برگزاری چنین نمایشگاه‌ها و همایش‌هایی همچون جشنواره منطقه‌ای «رویش» که به صورت منطقه‌ای و سالانه در کشور برگزار می‌شود، اما امید می‌رود روند توجه و حمایت مادی و معنوی نیز در ادامه راه مبتکران نیز همراهشان باشد.
طبق نظر مسئولین این حوزه، اختراعات مخترعان معمولا حدود 2 سال طول خواهد کشید تا تبدیل به محصول شود و لذا نباید مخترعان ناامید شوند. همچنین اگر چه یکی از مهمترین مشکلات سیستمی نظام نوآوری ملی در ایران، اثربخش نبودن چارچوب‌های قانونی و تنظیمی بر پیشران‌های نوآوری است (باقری نژاد و دیگران،1396)، و وظیفه سیاست‌گذاران و مدیران بخش دولتی، حمایت مادی و معنوی از مبتکران کشور است، اما از دید مدیریت سیستمی و جامع‌نگر، علاوه بر وظیفه حمایتی مسئولان، خود مخترعان نیز باید علاوه بر تلاش در جهت ارائه طرح‌های کاربردی مورد نیاز جامعه، از بی‌مهری‌ها ناامید نشوند و برای ارتقا خود و محصولاتشان، مطالعات بازارشناسی و جذب سرمایه از بخش خصوصی را نیز دنبال کنند. ضمن اینکه مخترعان باید بدانند، طبق اسناد بالادستی، کشور نیازمند مبتکر اثرگذار و متعهد به کشور است و طبیعتا طبق محدودیت‌های مالی نهادهای حکومتی، هر شخصی نمی‌تواند از این حمایت‌ها استفاده کند.
نتایج این تحقیق که پیرامون راهبردهای بازاریابی اختراعات بود نشان داد، این پژوهش بر اهمیت و نیاز مخترعان به بازاریابی و اهمیت تجاری‌سازی و سپس تامین مالی از سمت سرمایه‌گذار تاکید دارد، به‌طوری‌که 91% مخترعان اهمیت تجاری‌سازی اختراع خود را بسیار زیاد می‌دانستند، که این یافته نتیجه پژوهش‌های (احمدی جشوقانی و اسماعیلیان، 1394)، (بندریان،1388)، (ملک‌زاده و دیگران،1394)، (جاهد و آراسته،1393)، (یاداو و دیگران،2006) و (مهر و سرین،2009) را تأیید می‌کند. هر چند با توجه به شرایط محیط، برخی کمبود امکانات و کم‌توجهی برخی مسئولین، 68% آنان به تجاری‌سازی خود امیدوار بودند و تقریبا 60% مخترعان، این ناامیدی را ناشی از حمایت ناکافی سازمان‌ها و مسئولین متولی فن بازار می‌دانستند که به نوبه‌ی خود، می‌تواند نشان دهنده زنگ هشدار بی‌اعتمادی برخی مخترعان به مسئولین اجرایی و متولی اختراع و نوآوری کشور باشد.
نکته‌ی دیگر این است که فقط 35% افراد با مباحث آکادمیک و علمی بازاریابی و مدیریت بازار آشنایی داشتند که این نتیجه همانند نتیجه پژوهش (گلیگا و اورز،2010) می‌باشد. مخترعان ضمن اذعان به اهمیت مباحث بازار و بازاریابی در پیشبرد اهداف بلندمدت خود، 47% ایشان ترجیح می‌دهند در دوره‌های آموزشی مدیریت بازار شرکت کنند و 34% نیز ترجیح می‌دهند از شرکت‌های واسطه معتبر بهره ببرند و 19% نیز استفاده تومان را جهت موفقیت در بازار اختراع خود انتخاب کردند. لازم به ذکر است که اگر از دید کلان و بلندمدت به این پارامتر توجه کنیم، این نتیجه دور از انتظار نیست که ضرورت آشنایی مخترعان با بازار، این افراد را که اکثرا از رشته‌های فنی و مهندسی هستند، به مرور به سمت مباحث مدیریت و به‌ویژه مدیریت بازار سوق دهد و شاید به همین دلیل نیز علاقه‌مندی مهندسان فعال به سوی رشته‌های MBA و همچنین EMBA درخور توجه باشد.
در مورد آمیخته بازاریابی نیز باید گفت، مخترعان اهمیت ویژگی‌های خوب محصول خود را با 46% بیشترین امتیاز دادند و بعد از آن، قیمت مناسب با 28%، تبلیغات مناسب با 18% و نهایتا توزیع مناسب با 8% قرار دارد.
همچنین درنهایت در مورد راهبرد بازاریابی اختراعات، نتایج بدین‌گونه بود که مخترعان بیش از هر چیزی، شرکت در نمایشگاه‌هاي فناوری بین‌المللی را راهبردی مهم برای بازاریابی محصولات خود می‌دانند و پس از آن به ترتیب شرکت درنمایشگاه‌هاي فناوری ملی- بازاریابی اینترنتی- مطالعه میدانی و شرکت در محل بازار هدف مورد نظر- استفاده از شرکت‌های معتبر بازرگانی تعاملی پارک علم و فناوری و مراکز رشد- شرکت در نمایشگاه‌های تخصصی اختراعات دائمی بومی- بازدید از شرکت‌های تولیدی فعال- استفاده از شرکت‌های معتبر بازرگانی رسمی- وبسایت‌ها و شبکه‌های تخصصی اختراعات و نوآوری و در نهایت حضور در مراکز تجاری مرزی کشور را تاثیرگذار می‌دانند.
در مورد تحلیل نتایج این رتبه‌بندی می‌توان گفت اهمیت شرکت در نمایشگاه‌ها و عرضه عمومی محصولات بدون شک در منظر اول بهترین و عمومی‌ترین نوع معرفی اختراعات به بازار می‌باشد، ضمن اینکه خود مخترعان نیز از اختراعات دیگر نیز دیدن می‌کنند و این‌گونه تعاملات مثبت همکاری علمی و عملی فراهم می‌شود. اهمیت امکانات جدید حوزه فناوری اطلاعات و ارتباطات نیز در بازاریابی به مرور جایگاه خود را به‌دست خواهد آورد و مخترعان نیز می‌توانند برای معرفی گسترده محصول خود از فضای اینترنت نیز بهره‌مند شوند. در این میان نیز حضور مستقیم مخترعان در محل بازار محصولات خود، نیز قابل اهمیت است، زیرا از نزدیک نیاز مخاطب و مشتریان خود را می‌شناسند و در جهت رفع مشکلات آنان تلاش می‌کنند، ضمن اینکه در این مسیر نیز می‌توان از شرکت‌های معتبر بازرگانی مستقر در پارک علم و فناوری و مراکز رشد که با این‌گونه محصولات آشنایی نسبی دارند، بهره برد.
نکته‌ی جالب دیگر در این زمینه، اینکه علی‌رغم توجه زیاد مخترعان به بازار و بازاریابی بین‌المللی در برنامه‌های بلندمدت خود، اکثر آنان در شرایط کنونی، حدود 58% اولویت اول بازار محصول خود را داخل می‌دانند و فقط 18% به بازارهای خارجی می‌اندیشند و 24% نیز به هر دو توجه دارند. پر واضح است که این نتایج ناقض هم نیستند، بلکه بار دیگر به این نکته اصلی تائید می‌کند که «جهانی فکر کنید و منطقه‌ای عمل کنید». ضمن اینکه طبیعی است هر فرد باید به‌دنبال بازار نزدیک خود باشد و در صورت اشباع و برخی شرایط دیگر، به توسعه بازار بیندیشد.
همچنین یکی دیگر از نتایج پژوهش، توجه به بازاریابی سازگار و منعطف بود، که مخترعان باید بدین مورد نیز توجه ویژه‌ای داشته باشند. ممکن است در برهه‌ای از زمان، روش بازاریابی با استفاده از شرکت‌های معتبر بازرگانی تعاملی پارک علم و فناوری و مراکز رشد بهترین گزینه باشد و پس از گذشت زمان و تجربه تیم مجری، بتوان از شرکت‌های معتبر بازرگانی رسمی و یا ثبت شرکت و واحدبازاریابی خود مخترعان بهره برد.
بنابراین پیشنهاد می‌شود که در برنامه‌های بازاریابی تمرکز ویژه‌ای روی برگزاری باکیفیت‌تر نمایشگاه‌های فناوری بین‌المللی و ملی صورت گیرد و متولیان این حوزه با توسعه زيرساخت‌هاي فناوري اطلاعات و ارتباطات در جهت حرکت در مسیر توسعه پایدار این حوزه بکوشند و از طرفی برای جلوگیری از اثر سوء برخی مشکلات این زمینه نیز تدابیری اتخاذ شود.
در انتهای مقاله، با توجه به نتایج و مباحث مطرح شده در مصاحبه‌ها، پیشنهادهای زیر در حوزه چگونگی حمایت و همچنین بازاريابي و فروش اختراعات ارائه مي‌گردد:
- بنیاد ملی نخبگان و کانون‌های مخترعین برای جلب حمایت‌های مادی و معنوی با نهادهای دولتی و خصوصی سرمایه‌گذار تعامل برقرار کرده و تلاش نمایند شبکه‌ای تحت عنوان شبکه مخترعین را به صورت هدفمند تاسیس نمایند.
- در مسیر بورس ايده و فن‌باز ملي و همچنین ايجاد فن‌بازار منطقه‌اي، تلاش جدی صورت گیرد.
- نهادهای متولی برای حضور پررنگ و برنامه‌ريزي شده براي عرضه خدمات فناوري از طريق نمايشگاه‌هاي ملي و بين‌المللي تلاش بیشتری نمایند.
- تورهاي فناورانه‌ای براي بازديد از مراكز فناوري دنيا از جمله پارك‌هاي علمي و فناوري طراحی گردد.
- به نهادهاي واسطه‌اي و خدماتي در حوزه صادرات فناوري‌هاي نوآورانه بیشتر توجه شود.
- تلاش شود در مسیر همكاري و شبكه‌سازي بين پارك‌ها و مراكز فناوري براي تعاملات بهتر با مراكز فناوري كشورهاي ديگر، حرکت‌های شتابانی صورت گیرد.
همچنین مخترعین نیز باید موارد زیر را مد نظر داشته باشند:
- تلاش در جهت کاهش اتکا مخترعان به حمایت‌های دولتی و سعی در توانایی جذب سرمایه از بخش‌های خصوصی، البته با حمایت مالی اولیه توسط دولت
- شرکت در دوره‌های توانمندسازی جهت تجاری‌سازی محصولات و خلق ثروت برای کشور
- در نظر گرفتن وقت کافی مخترعان برای پیگیری مباحث بازار یا استفاده از شرکت‌های فعال این حوزه
- اعتماد به فن‌بازارهای معتبر و شرکت‌های مشاور این حوزه
- تعریف کردن آمیخته بازاریابی موثر و متناسب برای هر اختراع
- توجه جدی و اساسی به فرآیند فروش و مهارت روابط عمومی و ارتباط با مشتری
- اندیشیدن در مورد راه‌های مختلف برقراری ارتباط متناسب با گروه‌های خریدار
- توجه به تهیه طرح بازار و بازاریابی گسترده محصول همزمان با تهیه طرح کسب و کار آن
- استفاده بهینه از بستر اینترنت برای معرفی دستاوردها از طریق سایت، ایمیل، شبکه‌های اجتماعی و ...
در انتها، لازم به ذکر است که از جمله محدودیت‌های این پژوهش می‌توان به کمبود منابع اطلاعاتی و آماری در زمینه راهبرد بازاریابی اختراعات و همچنین دسترسی سخت به تعداد مخترعان بیشتر اشاره کرد.
در عین حال با توجه به اینکه در این پژوهش به بررسی راهبردهای بازاریابی اختراعات مخترعان پرداخته شد، پیشنهاد می‌شود پژوهشی تحت عنوان عوامل مؤثر بر این راهبردها و یا شناسایی و رتبه‌بندی مشکلات و موانع تجاری‌سازی نیز به منظور تکمیل این بحث و مقایسه با آن انجام شود. همچنین با توجه به مشخص شدن اولویت‌های مخترعان برای انتخاب راهبردهای بازاریابی، پیشنهاد می‌شود پژوهش‌هایی به منظور نحوه استفاده از این راهبردهای اولویت‌بندی شده به‌طور دقیق‌تر و موشکافانه‌تر برای تعداد مخترعان بیشتری نیز انجام شود. ضمن اینکه با توجه به درصد بالای افراد مخترع جویای کار، می‌توان پژوهش‌های متنوع دیگری نیز در حوزه‌ی بازار کار مخترعین صورت گیرد.
قدردانی
بر خود لازم مي‌دانیم تا بدين وسيله از حمايت‌هاي معنوي مدیران و کارشناسان بنیاد ملی نخبگان استان‌های خراسان و همچنين خبرگان و مخترعین عزیزی كه ما را در انجام این تحقيق ياري نمودند، تشكر و قدرداني نمايیم.
[1] Wu
منابع
1. احمدی جشوقانی، عبداله و اسماعیلیان، غلامرضا (1394). ارزيابي اولويت‌بندي عوامل موثر بر بهبود تدوين استراتژي شركت‌هاي كوچك و متوسط دانش‌بنيان با استفاده از مدل ANP. مدیریت فردا. سال 13، شماره 43.
2. اکبری، مرتضی و ایمانی، صاحب و محمودی، رویا و عابدی، هدی و طلوع اصل، هادی (1397). اثرات ساختار شبکه، ذخیره دانش و ظرفیت جذب بر عملکرد نوآورانۀ شرکت‌های دانش‌بنیان. نوآوري و ارزش‌آفرینی. سال ششم، شماره 12، ص 1 تا 20.
3. اقبالی، سیدمحسن و علی‌احمدی، علی‌رضا و حیدری، مهدی (1391). عوامل موثر بر فرآیند تجاری‌سازی اختراعات و نوآوری‌های دانشگاهی در ایران. دومین کنفرانس ملی دانشجویی کارآفرینی.
4. باقری نژاد، جعفر و کسرایی، احمدرضا و فرشاد، هومن (1396). شناسایی و تحلیل مشکلات سیستمی در نظام نوآوری ملی ایران. نوآوري و ارزش‌آفرینی. سال پنجم، شماره 10، ص 1 تا 24.
5. بندریان، رضا (1388). بازاریابی و تجاری‌سازی فناوری‌های جدید: مراحل، عوامل تسهیل‌کننده و کلیدی موفقیت. فصلنامه رشد فناوری. شماره 19.
6. جاهد، حسینعلی و آراسته، حمیدرضا (1393). عوامل سازمانی مؤثّر در تجاری‌سازی نتایج پژوهشی. نوآوري و ارزش‌آفرینی. سال دوم، شماره 4، ص 5 تا 22.
7. حاجی نژاد، علی و تقی‌زاده، زهرا و رحیمی، دانا (1393). اولویت‌بندی قطب‌های گردشگری و تدوین راهبردهای توسعه گردشگری منطقه‌ای با استفاده از تکنیک TOPSIS و SWOT، مطالعه موردی: استان کرمانشاه. دوفصلنامه پژوهش‌های بوم‌شناسی شهری. سال چهارم، شماره هفتم، ص 33 تا 56.
8. حقیقی، محمدعلی و طیبی ابوالحسنی، سید امیرحسین (1394). مدیریت تکنولوژی و نوآوری. تهران: انتشارات نورا.
9. خیاطیان، محمدصادق و طباطبائیان، سید حبیب‌الله و امیری، مقصود و الیاسی، مهدی (1393). تحلیلی بر عوامل موثر بر رشد و پایداری شرکت‌های دانش‌بنیان در ایران. نوآوری و ارزش‌افرینی. سال سوم، شماره6، ص 57 تا 74.
10. سیادت، فاطمه (1392). بررسی موانع و چالش‌های پیش روی تجاری‌سازی اختراعات و ارائه استراتژی‌های تسهیل‌کننده مورد مطالعه: اختراعات شرکت‌کننده در جشنواره‌های اختراعات بنیاد ملی نخبگان. پایان‌نامه کارشناسی ارشد دانشکده اقتصاد و علوم اداری. دانشگاه سمنان.
11. شفیعی، مسعود و موسوی، سید عبدالرضا (1392). تحلیل محتواي موانع، فرصت‌ها و راهکارهاي توسعه ارتباط صنعت و دانشگاه در پانزده کنگره‌ي سه جانبه. نوآوري و ارزش‌آفرینی. سال اول، شماره 3، ص 5 تا 19.
12. شهبازی، کیومرث و حسن‌زاده، اکبر و جعفرزاده، بهروز (1393). بررسی تأثیر کارآفرینی و نوآوری بر رشد اقتصادی: رهیافت داده‌های تابلویی. نوآوري و ارزش‌آفرینی. سال دوم، شماره 5، ص 43 تا 56.
13. شهنازی، روح اله (1391). عوامل مؤثر بر توليد صنايع با فناوري برتر در اقتصاد دانش‌محور. فصلنامه رشد فناوری. سال نهم، شماره 33، ص 2 تا 12.
14. روستا، احمد و طیبی ابوالحسنی، امیرحسین و قلعهای، فرهاد (1393). بررسی بیستگانه بازاریابی (مطالعه موردی شرکتMcDonald's).کنفرانس بین‌المللی ابزار و تکنیک‌های مدیریت، تهران.
15. زارع، حبیب و میرجلیلی، مهدی (1392). آسیب‌شناسی فرآیند تجاری‌سازی اختراعات؛ تحلیلی در سه قلمرو مخترع، محیط و اختراع. توسعه کارآفرینی. دوره ششم، شماره 4، ص 37 تا 56.
16. صفرلو، حسن و صفرلو، محسن (1392). الگوهای راهبردی برای بازاریابی و فروش فناوری در عرصه اقتصاد دانش‌بنیان. اولین همایش بین‌المللی تجاری‌سازی فناوری، تهران.
17. صفرلو، حسن (1391). نقش شكل‌گيري فن‌بازارهاي منطقه‌اي در ايجاد ثروت با نگاهي به الگوي آسيا. دومين كنفرانس بين‌المللي مديريت فناوري.
18. طیبی ابوالحسنی، سیدامیرحسین (1395). شناسایی و طبقه‌بندی الزامات ورود موفق به بازار (مورد مطالعه شرکت‌های دانش‌محور با تکنولوژی پیشرفته)، پایان‌نامه كارشناسي ارشد مدیریت اجرایی. دانشگاه شهید بهشتی.
19. طیبی ابوالحسنی، سیدامیرحسین و کوشا، حمیدرضا (1395). ارزيابي عملكرد با به کارگیری تركيب مدل تحليل پوششي داده‌ها و Topsis (مورد مطالعه: گروه مشاوران جوان شهرداري مشهد). مدیریت فرهنگ سازمانی. دوره14، شماره3، ص909تا936.
20. عزیزی، محمد (1394). بررسی تحلیلی-مقایسه‌اي عملکرد مراکز کارآفرینی برتر دانشگاه‌هاي آمریکا و مراکز کارآفرینی دانشگاه‌هاي منتخب ایران. نوآوري و ارزش‌آفرینی. سال چهارم، شماره 8، ص 21 تا 32.
21. کلانتری، اسماعیل و میگون پوری، محمدرضا و یدالهی فارسی، جهانگیر (1394). مطالعه عوامل سازمانی تأثیرگذار بر راهبرد تجاری‌سازی تحقیقات دانشگاهی (مورد مطالعه: فناوری نانو). مدیریت فرهنگ سازمانی. دوره13، شماره2.
22. گودرزی، مهدی و بامداد صوفی، جهانیار و اعرابی، سیدمحمد و امیری، مقصود (1392). الگوي جامع تجاری‌سازی فناوري در پژوهشگاه‌هاي دولتي ايران. مدیریت توسعه فناوری. شماره1، ص 37 تا 66.
23. ملک‌زاده، غلامرضا (1385). بازاريابي فناوري و تجاري‌سازي نتايج پژوهش‌ها. فصلنامه رشد فناوری. دوره2، شماره 8.
24. ملک‌زاده، غلامرضا و خنده‌رو، نرگس و صادقی، تورج (1394). بازاریابی در شرکت‌های فناور کوچک و متوسط نوپا؛ چالش‌ها و راهکار. فصلنامه رشد فناوری. سال یازدهم، شماره43.
25. ملکی، مرتضی و حاجی حسنی، نسرین (1392). سرمایه‌گذاري بر شخصیت نام تجاري و اعتبار در تبلیغات. مدیریت بازرگانی. دوره 5، شماره 4، ص 79 تا 98.
26. ملکی مین باش رزگاه، مرتضی و کهیاری حقیقت، امین (1395). بررسی تأثیر نوآوری بازاریابی بر استراتژی رقابتی کسب‌وکار (مورد مطالعه: خوشه قطعات خودرو شهرک‌های صنعتی استان سمنان. نوآوري و ارزش‌آفرینی. سال پنجم، شماره 9، ص 123 تا 136.
27. مومني، منصور (1385). مباحث نوين تحقيق در عمليات، تهران: انتشارات دانشگاه تهران.
28. نظافتی، نوید و رادفر، رضا و ورعی، فاطمه (1391). استراتژی مدیریت دانش کسب و کار. فصلنامه مطالعات مدیریت راهبردی. شماره10.
29. واکر، آورویل سی (1383). استراتژي بازاریابی با رویکرد تصمیم محور، ترجمه: سید محمد اعرابی، تهران: انتشارات دفتر پژوهش‌هاي فرهنگی.
30. Del Campo, A. & Sparks, A. & Hill, R. C. & Keller, R.T (1999). The transfer and commercialization of university-developed medical imaging technology: Opportunities and problems. IEEE Transaction on Engineering Management, 46(3), 289-298.
31. Gliga, G. & Evers, N. (2010). Marketing challenges for high-tech SMEs, Innovative Marketing, Volume 6, Issue 3, 104-112.
32. Langa, M. E., Morales, F. X. M., Miquel, J. V. T. (2015). How shared vision moderates the effects of absorptive capacity and networking on clustered firms’ innovation. Scandinavian Journal of Management, 31(3), 293-302.
33. Lenoir T., Rosenberg N., Rowen H., Lecuyer C., Colyvas J., Goldfarb B. (2004). Inventing the entrepreneurial university: Stanford and the co-evolution of Silicon Valley, www.siepr.stanford.edu programs/ SST_seminars/Lenoir.pdf. Google Scholar
34. Mansour Khaki, M. (2015). Review for ways of International marketing, Tehran Chamber of Commerce, Industries, Mines and Agriculture.
35. Mehregan, Mohammadreza, Dehghannayeri, Mahmoud. (2009). An integrated BSC-TOPSIS Approach to Evaluate the Best’s Iranian Business Schools, Journal Industrial Management, Vol. 1, No. 2, 153 – 168.
36. Mohr, J. & Sarin, S. (2009). Drucker’s insights on market orientation and innovation: implications for emerging areas in high-technology marketing, Journal of the Academy of Marketing Science, 37(1), 85-96.
37. Monge-Agüero, Mauricio & Peñalver, Antonio & Garcia-Perez-de-Lema, Domingo. (2014). Entrepreneurial University: The Costa Rica Institute of Technology Experience, Springer.
38. O’Shea, Rory P. & Chugh, Harveen & Allen, Thomas J. (2008). Determinants and consequences of university spinoffs activity: a conceptual framework. Techno Transfer, 33, 653-666.
39. Porter, M.E. (2003). Building the Microeconomic Foundations of Competitiveness in the Global Competitiveness Report 2002-2003, World Economic Forum, New Yourk: Oxfore Universiyt Press.
40. Reamer, A. (2003). Technology transfer and commercialization their role in economic development. Economic development administration, U.S.department of commerce.
41. Sammy C.H. Li, Peter Robinson, Ade Oriade, (2017). Destination marketing: The use of technology since the millennium, Journal of Destination Marketing & Management, 6(2), 95-102.
42. Sheng-Hshiung, T. (2002). The evaluation of airline service quality by fuzzy MCDM. Tourism Management, Vol. 23, 107–115.
43. Tayebi Abolhasani, Amirhossein & Esmaeilpour Charandabi,Sina & Nafari, Javid (2016). Strategies of International marketing with view to the export of medicinal plants, Iran, 2nd International Conference on Management and Humanities, Istanbul, Turkey.
44. Wu, C .S., Lin, C.T., Lee,C. (2010). Optimal marketing strategy: A decision-Making with ANP and TOPSIS, Production Economics, 127, 190-196.
45. Yadav, Naveen & Swami, Sanjeev & Pal, Prosanto (2006). High Technology Marketing: Conceptualization and Case Study, VIKALPA, 31.
