طراحی مدل سودآوري کاربر نهایی از دیدگاه کارآفرینان فناوری در صنعت نرم افزار ایران با رویکرد ترکیبی
محورهای موضوعی : توسعه مدل‌های کسب و کار در بنگاه‌های کوچک و متوسطرضا حاتمیان 1 , ناصر آزاد 2 , عبداله نعامی 3
1 - دانشجوی دکتری، گروه مدیریت، دانشگاه آزاد اسلامی، واحد بین المللی کیش، ایران.
2 - استادیار، گروه مدیریت، واحد تهران جنوب، دانشگاه آزاد اسلامی، تهران، ایران
3 - استادیار، گروه مدیریت، دانشگاه آزاد اسلامی، واحد تهران جنوب، ایران.
کلید واژه: ارزش محصول, وفاداری, سودآوری کاربر, ارتقای فروش, رضایتمندی کاربر.,
چکیده مقاله :
مدیریت ارتباط با کاربر، رویکردي مدیریتی برای حفظ روابط موفقیت آمیز با مشتريان و کاربران در طول زمان به منظور حفظ کاربر سودآور است. هدف پژوهش حاضر، طراحی مدل سودآوري کاربر نهایی از دیدگاه کارآفرینان فناوری در صنعت نرم افزار ایران با رویکرد آمیخته است. جامعه آماری شامل کلیه کارآفرینان فناوری است که در صنعت نرم افزار اعم از تحلیل و برنامه نویسی، نصب و راه اندازی، کاربران حرفه‌ای، مدیریت و بازاریابی در حوزه نرم افزار فعالیت دارند، می باشد که با استفاده از فرمول کوکران تعداد 132 نفر به به عنوان نمونه آماری انتخاب شدند. شد. برای گردآوری داده ها از پرسشنامه محقق ساخته که مشتمل بر 51 گویه بود، استفاده شد که روایی صوری و محتوایی آن به تایید 30 تن از متخصصین رسید و پایایی آن در یک آزمون مقدماتی با 30 آزمودنی برای تمامی متغیرهای مورد بررسی بالاتر از 0.7 به دست آمد که در حد قابل قبولی می‌باشد. برای تحلیل داده‌ها از روش های آمار توصیفی با نرم افزار SPSS و آمار استنباطی از مدلسازی معادلات ساختاری در نرم‌افزار Smart PLS استفاده شد. یافته‌ها نشان داد که عوامل ارتقای فروش بر ارزش اجتماعی، ارزش اجتماعی محصول بر ارزش احساسی محصول، ارزش عملکردی محصول بر ارزش اقتصادی محصول، ارزش اقتصادی محصول بر عوامل رضایتمندی کاربر، ارزش احساسی محصول بر عوامل رضایتمندی کاربر، عوامل رضایتمندی کاربر بر وفاداری و وفاداری کاربر بر سودآوری کاربر تاثیرگذار است. اما ارزش اجتماعی محصول بر ارزش اقتصادی محصول تاثیرگذار نیست.
User Relationships Management (URM) is a management approach to maintaining successful relationships with customers and users over time in order to keep the user profitable. The aim of this study is to design a profitability model for the end user from the perspective of technology entrepreneurs in the software industry of Iran with a mixed method. The statistical population includes all technology entrepreneurs those who work as analysts and programmers, system support, professional users, managers and marketers in the software industry. Using the Cochran's formula, 132 people were selected as statistical samples. To collect the data, a researcher-made questionnaire consisting of 51 items was used, the formal and content validity of which was confirmed by 30 experts and its reliability in a preliminary test with 30 subjects for all variables studied above 0.7. It came to an acceptable level. To analyze the data, descriptive statistical methods with SPSS software and inferential statistics were used to model structural equations in Smart PLS software. The findings showed that sales promotion factors on social value, product social value on product emotional value, product performance value on product economic value, product economic value on user satisfaction factors, product emotional value on user satisfaction factors, user satisfaction factors on loyalty and loyalty The user affects the user's profitability. But the product social value does not affect the product economic value.
1- قائد امینی هارونی، عباس؛ ابراهیم‌زاده دستجردی، رضا؛ صادقی، مهرداد؛ ماهرانی برزانی، مجید. ارزش رابطه مشتری با بانک بر رفتار شهروندی مشتری از طریق متغیرهای میانجی کیفیت رابطه و قدرت رابطه (مورد مطالعه: بانک صادرات اصفهان). مدیریت بازاریابی، 14(42)، 77-99. 1398.
2- ترابی‌راد، تهمینه؛ رهنورد، فرج‌اله. ارزیابی آمادگی پست بانک ایران برای اجرای نظام مدیریت ارتباط با مشتری. فصلنامه فرایند مدیریت و توسعه، ۲۷ (۱)، ۵۵-۷۲. 1393.
3- موتمني، علیرضا؛ مرادي، هادی؛ همتي، امین. تأثير شخصيت نام تجاري بر وفاداري مشتريان، چشم‌انداز مديريت بازرگاني، 10(4)، 89-105. 1398.
4- مشبکی، اصغر؛ تقی‌زاده، امیرحسین. تأثیر برند کارفرما بر رفتار قهرمان برند: نقش واسطه‌ای هویت سازمانی. مطالعات مدیریت، 28(93)، 63-91. 1398.
5- خداداد حسینی، سید حمید؛ اصانلو، بهاره؛ مشبکی اصفهانی، اصغر؛ کردناییج، اسد‌االله. طراحی مدل سودآوری مشتری برای سازمان: مطالعه موردی صنعت الکترونیک در ایران. پژوهش‌های مدیریت در ایران، ۱۷ (۱)، ۹-73. 1392.
6- کاتلر، فیلیپ؛ آرمسترانگ، گری. اصول بازاریابی، ترجمه: علی پارسیان، تهران، نشر جهان نو، 1394.
7- یزدی‌یان، ابراهیم؛ احمدی، موسی؛ نورایی، محمود. خلاقیت در بازاریابی داخلی با رویکرد بهبود عملکرد (مورد مطالعه: شرکت آب و فاضلاب). ابتکار و خلاقیت در علوم انسانی، 8(4)، 171-194. 1398.
8- حسینی، میرزا‌‌حسن؛ دهبان، بهنام؛ متولی، مریم. ارزیابی نقش آمیخته ترفیع در افزایش فروش محصولات آرایشی و بهداشتی. کاوش‌های مدیریت بازرگانی، 5(9)، 21-38. 1392.
9- زرین جوی الوار، سهیلا؛ محمودی میمند، محمد؛ آلبو نعیمی، ابراهیم؛ سمیعی نصر، محمود. طراحی و تبیین مدل بازاریابی داخلی مناطق آزاد ایران. تحقیقات بازاریابی نوین، 8(2)، 181-198. 1397.
10- دیواندری، علی؛ داودیان، امیرحسین؛ نظری، محسن؛ معماریانی، عزیز‌الله. تبیین الگوی انتخاب راهبرد‌های بازاریابی بانکداری تجاری مبتنی بر ارزش ویژه مشتری. مدیریت بازرگانی، 8(1)، 47-72. 1395.
11- سعيدا اردکاني، سعید؛ جهانبازي، ندا. تأثير تبليغات و ترفيع‌هاي فروش بر ارزش ويژه برند در جهت افزايش وفاداري مشتريان. چشم‌انداز مديريت بازرگاني، 14(2)، 1394، 77-122. 1394.
12- ودیعی نوقابی، علی؛ آقازاده، هاشم؛ حقیقی، محمد. شناسایی شیوه‌های مؤثر پیشبرد فروش در راستای افزایش فروش بیمه‌های مسئولیت در شرکت سهامی بیمه ایران. مدیریت بازرگانی، 7(2)، 501-513. 1394.
13- اکبری، محسن؛ فرخنده، مهسا؛ قاسمی شمس، معصومه. تأثیر هزینه تبلیغات در عملکرد مالی با میانجی‌گری ارزش برند در شرکت‌های پذیرفته‌شده در بورس اوراق بهادار تهران. مدیریت دارایی و تأمین مالی، 5(3)، 151-162. 1396.
14- هراتی، جواد؛ پرند، حامد. ارزیابی اثر مخارج تبلیغات بر تقاضا و سود محصولات صنعت نساجی و پوشاک ایران. فصلنامه پژوهش‌های اقتصاد صنعتی، 1(1)، 77-94. 1396.
15- خدامی‌پور، احمد؛ قاسم‌پور، عبدالرضا. سنجش سودآوری مشتری با تحلیل مؤلفه‌های رضایتمندی و وفاداری. پنجمین کنفرانس بین‌المللی حسابداری و مدیریت و دومین کنفرانس کارآفرینی و نوآوری‌های باز، تهران، همایشگران مهر اشراق، 1-17. 1395.
16- غفوریان شاگردی، امیر؛ محمدیان، محمود؛ ناصحی‌فر، وحید؛ تقوی‌فرد، سید‌محمدتقی. بررسی تأثیر استراتژی ترفیع بر رابطه بین ابزارهای ارتباطی و ارزش ویژه برند از دیدگاه مشتری در صنعت مواد غذایی ایران. فصلنامه تحقیقات بازاریابی نوین، 5 (21)، 1-18. 1395.
17- اصانلو، بهاره؛ خدامی، سهيلا. بررسی تأثیر تصویر برند بر سودآوری مشتری برای سازمان مبتنی بر کیفیت خدمات و ارزش ادراک‌شده مشتری. پژوهشنامه مدیریت اجرایی، 7(14)، 13-32. 1394.
18- خداداد کاشی، فرهاد؛ زراء‌نژاد، منصور؛ یوسفی حاجی‌آباد، رضا. بررسی اثرات متقابل سطح تمرکز، سودآوری، تحقیق و توسعه و تبلیغات در صنایع کارخانه‌ای ایران. پژوهش‌های رشد و توسعه‌پایدار، پژوهش‌های اقتصادی، ۱۵ (۳)، ۱۷۵-۱۹۴. 1394.
19- اصانلو، بهاره. طراحی مدل سودآوری مشتری برای سازمان: مطالعه موردی صنعت الکترونیک در ایران. رساله دکتری، دانشگاه تربیت مدرس، دانشکده مدیریت و اقتصاد، گروه مدیریت، 1391.
20- Zineldin, M., & Vasicheva, V. Patient emotional support and healthcare organizational performance and effectiveness. International Journal of Work Organization and Emotion, 10(1), 19-27. 2019.
21- Niraj, R., Foster, G., Gupta, M.R., & Narasimhan, C. Understanding customer level profitability: Implications of satisfaction programs. Journal of Business & Industrial Marketing, 23(7), 454-463. 2008.
22- Shapiro, B. P., Rangan, V. K., Moriarty, R. T., & Ross, E. B. Manage customers for profits (not just sales). Harvard Business Review, (8)5, 101-108. 2009.
23- EL Ansary, O., & Al Gazzar, H. Working capital and financial performance in MENA region. Journal of Humanities and Applied Social Sciences, 32(8), 2020.
24- Helgesen, Y. Are loyal customers profitable? Customer satisfaction, customer (action) loyalty and customer profitability at the individual level. Journal of Marketing Management, 22(3), 245-266. 2006.
25- Wang, Y. S., Wu, S. C., Lin, H. H., & Wang, Y. Y. The relationship of service failure severity, service recovery justice and perceived switching costs with customer loyalty in the context of e-tailing. International Journal of Information Management, 31, 350-359. 2011.
26- Diamantopoulos, A. Reflective and formative metrics of relationship value: response to Baxter's commentary essay. Journal of Business Research, 63(1), 91-93. 2010.
27- Ritter, T., & Walter, A. More is not always better: the impact of relationship functions on customer-perceived relationship value. Industrial Marketing Management, 41(1), 136-144. 2012.
28- Wiech, B.A., Kourouklis, A., & Johnston, J. Understanding the components of profitability and productivity change at the micro level. International Journal of Productivity and Performance Management, 69 (5), 1061-1079. 2019.
29- Mc Alister, L., Srinivasan, R., Jindal, N., & Cannella, A. Advertising effectiveness: the moderating effect of firm strategy. Journal of Marketing Research. 53(2), 207-224. 2015.
30- Assaf, A. G., Josiassen, A., Mattila, A. S., & Cuelbar, L.K. Does advertising improve sales performance?. International Journal of Hospitality Management, (48)15, 161-166. 2015.
31- Molinari, B., & Turino, F. Advertising and aggregate consumption: A bayesian DSGE assessment working papers series. Economic Journal, Royal Economic Society, 128(613), 2106-2130. 2015.
