استراتژی موفق تعیین بازار هدف محصولات شرکتهای دانش‌بنیان ایرانی توسعه‌دهنده سامانه‌های سیستمی
محورهای موضوعی : مديريت تحقيق و توسعهاحمد رضا جعفریان مقدم 1 , حمید رضا جعفریان مقدم 2 , مهدی حاجی مرادی 3 , محمد محمدپور درزی نقیبی 4
1 - دانشگاه اصفهان
2 - دانشگاه امیرکبیر
3 - دانشگاه میبد
4 - دانشگاه یزد
کلید واژه: بازار هدف دانش‌بنیان تصمیم‌گیری چند معیاره (MCDM) سامانه سیستمی,
چکیده مقاله :
طراحی و توسعه سامانه‌های سیستمی به دلیل پیچیدگی زیاد و کاربرد خاص آنها، بسیار هزینه‌بر و زمان‌بر است. از طرفی سامانه‌های سیستمی مشتریان خاص خود را دارند و به منظور فروش و بازاریابی اینگونه محصولات، استفاده از بازاریابی دهان به دهان (WOM)1 ضروری است. در کشور ایران، فاصله زمانی بین ارائه محصول به مشتری و درخواست و پذیرش مشتری برای خرید سامانه‌های سیستمی بسیار زیاد است. این امر منجر به افزایش بسیار زیاد هزینه‌های فروش و بازاریابی شرکتهای دانش بنیان ایرانی شده است. بر این اساس شرکتهای دانش‌بنیان توسعه دهنده سامانه‌های سیستمی در ایران لازم است تا با تعیین بهینه بازار هدف محصول، نرخ موفقیت فروش خود را افزایش دهند. مقاله حاضر با استفاده از روش تصمیم‌گیری چند معیاره (MCDM)2 سعی در ارائه راهنمایی جهت تعیین دقیق بازار هدف سامانه‌های سیستمی برای شرکتهای دانش‌بنیان ایرانی دارد تا از این طریق امکان موفقیت بیشتر شرکت‌ها را فراهم آورد. روش پیشنهادی در شرکت دانش‌بنیان پویش داده نوین به عنوان مطالعه موردی و یکی از تولیدکنندگان ایرانی سامانه‌های سیستمی اجرا و پیاده‌سازی شده است. اجرای این روش نشان داد که بازار هدف در ایران می‌بایست متشکل از برخی مشتریان دولتی باشد. روش پیشنهادی نرخ جذب مشتری را از 06/0 به 13/0 در ماه بهبود داده است.
The design and development of system software is extremely costly and time-consuming. On the other hand, system softwares have own customers. In Iran, the time between product presentation to a customer and requesting and accepting a customer to buy system software is very long. This has led to an enormous increase in sales and marketing costs of Iranian knowledge-based companies. Accordingly, The Iranian System Software Developer knowledge- base Companies need to be able to increase their sales success rate by determining the correct product target market. The present paper, using the Multi-Criteria Decision Making Method (MCDM), attempts to provide guidance on the precise determination of the system software's target market for Iranian knowledge- base companies. The proposed method has been implemented in the PDNSoft Co. as a knowledge- base company and as a case study and one of the Iranian developers of system software product. The implementation of this method showed that the target market in Iran should consist of some groups of government customers. This method has improved the customer attraction rate from 0.06 to 0.13 per month.
1- بیژن. عبدالله، فاطمه. غفوریان، و علی حسن. شاهی، مدل عوامل کلیدی موفقیت شرکتهای دانش‌بنیان، دومین کنفرانس ملی کارآفرینی و مدیریت کسب و کارهای دانش‌بنیان، 1393.
2- میثم. نریمانى، بررسی مسائل و مشکلات تأمین مالی شرکتهای دانش‌بنیان، سیاست‌نامۀ علم و فناوری، شماره 1 (۷)، 139۶.
3- مستندات شرکت پویش داده نوین، وب‌گاه رسمی شرکت، www.pdnsoft.com
4- احمدرضا. جعفریان مقدم، کاربردهای نوین فناوری شبکه‌های هوشمند بین خودرویی در صنعت راه‌آهن: بسترهای جدید جهت ظهور شرکتهای دانش‌بنیان در حوزه حمل‌ونقل ریلی، فصلنامه رشد فناوری، شماره 54 (14)، 1397، صفحات 63-72.
5- سهیلا. صادقی فسایی، و ایمان. عرفان‌منش، مبانی روش‌شناختی پژوهش اسنادی در علوم اجتماعی، فصلنامه راهبرد فرهنگ، شماره 8 (29)، 1394، صفحات 61-91.
6- نتایج سرشماری عمومی نفوس و مسکن 1395، وب‌گاه رسمی مرکز آمار ایران، www.amar.org.ir
7- Sh. Chattopadhyay, “System Software”, PHI Learning Pvt. Ltd. 2008.
8- J. Huang, O. Gotel, and A. Zisman, “Software and Systems Traceability”, Springer Science & Business Media, 2012.
9- T.L. Hardy, “Software and System Safety”, AuthorHouse, 2012
10- M.C. Cant, J.W. Strydom, C.J. Jooste, and P.J. du Plessis, “Marketing Management”, Juta and Company Ltd, 2009.
11- F.J. Lin, and C.W. Ho, “The knowledge of entry mode decision for small and medium enterprises”, Journal of Innovation & Knowledge, 2018, DOI: 10.1016/j.jik.2018.02.001.
12- I. Ekeledo, and K. Sivakumar, “International market entry mode strategies of manufacturing firms and service firms: A resource-based perspective”, International marketing review, Vol. 21, 2004, pp. 68-101.
13- A. Hagiu, “Two-sided platforms: product variety and pricing structures”, Journal of Economics & Management Strategy, Vol. 18, 2009, pp. 1011–1043.
14- A. Hagiu, “Pricing and commitment by two-sided platforms”, RAND Journal of Economics, Vol. 37, 2006, pp. 720–737.
15- M. Armstrong, “Competition in two-sided markets”, RAND Journal of Economics, Vol. 37, 2006, pp. 668–691.
16- J.C. Rochet, and J. Tirole, “Two-sided markets: a progress report”, RAND Journal of Economics, Vol. 37, 2006, pp. 645–667.
17- K. Phuangrod, S. Lerkiatbundit, and S. Aujiraponpan, “Factor affecting innovativeness of small and medium enterprises in the five southern border provinces Kasetsart”, Journal of Social Sciences, Vol. 38, 2017, pp. 204-211.
18- K. Krishnaswamy, M.B. Subrahmanya, and M. Mathirajan, “Process and outcomes of technological innovations in electronics industry SMEs of Bangalore: a case study approach”, Asian Journal of Technology Innovation, Vol. 18, 2010, pp. 143-167.
19- B.G. Roxas, “Social capital for knowledge management: the case of SMEs in the Asia Pacific region”, Asian Academy of Management Journal, Vol. 13, 2008, pp. 57-77.
20- A. Rascha, and T. Wenzel, “Piracy in a two-sided software market”, Journal of Economic Behavior & Organization, Vol. 88, 2013, pp. 78– 89
21- M. Peitz, “A strategic approach to software protection: comment”, Journal of Economics & Management Strategy, Vol. 13, 2004, pp. 371–374.
22- H.K. Cheng, and Y. Liu, “Optimal software free trial strategy: the impact of network externalities and consumer uncertainty”, Information Systems Research, Vol. 23, 2012, pp. 488–504.
23- S. Dewan, and J. Ramaprasad, “Socialmedia, traditionalmedia, andmusic sales”, MIS Quarterly, Vol. 38, 2014, pp. 101–121.
24- S. Sarkar, and Z. Jiang, “Speed matters: the role of free software offer in software diffusion”, Journal of Management Information Systems, Vol. 26, 2009, pp. 207–240.
25- C. Wang, and X. Zhang, “Sampling of information goods”, Decision Support Systems, Vol. 48, 2009, pp. 14–22.
26- M. Peitz, and P. Waelbroeck, “Piracy of digital products: a critical review of the theoretical literature”, Information Economics and Policy, Vol. 18, 2006, pp. 449–476.
27- C. Chittithaworn, M.A. Islam, T. Keawchana, and D.H.M. Yusuf, “Factors affecting business success of small & medium enterprises (SMEs) in Thailand”, Asian Social Science, Vol. 7, 2011, pp. 180.
28- M. Demirbag, K.W. Glaister, and E. Tatoglu, “Institutional and transaction cost influences on MNEs’ ownership strategies of their affiliates: Evidence from an emerging market”, Journal of World Business, Vol. 42, 2007, pp. 418-434.
29- Y.J. Lee, and Y. Tan, “Effects of different types of free trials and ratings in sampling of consumer software: an empirical study”, Journal of Management Information Systems, Vol. 30, 2013, pp. 213–246.
30- H. Chen, W. Duan, and W. Zhou, “The interplay between free sampling and word of mouth in the online software market”, Decision Support Systems, Vol. 95, 2017, pp. 82–90.
31- T.L. Saaty, “How to make a decision: the analytic hierarchy process”, European journal of operational research, Vol. 48, 1990, pp. 9-26.
32- M. Brunelli, “Introduction to the Analytic Hierarchy Process”, Springer, 2014.
