رقم المقالة : زيارة : 2775 الصفحة: -

نوع المخطوط:

شناسایی و توسعه مولفه¬های مدل تبلیغات مبتنی بر جاذبه ترس در شرکتهای منتخب بیمه

الموضوعات :

محمد سجاد رشیدپور ¹ , علیرضا پیرحیاتی ² , جواد نیک نفس ³ , محمد ایدی ⁴

1 - دانشجوی دکتری مدیریت بازرگانی،گرایش مدیریت بازاریابی، دانشگاه آزاد اسلامی واحد همدان، همدان، ایران
2 - استادیار گروه مدیریت بازرگانی، دانشگاه آزاد اسلامی واحد همدان ، همدان، ایران (نویسنده مسئول).
3 - استادیار گروه مدیریت بازرگانی، دانشگاه آزاد اسلامی واحد همدان، همدان، ایران
4 - استادیار گروه مدیریت بازرگانی، دانشگاه ایلام، ایلام، ایران.

تاريخ التأكيد : 16 الجمعة , جمادى الثانية, 1445 تاريخ الإصدار : 16 الأحد , رمضان, 1446

الکلمات المفتاحية:

ملخص المقالة :

امروزه هر شرکتی بایستی تولیدات خود را به نحوی تبلیغ نماید تا به مشتریان در مورد این محصولات اطلاعاتی ارائه نماید و فروش خود را افزایش دهد، ارزش بازار در صنعت نام و شهرت به دست آورد. تکنیک های تبلیغاتی خلاق، ابزار ارتباطی هستند که یک شرکت یا کسب و کارهای دیگر برای جلب توجه، درگیر کردن اذهان، ایجاد احساسات و تغییر درک عمومی به کار می گیرد. با توسعه و بررسی بیشتر، استراتژی زیان هراسی مشخص می شود: از متغیرهای اصلی تاثیرگذار در بهره گیری از این استراتژی بازار هدف، نیازها و کمبودهای ایشان و همچنین فرهنگ مشتری را می توان نام برد.هدف از انجام این پژوهش، ارائه مدل تبلیغات مبتنی بر جاذبه ترس در شرکت های منتخب بیمه کشور می باشد روش پژوهش، توصیفی ، استنباطی است. جامعه آماری این پژوهش شرکت های منتخب بیمه کشور می باشد. از نوع پژوهش های کیفی می باشد که از تلفیق دو روش داده بنیاد و مدلسازی تفسیری- ساختاری استفاده خواهد شد. جامعه آماری پژوهش شامل استادهای دانشگاه ، فعالان حوزه بازاریابی، صاحب نظران ، نخبگان ، مدیران و کارکنان شرکت های بیمه می باشد. برای نموننه گیری از روش نمونه‌گيري گلوله برفي استفاده شده است .ابزار گردآوری داده ها تحقیقات کتابخانه ای و مصاحبه میباشد. در این پژوهش ارائه مدل تبلیغات مبتنی بر جاذبه ترس در شرکت های منتخب بیمه کشور مورد بررسی قرار گرفت و مدل نهایی استخراج گردید.

المصادر:

نص كامل:

مكانيزم پاسخگويي

فصلنامه راهبرد توسعه/ سال بیستم/ شماره 3 (پیاپی79)/ پاییز 1403/ 318-296

Quarterly Journal of Development Strategy, 2024, Vol. 20, No.3 (79), 296-318

شناسایی و توسعه مولفههای مدل تبلیغات مبتنی

بر جاذبه ترس در شرکتهای منتخب بیمه

محمدسجاد رشیدپور¹

علیرضا پیرحیاتی²

جواد نیک نفس³

محمد ایدی⁴

(تاريخ دريافت20/9/1402 ـ تاريخ تصويب 8/10/1402)

نوع مقاله: علمی پژوهشی

چكيده

کلمات کلیدی : تبلیغات ، جاذبه ترس، زیان هراسی ، بازاریابی ، شرکت های منتخب بیمه

1-مقدمه

امروزه بسیاری از شرکت‌های بیمه عدم توسعه در مدل‌های تبلیغاتی خود را می‌توانند به نبود یک استراتژی مشخص در این زمینه نسبت دهند. بدون استراتژی مشخص، تبلیغات ممکن است بی‌تأثیر و بدون هدف مشخص صورت بگیرد که منجر به عدم توسعه و افزایش فروش نمی‌شود. اما، توسعه تبلیغات مبتنی بر جاذبه ترس در صنعت بیمه می‌تواند با چالش‌هایی مواجه شود. یکی از مشکلات اصلی این نوع تبلیغات، احساس ترس و نگرانی در مخاطبان ایجاد می‌شود که ممکن است باعث ایجاد ارتباط منفی با برند شود. این موضوع می‌تواند به طور مستقیم تأثیر منفی بر رضایت مشتریان داشته باشد و حتی باعث ایجاد انطباق منفی با ارزش‌ها و اصول اخلاقی شرکت شود.در صنعت بیمه، تبلیغات باید به دقت انجام شود تا از ایجاد ترس زیاد در مشتریان خودداری شود. ممکن است مخاطبان احساس کنند که شرکت بیمه تلاش دارد از ترس آن‌ها سوءاستفاده کند و این می‌تواند به طور معکوس منجر به از دست دادن اعتماد مشتریان شود.همچنین، ممکن است تبلیغات مبتنی بر جاذبه ترس در بیمه، به جای ایجاد انگیزه برای خرید بیمه، باعث ایجاد اندوه و ناامیدی در مشتریان شود. این موضوع می‌تواند باعث کاهش تقاضا برای خرید بیمه شود و به طور کلی تأثیر منفی بر روی عملکرد بازاریابی و فروش بیمه‌ها داشته باشد.بنابراین، شرکت‌های بیمه در توسعه تبلیغات مبتنی بر جاذبه ترس باید با دقت به این مسئله نگریسته و از روش‌های دیگری برای جذب مشتریان و افزایش فروش استفاده کنند.(ساسسیر و کوسلو،2008)تبلیغات ریشه در زندگی اجتماعی انسان‌ها دارد و عملی است که در آن فروشنده یا تولیدکننده با انجام امری سعی دارد که خریدار بالقوه را از تولید محصول موردنظر آگاه کند. تبلیغات در گونه های متفاوت به پرسنل کارآمد نیازمند است که با بینشی جامع و خلاقیتی سرشار از نوآوری رقابتی مقاوم و پایداررا برای محصول در بازارفروش ایجاد کنند(خسروانی،1399). تبليغات تجاری يکي از موضوعات مهم اجتماعي است که تأثیرات آن محدود و منحصر در حوزه کسب وکار و اقتصاد نشده است. امروزه تبليغات تجاری به مثابه پديده ای چندوجهي جدای از آثار اقتصادی آن مي تواند آثار فرهنگي، اجتماعي و روانشناختي درجامعه از خود به جای بگذارد(مسعودی پور،1396). جالب است بدانید که ترس باعث علاقه بیننده به تبلیغ می‌شود و عاملی برای ترغیب مخاطب به خرید آن محصول است( چاو⁵،2018). برخی محققان معتقدند که جاذبه ترس می تواند به طور موفقیت آمیزی برای افزایش تاثیر تبلیغات در علاقه مصرف کنندگان، درگیر کردن، یادآوری و متقاعد کردن و تغییر رفتار موثر باشد. جاذبه های ترس معمولا در بسیاری از انواع ارتباطات بازاریابی مثل: بازاریابی محصولات، خدمات، ایده ها و ... استفاده می شوند. همچنین آن ها اغلب برای کمک کردن مردم به خودشان استفاده می شود(لونگ⁶،2019).ابتدا بازاریابان یک موقعیت ترس آور را ایجاد می کنند که می تواند ایجاد اضطراب با هراس کند. سپس در مرحله دوم و بعد از اینکه ترس ایجاد شد، فرد را وا می دارند تا باور کند که موقعیت به اندازه کافی خطير هست که توجه و بررسی بیشتر را بطلبد. سرانجام در مرحله سوم یک راه حل پیشنهاد می شود که میتواند تنش و ترس را کاهش دهد. این راه حل اغلب در قالب یک محصول، خدمت یا رفتار توصیه شده ارائه می گردد. (تريلانش اسمیت، ۲۰۰۸) می توان گفت که هدف از جاذبه ترس، ایجاد تغییر رفتار از طریق متقاعدسازی است. (جانستون و وارکنتین۲۰11) این جاذبه، با به تصویر کشیدن پیامدهای منفی انجام یک رفتار یا ترک آن، منجر به برانگیختگی درونی فرد شده و او را به سمت رفتار مطلوب هدایت می کند. یکی از موضوعات تجاری که در آن از جاذبه ترس استفاده می شود، اطمینان نسبت به آینده است(خانزاده،1399). به عبارت دیگر از طریق ایجاد نگرانی و اضطراب نسبت به تامین نیازهای آینده، او را به سمت خرید محصول پیشنهاد شده که به ادعای پیام تبلیغاتی می تواند سطح نگرانی را کاهش دهد، سوق می دهد(متاجی نیموری،1400). یکی از جنبه‌هایی که در تبلیغات با مضمون ترس می‌توان بر آن تأکید داشت، آسیب دیدن افراد است. در تبلیغ به این نکته تأکید میگردد که با عدم خرید این محصول، یا عدم انجام این کار به شما آسیب‌های جبران‌ناپذیر خواهد رسید برخی از کارشناسان معتقدند که این شیوه، کاربردی و درست نیست و امکان دارد که مشتریان را نسبت به محصول و برند دلزده کند ولی دسته‌ای دیگر از کارشناسان معتقدند که پیام‌های ترس‌آور به راحتی می‌تواند نظر مخاطبان را به سمت آگهی تبلیغاتی جلب کند و با ایجاد حس ترس در مخاطبان می‌توان آنها را به سمت انجام کاری ترغیب کرد(موتوانی⁷،2014).تبلیغات با ایجاد یک تصویر ذهنی گسترده باعث ایجاد تقاضاي موثر در بازار بیمه خواهد شد. طبق بررسی هاي انجام شده با وجود انجام فعالیت هاي تبلیغاتی و اطلاع رسانی و تأیید تأثیرگذاري نسبی آنها، هنوز امکان تأثیرگذاري بیشتر و جلب نظر افراد بیشتري جهت ترغیب آنها به خرید بیمه وجود دارد(نیاسون،2019). استراتژی “زیان هراسی” بر سه محور استوار است 1) منافع از دست رفته در صورت عدم استفاده از محصول 2) زیان عدم استفاده از محصول 3) احساس ترس، نگرانی، یا ناامنی از یک پدیده قابل تامل است که در بسیاری از موارد، این نوع تبلیغات ارتباطی با ویژگی اصلی محصول ندارد، و تبلیغات صرفا با تکیه بر یکی از نگرانی ها یا ترس های مشتری صورت گرفته است. (قربانی،1399) سایر محصولاتی که از استراتژی زیان هراسی بهره می برند، استفاده از بازریابی مبالقه ایی در نامگذاری ویژگی بارز آنها است. استفاده از استراتژی زیان هراسی صرفا در نامگذاری محصولات جدید کاربرد ندارد و در تبلیغات نیز به طور فزاینده ای از آن بهره برداری می شود(نیرومند،1391). آنچه مسلم است این است که صنعت بیمه در بسیاری از کشورهای جهان بسیار پیشرفته و توسعهیافتهتر است. ولی صنعت بیمۀ ایران با وجود سابقۀ طولانی خود از این قافله بسیار عقب مانده و همچنان توسعهنیافته بهنظر میرسد. بیمۀ بلایای طبیعی، عمر، مسئولیت و .... در کشور ما فراگیر نیست و مردم تمایلی برای خرید این بیمهها ندارند. لذا در این راستا بررسی و شناخت آسیبها و چالشهای صنعت بیمه در این رشتهها در شرایط بحرانی ازنظر قانونی و محیطی ضروری بهنظر میرسد لذا با توجه به مطالب گفته شده فوق ضرورت این پژوهش از این نظر است که در شرکت های بیمه با تمرکز بر ارائه خدمات جدید و اینکه تا چه اندازه این خدمات بیمه ای مفید و کاربردی برای مردم لازم است بپردازد و با نشان دادن اثار مخرب و زیانبار عدم استفاده از بیمه مشتریان را تهدید میکند آنها را ترغیب به استفاده نموده و بازار خود را توسعه دهد در نهایت اهمیت این موضوع در ارائه مدل تبلیغات مبتنی بر جاذبه ترس در شرکتهای منتخب بیمه کشور مشخص میگردد.

2-روش تحقیق

روش پژوهش یکی از مهمترین مبانی علمی میباشد که باعث تولید مبانی علمی جدید میگردد و در حقیقت پیوندی است بین چارچوب نظری و تجزیه و تحلیل دادهها. به عبارتی میتوان چنین بیان کرد که روش پژوهش عبارت از تلفیق روشهای ذهنی و عینی پژوهشگر برای دستیابی به نتایج تحقیق است، اين پژوهش با استفاده از راهبرد پژوهشي نظريه پردازي داده بنيان به جمع آوري و تحليل داده ها مي پردازد نظريـه پـردازي داده بنيـان نوعي روش تحقيق كيفي اسـت كـه بـه دنبـال ايجـاد نظريـه اسـت نظريه پردازي داده بنيان، محقق را قادر مي سازد كـه دربـاره پديـده مورد نظرش كه درون داده‌ها پنهان است، نظريه پردازي كند.

3-جامعه و نمونه آماری

جامعه آماری پژوهش شامل اساتید دانشگاه ، فعالان حوزه بازاریابی، صاحب نظران ، نخبگان ، مدیران و کارکنان شرکت های بیمه می باشد. از آنجايي كه خبرگان و صاحبنظران كه در حوزه برند صنعتی تسلط داشته باشند به وضوح قابل شناسايي نيستند از اينرو از روش نمونه‌گيري هدفمند و گلوله برفي استفاده شده است. تمركز بر افرادي است كه آگاهي بيشتري نسبت به موضوع پژوهش داشته باشند. علاوه بر اين روش، در ادامه از افراد مورد مصاحبه خواسته می شود تا خبره‌هاي ديگري را كه در اين زمينه صاحبنظر هستند معرفي نمايند كه اشاره به نمونه‌گيري گلوله برفي در پژوهشهاي كيفي دارد. معيارهاي خبرگان براي ورود به مصاحبه شامل موارد زير بود:

مدیران و معاونین شرکتهای منتخب بیمه

اعضاي هيئت علمي كه سابقه بالا در تدريس دروس مرتبط از جمله، بازاریابی و ... را داشتند.

اعضاي هيئت علمي كه سابقه پژوهش در حيطه تبلیغات ، را داشته و اين حيطه جزء علايق پژوهشي آنها به شمار ميرفت.

3-1-نمونه آماری و روش نمونه گیری

نمونه، مجموعة کوچکی از جامعة آماری است مشتمل بر برخی از اعضا که از جامعة آماری انتخاب شده‌اند. به‌عبارت دیگر، تعدادی از جامعۀ آماری (اما نه همه) که گروه نمونه را تشکیل می‌دهند. روش نمونه گیری تحقیق نمونه گیری گلوله برفی است. تعداد نمونه با توجه به سطح اشباع نظري است. یعنی محقق تا جایی به مصاحبه‌ها ادامه داده است كه مصاحبه‌هاي بيشتر به داده‌هاي جديدتري منجر نگردید و شناخت بيشتري نسبت به شناسايي شاخص‌ها همچنين تدوين الگو آن حاصل نشد.

4-ابزار گردآوری دادهها

برای جمعآوری دادهها، ابزار و شیوههای متعددی وجود دارد که هرکدام از آنها برای نوع معینی از دادهها مناسب میباشند. هریک از روشهای جمعآوری دادهها دارای نقاط قوت و ضعف خاصی است. لذا استفاده از روشهای چندگانه این حسن را دارد که هرکدام مکمل دیگری شده و دادههای دقیقتری را فراهم میآورد. برای جمعآوری اطلاعات مورد نیاز روشهای زیر مورد استفاده قرار گرفتند:

1-4- بررسي اسناد و مدارك:. همچنين ساير اطلاعات در زمينه ادبيات موضوع، تعيين چارچوب نظري و شاخص ها از منابع موجود در كتابخانه كه حاوي كتب، مجلات وپايان نامه ها و گزارشات علمي است، استفاده شده است.

2-4- مصاحبه : مصاحبه از فنون يا ابزارهاي متداول جمع آوري داده هاي پژوهشي است كه با گسترش رويكردهاي كيفي و رويكردهاي تلفيقي (كمّي و كيفي) در سال هاي اخير، به طور فزاينده اي بدان توجه شده است. مصاحبه ابزاري متداول براي جمع آوري اطلاعات از طريق تعامل مستقيم كلامي ميان مصاحبه گر و مصاحبه شونده است.

5-یافته های تحقیق

این بخش با استفاده از تکنیک داده بنیاد انجام شده است دادههای پژوهش از طریق فرایند کدگذاری مبتنی بر طرح نظامدار نظریه برخاسته از دادههای استراوس و کوربین(۱۹۹۸) تحلیل شدند. کدگذاری فرایندی تحلیلی است که طی آن دادهها مفهوم گذاری میشوند و به‌هم میپیوندند تا نظریه را شکل دهند. تحلیل دادهها در این روند جدا از گردآوری و نمونه‌گیری صورت نمیگیرد.

6-تحلیل مصاحبه‌ها و کدگذاری

در طرح تحقیق در ارائه مدل تبلیغات مبتنی بر جاذبه ترس در شرکت های منتخب بیمه در کشور، نظریه داده بنیاد مراحل تحلیل داده‌ها از طریق کدگذاری باز، محوری و انتخابی انجام می‌شود.

6-1-کدگذاری باز

در کدگذاری باز، ابتدا دادههای حاصل از مصاحبه‏ها به دقت مورد مطالعه، بررسی و تحلیل قرار می‏گیرند، سپس عمل مفهوم‌سازی صورت می‏گیرد و به دادههایی که از نظر مفهوم شبیه به یکدیگر هستند، با نامهای متناسب، برچسب زده می‏شود. در ادامه به بررسی مصاحبه ها و گزاره‌های استخراج شده به همراه مفاهیم نسبت داده شده به آن‌ها می‌باشد.

شکل 1. ابر کدهای به دست آمده در نرم افزار ATLAS TI

$C:\Users\apple\Documents\student\mr akhgar-karshenas\FOMO\AKHGAR-TARS.jpg$

در مجموع 99 مفهوم یا کد باز شناسایی و استخراج شدند در ادامه، آن دسته از مفاهیم استخراج شده که به عقیده پژوهشگر به یک موضوع یا مفهوم مشترک اشاره داشتهاند، تحت عنوانی انتزاعی‌تر و به عنوان مقوله قرار گرفتهاند. 99 کد اولیه در 22 دسته مقوله جای گرفتند.

جدول 1. شناسایی مقوله های مرتبط با کدهای باز

مفاهیم	مقوله
اثبات اجتماعی	اثر روانشناختی
اضطرار
کمبود
ایجاد احساس برتری
بروز عواطف مثبت و منفی
حفظ جایگاه در میان افراد خانواده و یا نزدیکان	گروه همتایان
تعامل با همکاران و روابط اجتماعی
نیاز به عضویت در گروه های انسانی مشابه
حفظ تعلق اجتماعی
تجربه مثبت خرید قبلی	تجربه مثبت مشتری
مورد اطمینان بودن منبع پیام
بازاریابی دهان به دهان
اشنایی با برند یا فروشگاه
اعتماد کورکوانه به تبلیغات
درک ارزش خرید	سود ادراک شده
درک کیفیت محصول یا خدمات
تخفیف چشم گیر در خرید کنونی
پاداش دهی و جایزه به مشتری
ایجاد حساب برای مشتری برای تخفیفات آتی
انتشار گسترده تبلیغات	تأثیرگذاری تبلیغات هراس انگیز
میزان اقناع کنندگی تبلیغات
شدت پیام تبلیغاتی
ایجاد محدودیت زمانی
ایجاد درگیری ذهنی با تبلیغات
همذات پنداری تبلیغ	محتوای پیام تبلیغاتی
ایجاد حس مغلوب شدگی فروشنده (ضرر کردن، سود نکردن، ورشکستگی، تغییر شغل)
محتوای خلاقانه و تعجب برانگیز
استفاده از رنگ های هیجان انگیز
تحریک امیل ذهنی
تحقق انگیزه ها
اصول اخلاقی تبلیغات	اصول تبلیغات
تطبیق فرهنگی تبلیغ با مخاطب
تلفیق دانش و تجربه در ایجاد پیام تبلیغاتی
شناسایی هنجارهای اجتماعی	شرایط فرهنگی و اجتماعی
نهادینه شدن فرهنگ تبلیغات ترس
ریشه یابی خلأ های فرهنگی
تبلیغ براساس ارزش های اجتماعی، باور و اعتقادات
در نظر گرفتن الگوی ذهنی مخاطبان
مردم محور بودن تبلیغات	شرایط سیاسی
تغییرات شرایط سیاسی
قوانین و مقررات تبلیغاتی
نگاه استراتژیک به برنامه تبلیغاتی
نوسانات نرخ ارز	شرایط اقتصادی
هشدار به افزایش قیمت و کاهش قدرت خرید
عدم ثبات اقتصادی
ورود کالای قاچاق و سرخوردگی تولید کننده داخلی
استفاده از رسانه های ملی	فن آوری و ارتباطات
چندرسانه ای بودن تبلیغات
استفاده از رسانه های اجتماعی
ساختن برنامه های سرگرم کننده و آموزشی
ساخت انیمیشن تبلیغاتی
برگزاری قرعه کشی	تبلیغات محیطی
استفاده از شخصیت های تأثیرگذار و اینفلونئسرها
پوشش زیاد و فراگیر بودن تبلیغات
ایجاد سهم برای ارگان ها و سازمان های دولتی و خصوصی
تبلیغات نمایشگاهی
میزان غلبه بر ترس	ویژگی های شخصیتی مصرف کننده
هوش مصرف کننده
اعتماد به نفس (عدم نیاز به الگوپذیری از جامعه)
میزان تصمیم گیری احساساتی
برگزاری مسابقه های متوالی	سرگرم کنندگی
ایجاد محتوای تحریک کننده (شوخی، سوال خاص)
برگزاری جشنواره براساس مناسبت های گروه مخاطب
توصیه از طرف مصرف کنندگان	تبلیغات شفاهی
ایجاد انگیزه برای معرفی کالا به دیگران
تشویق برای بیان نظرات در مورد تجربه مصرف کالا یا خدمات
صداقت و شفافیت محتوا	جذابیت محتوا
انقضای محتوا
خیرخواهی پیام تبلیغاتی
تنوع تکرار
احترام به مخاطب
تولید خلاقانه	مزیت رقابتی
تصویرسازی الگوی خارجی موفق
بیان مزیت های محصول یا خدمات به صورت مستدل
ایجاد انحصار ارائه محصولات
استفاده از متخصصین و کارشناسان بازاریابی	تخصص گرایی در تبلیغات
توسعه علم و مهارت تبلیغاتی براساس تکنیکی FOMO
به کارگیری مهارت های هنری و طراحی
مدیریت و ساماندهی تبلیغات
بهبود میزان فروش	سودآوری
کاهش هزینه های حفظ مشتری
توسعه گستره فروش و عرضه
جذب مشتری بیشتر
ایجاد تصویر مثبت برند	مدیریت برند
قدرت نمایی برند
آگاهی از برند
یادآوری برند
تکرار خرید	قصد خرید
وفاداری مشتری
نقش مثبت در تبلیغات دهان به دهان
خرید آنی
ایجاد برتری در بازار محصول	ایجاد محیط رقابتی
ثبات در بازار	ایجاد محیط رقابتی

6-2-کدگذاری محوری

همان‌طور که در فصل سوم بیان شد، کدگذاری محوری مرحله سوم تجزیه و تحلیل داده‌ها در نظریه‌پردازی زمینه‌ای در این پژوهش است. هدف این مرحله برقراری رابطه بین مقولههای تولید شده در مرحله کدگذاری باز است. این کدگذاری، به این دلیل محوری نامیده شده که کدگذاری حول محور یک مقوله تحقیق یعنی « مدل تبلیغات مبتنی بر جاذبه ترس » است. این مقوله به عنوان مقوله‌محوری انتخاب شده و در مرکز مدل قرار گرفته است؛ زیرا میتوان ردپا و اثر آن را در اغلب دادهها و نقل و قولهای مصاحبه شوندگان، به وضوح مشاهده کرد. بنابراین میتوان این مقوله را در مرکز مدل قرار داد و سایر مقوله‌ها را با آن مرتبط ساخت. برای کدگذری محوری در این پژوهش از الگوی پارادایمی استراوس و کوربین استفاده شده است. این الگو به نظریهپرداز کمک می‌کند تا درکی کلی از فرایند تئوریک داشته باشد. اجزای الگوی پارادایمی برای کدگذاری محوری عبارت‌اند: از مقوله محوری، شرایط علی، زمینه یا بستر حاکم، شرایط مداخله‌گر، راهبردها و پیامدها. ارتباط سایر مقولهها با مقوله محوری طبق الگوی پارادایم به صورت شکل 2 می‌باشد. در ادامه هر یک از اجزای کدگذاری محوری در این پژوهش تشریح خواهد شد.

شکل2. توضیح (استروس و کوربین، ۱۹۹۸)

6-3-مقوله محوری: مدل تبلیغات مبتنی بر جاذبه ترس

در این پژوهش مقوله « مدل تبلیغات مبتنی بر جاذبه ترس » به عنوان مقوله‌محوری انتخاب شده است. همان‌طور که گفته شد، رد پای این مقوله در سراسر دادهها قابل مشاهده است و در تمامی مصاحبه‌ها تقریبا به آن‌ها اشاره شده است و نقش محوری ایفا می‌کند. به بیان بهتر سایر مقولهها حول نگرش شغلی جمع شده‏اند. مصاحبه‌شوندگان در نقل قولهای مختلف و در بیان روایتهایشان به مفاهیمی همچون فشار زمانی، کمبود، درگیری احساسات مصرف کننده و دیگر موارد اشاره داشتند.

7-شرایط علی

هما‌نطور که در فصل سه گفته شد، شرایط علی حوادث، وقایع و اتفاقاتی هستند که به وقوع یا گسترش پدیده مورد نظر میانجامد، شرایط علی در داده‌ها اغلب با واژگانی نظیر وقتی، درحالی که، از آنجا که، به سبب و به علت بیان می‌شود. حتی زمانی که چنین شناسههایی وجود ندارد محقق میتواند با توجه به خود پدیده و با نگاه منظم به دادهها و بازبینی رویدادها و وقایعی که از نظر زمانی مقدم بر پدیده موردنظر هستند، شرایط علی را بیابد. در این پژوهش، 6 مقوله اثر روانشناختی، گروه همتایان، تجربه مثبت مشتری، سود ادراک شده، تأثیرگذاری تبلیغات هراس انگیز و محتوای پیام تبلیغاتی، به عنوان شرایط علی در نظر گرفته شده است.

شکل3. شرایط علی پژوهش

$C:\Users\apple\Documents\student\mr akhgar-karshenas\FOMO\ELLI.png$

8-شرایط بستر

شرایط بستر، مجموعه شرایطی هستند که زمینه پدیده موردنظر را فراهم میسازد و بر رفتارها و کنش‌ها تاثیر می‌گذارند. شرایط بستر، مقوله محوری و نتایج منتج از آن را تحت تاثیر قرار می‌دهد. به عبارت دیگر سلسله شرایط خاص که در آن استراتژیها و کنشهای متقابل برای اداره کردن، کنترل و پاسخ به پدیده صورت می‌گیرد. تمییز شرایط بستر از شرایط علی مشکل است، زیرا یک سری از عوامل می‌توانند در دو نقش باشند. در این پژوهش مقوله عوامل مربوط به اصول تبلیغات، شرایط فرهنگی و اجتماعی، شرایط سیاسی و شرایط اقتصادی به منزله شرایط بستر در نظر گرفته شدهاند.

شکل4. شرایط زمینه ای پژوهش

$C:\Users\apple\Documents\student\mr akhgar-karshenas\FOMO\ZAMINEI.png$

9-شرایط مداخلهگر

شرایط مداخلهگر عواملی هستند که شرایط علی را تسهیل می‌کنند، یا بر اثر این شرایط تداخل ایجاد کرده و مانع آن می‌شود. به عبارت دیگر، شرایط مداخلهگر خود به تنهایی منجر به رفتار نمی‌شود اما میتواند بر اثر شرایط علی بر رفتار اثرگذار باشند. در این پژوهش فن آوری و ارتباطات، تبلیغات محیطی و ویژگی های شخصیتی مصرف کننده به عنوان شرایط مداخلهگر محسوب میشوند.

شکل5. شرایط مداخله‌‌گر پژوهش

$C:\Users\apple\Documents\student\mr akhgar-karshenas\FOMO\MODAKHELE.png$

10- راهبرد

راهبردها یا کنشها، اقدامات هدفمندی هستند که راهحلهایی برای پدیده مورد نظر فراهم میسازند. راهبردها مجموعه اقداماتی است که افراد، تیمها و سازمان، در پاسخ به شرایط علی و بستر و با توجه به عوامل مداخلهگر به منظور تحقق مقوله‌محوری « مدل بازاریابی مبتنی بر ترس » انجام می‌دهند. این مقوله شامل سرگرم کنندگی، تبلیغات شفاهی، جذابیت محتوا، مزیت رقابتی و تخصص گرایی در تبلیغات است.

شکل6. راهبرد پژوهش

$C:\Users\apple\Documents\student\mr akhgar-karshenas\FOMO\RAHBORD.png$

11-پیامدها

همانطور که در فصل پیش گفته شد، پیامدها، نتایج و حاصل راهبردها و یا کنشها هستند. به عبارت دیگر، هرجا انجام یا عدم انجام کنش/ واکنش معینی در پاسخ به امر یا مسئله‌ای یا به منظور اداره یا حفظ موقعیتی از سوی فرد یا افرادی انتخاب شود، پیامدهایی پدید میآید. برخی از پیامدها خواسته و برخی ناخواسته‌اند. در این پژوهش پیامدهای حاصل از راهبردهای تحقیق به 4 دسته سودآوری، مدیریت برند، قصد خرید و ایجاد محیط رقابتی طبقه‌بندی کرد. در ادامه به تشریح و تبیین هر یک از پیامدها پرداخته خواهد شد.

شکل7. پیامدهای حاصل از ارائه مدل تبلیغات مبتنی بر جاذبه ترس

$C:\Users\apple\Documents\student\mr akhgar-karshenas\FOMO\PAYAMAD.png$

12-کدگذاری انتخابی و خلق نظریه

همان‌طور که در فصل گذشته گفته شد، کدگذاری انتخابی مرحله اصلی نظریهپردازی است که مقوله محوری را به شکلی نظاممند به دیگر مقوله ربط داده، آن روابط را در چهارچوب یک روایت و داستان، روشن کرده و مقولههایی را که به بهبود و توسعه بیشتری نیاز دارند، اصلاح میکند. به عبارت دیگر، کدگذاری انتخابی فرآیند یکپارچهسازی و بهبود و پالایش مقولهها است به این ترتیب که محقق با ایجاد یک آهنگ و چیدمان خاص بین مقولهها، آن‌ها را برای ارائه و شکلدهی یک نظریه تنظیم میکند که این امر از طریق کشف مقوله مرکزی امکانپذیر است. مقوله مرکزی نتایج حاصل از تجربه تحلیل را در قالب یک عبارت کوتاه متشکل از چند کلمه بیان میکند. در این پژوهش مقوله مرکزی تحت عنوان « مدل تبلیغات مبتنی بر جاذبه ترس » نامیده شده است. زیرا بخش زیادی از نقل قولهای مصاحبهشوندگان در مورد مولفههای مدنظر آن‌ها برای افزایش جذابیت و چگونگی توسعه آن‌ها بود که با انتخاب این عنوان برای مقوله مرکزی، این مطالب روشن میشود. در ادامه براساس مفاهیم و مقولههای استخراجی از مراحل قبل، روایتی از نحوه به‌کارگیری برنامه‌ها برای افزایش ارائه مدل مدل تبلیغات مبتنی بر جاذبه ترس تشریح می‌شود.

شکل8. مولفه های مدل داده بنیاد براساس الگوی استراوس و کوربین

$C:\Users\apple\Documents\student\mr akhgar-karshenas\FOMO\MODEL.png$

بحث و نتیجه گیری

هدف پژوهش حاضر ارائه مدل تبلیغات مبتنی بر جاذبه ترس در شرکت های منتخب بیمه کشور بوده است. در این تحقیق از روش های داده بنیاد و مدل معادلات ساختاری استفاده شده است. این تحقیق با بررسی ادبيات موضوعی و بهره گيري از تحقيقات گذشته نسبت به شناسائی تعدادی از عوامل موثر در پیکربندی بر مبنای بازاریابی رسانه مبتنی بر ترس و دیگر موارد مشابه اقدام نموده و به متخصصان این حوزه برای درک بهتر این مفهوم کمک نموده و الگوئی در این ارتباط را ارائه کرد. پژوهش حاضر استدلالي بوده و بر پايه تجزيه و تحليل اطلاعات بدست آمده از بخش کیفی تحقیق، تركيب و تلفيق آن با ادبيات موضوعی پژوهش انجام شده است. نتایج اين تحقيق نشان داد، علی رغم اجرای مجموعه وسيعی از تحقيقات در رابطه با صنعت بیمه در گذشته و حال، فهم مدل تبلیغات مبتنی بر جاذبه ترس در شرکت های منتخب بیمه کشور مي‌تواند با دقت و تأمل بیشتری مورد بررسی قرار گیرد. در مرحله کیفی از بین استراتژی‌های پژوهش کیفی از نظريه داده بنیاد استفاده گردید و به تدوين مدلي جامع كه شامل عوامل علي، عوامل مداخله‌گر، عوامل زمینه‌ای، راهبردها و پيامدهاي ارائه الگوی بازاریابی مبتنی بر جاذبه ترس در صنعت بیمه است، پرداخته شد. مصاحبه عميق به‌عنوان اصلی‌ترین ابزار جمع‌آوری داده‌ها در این مرحله مورداستفاده قرار گرفت. براساس نتایج به دست آمده ، در مجموع 99 مفهوم و 22 مقوله یا کد باز شناسایی و استخراج شدند. 22 مقوله شناسایی شده در 6 دسته اصلی داده بنیاد قرار گرفتند.

الف- شرایط علی در مدل تبلیغات مبتنی بر جاذبه ترس در شرکت های منتخب بیمه کشور در صنعت بیمه کدامند ؟

شرایط علی عبارتست از حوادث یا رویدادهایی که به وقوع یا گسترش پدیده‌ای می‌انجامد. در این پژوهش، 6 مقوله اثر روانشناختی، گروه همتایان، تجربه مثبت مشتری، سود ادراک شده، تأثیرگذاری تبلیغات هراس انگیز و محتوای پیام تبلیغاتی، به عنوان شرایط علی در نظر گرفته شده است. کدهای اثر روانشناختی عبارتند از: اثبات اجتماعی، اضطرار، کمبود، ایجاد احساس برتری و بروز عواطف مثبت و منفی

کدهای گروه همتایان عبارتند از: حفظ جایگاه در میان افراد خانواده و یا نزدیکان، تعامل با همکاران و روابط اجتماعی، نیاز به عضویت در گروه های انسانی مشابه و حفظ تعلق اجتماعی

کدهای تجربه مثبت مشتری عبارتند از : تجربه مثبت خرید قبلی، مورد اطمینان بودن منبع پیام، بازاریابی دهان به دهان، اشنایی با برند یا فروشگاه و اعتماد کورکوانه به تبلیغات.

کدهای سود ادراک شده عبارتند از: درک ارزش خرید، درک کیفیت محصول یا خدمات، تخفیف چشم گیر در خرید کنونی، پاداش دهی و جایزه به مشتری و ایجاد حساب برای مشتری برای تخفیفات آتی.

کدهای تأثیرگذاری تبلیغات هراس انگیز عبارتند از: انتشار گسترده تبلیغات، میزان اقناع کنندگی تبلیغات

شدت پیام تبلیغاتی، ایجاد محدودیت زمانی و ایجاد درگیری ذهنی با تبلیغات.

کدهای محتوای پیام تبلیغاتی عبارتند از: همذات پنداری تبلیغ، ایجاد حس مغلوب شدگی فروشنده (ضرر کردن، سود نکردن، ورشکستگی، تغییر شغل)، محتوای خلاقانه و تعجب برانگیز، استفاده از رنگ های هیجان انگیز، تحریک امیل ذهنی و تحقق انگیزه ها.

ب- شرایط زمینه ای در مدل تبلیغات مبتنی بر جاذبه ترس در شرکت های منتخب بیمه کشور در صنعت بیمه کدامند ؟

بستر یا زمینه مجموعه مشخصه‌های ویژه‌ای است که به پدیده مورد نظر دلالت می‌کند؛ یعنی محل حوادث و وقایع متعلق به پدیده. بستر نشانگر مجموعه شرایط خاصی است که در آن راهبردهای کنش و واکنش صورت می‌پذیرد. در این پژوهش مقوله عوامل مربوط به اصول تبلیغات، شرایط فرهنگی و اجتماعی، شرایط سیاسی و شرایط اقتصادی به منزله شرایط بستر در نظر گرفته شدهاند.

کدهای اصول تبلیغات عبارتند از: اصول اخلاقی تبلیغات، تطبیق فرهنگی تبلیغ با مخاطب و تلفیق دانش و تجربه در ایجاد پیام تبلیغاتی

کدهای شرایط فرهنگی و اجتماعی عبارتند از: شناسایی هنجارهای اجتماعی، نهادینه شدن فرهنگ تبلیغات ترس، ریشه یابی خلأ های فرهنگی، تبلیغ براساس ارزش های اجتماعی، باور و اعتقادات و در نظر گرفتن الگوی ذهنی مخاطبان.

کدهای شرایط سیاسی عبارتند از: مردم محور بودن تبلیغات، تغییرات شرایط سیاسی ، قوانین و مقررات تبلیغاتی و نگاه استراتژیک به برنامه تبلیغاتی.

کدهای شرایط اقتصادی عبارتند از: نوسانات نرخ ارز، هشدار به افزایش قیمت و کاهش قدرت خرید

عدم ثبات اقتصادی و ورود کالای قاچاق و سرخوردگی تولید کننده داخلی

ج- عوامل مداخله گر در مدل تبلیغات مبتنی بر جاذبه ترس در شرکت های منتخب بیمه کشور در صنعت بیمه کدامند ؟

شرایط ساختاری که به پدیده‌ای تعلق دارند و بر راهبردهای کنش و واکنش اثر می‌گذارند. آن‌ها راهبردها را در درون زمینه خاصی سهولت می‌بخشند یا آنها را محدود و مقید می‌کنند. در این پژوهش فن آوری و ارتباطات، تبلیغات محیطی و ویژگی های شخصیتی مصرف کننده به عنوان شرایط مداخلهگر محسوب میشوند.

کدهای فن آوری و ارتباطات عبارتند از: استفاده از رسانه های ملی، چندرسانه ای بودن تبلیغات، استفاده از رسانه های اجتماعی، ساختن برنامه های سرگرم کننده و آموزشی و ساخت انیمیشن تبلیغاتی.

کدهای تبلیغات محیطی عبارتند از: برگزاری قرعه کشی، استفاده از شخصیت های تأثیرگذار و اینفلونئسرها، پوشش زیاد و فراگیر بودن تبلیغات، ایجاد سهم برای ارگان ها و سازمان های دولتی و خصوصی و تبلیغات نمایشگاهی.

کدهای ویژگی های شخصیتی مصرف کننده عبارتند از: میزان غلبه بر ترس ، هوش مصرف کننده، اعتماد به نفس (عدم نیاز به الگوپذیری از جامعه) و میزان تصمیم گیری احساساتی

د- مقولات محوری در مدل تبلیغات مبتنی بر جاذبه ترس در شرکت های منتخب بیمه کشور در صنعت بیمه کدامند ؟

در این پژوهش مقوله مدل تبلیغات مبتنی بر جاذبه ترس در شرکت های منتخب بیمه کشور به‌عنوان مقوله محوری انتخاب گردید به‌این‌علت که رد پای این مقوله در سراسر دادهها قابل‌مشاهده است و در تمامی مصاحبه‌ها تقریباً به آن‌ها اشاره‌شده است و نقش محوری ایفا می‌کند. تمامی کدهای شناسایی شده دلالت بر اهمیت تبلیغات مبتنی بر جاذبه ترس مشخص شده است.

ر- چه راهبردهایی در مدل تبلیغات مبتنی بر جاذبه ترس در شرکت های منتخب بیمه کشور در صنعت بیمه وجود دارد؟

راهبردها مبتنی بر کنش‌ها و واکنش‌هایی برای کنترل، اداره و بازخورد پدیده مورد بررسی هستند. راهبردها هدفمند هستند به دلیلی صورت می‌گیرند. همواره شرایط مداخله گری نیز حضور دارند که راهبردها را سهولت می‌بخشند و یا آن را محدود می‌کنند. این مقوله شامل سرگرم کنندگی، تبلیغات شفاهی، جذابیت محتوا، مزیت رقابتی و تخصص گرایی در تبلیغات است.

سرگرم کنندگی دارای کدهای اولیه برگزاری مسابقه های متوالی ، ایجاد محتوای تحریک کننده (شوخی، سوال خاص) و برگزاری جشنواره براساس مناسبت های گروه مخاطب است.

تبلیغات شفاهی دارای کدهای توصیه از طرف مصرف کنندگان ، ایجاد انگیزه برای معرفی کالا به دیگران و تشویق برای بیان نظرات در مورد تجربه مصرف کالا یا خدمات است.

جذابیت محتوا دارای کدهای صداقت و شفافیت محتوا، انقضای محتوا، خیرخواهی پیام تبلیغاتی، تنوع تکرار و احترام به مخاطب است.

مزیت رقابتی دارای کدهای تولید خلاقانه، تصویرسازی الگوی خارجی موفق، بیان مزیت های محصول، یا خدمات به صورت مستدل و ایجاد انحصار ارائه محصولات است.

تخصص گرایی در تبلیغات دارای کدهای استفاده از متخصصین و کارشناسان بازاریابی، توسعه علم و، مهارت تبلیغاتی براساس تکنیکی FOMO، به کارگیری مهارت های هنری و طراحی و مدیریت و ساماندهی تبلیغات است.

ز- پیامد های مدل تبلیغات مبتنی بر جاذبه ترس در شرکت های منتخب بیمه کشور در صنعت بیمه کدامند؟

نتایجی که در اثر راهبردها پدیدار می‌شود. پیامدها نتایج و حاصل کنش‌ها و واکنش‌ها هستند. پیامدها را همواره نمی‌توان پیش بینی کرد و الزاماً همان‌هایی نیستند که افراد قصد آن را داشته‌اند. پیامدها ممکن است حوادث و اتفاقات باشند، شکل منفی به خود بگیرند، واقعی یا ضمنی باشند و در حال یا آینده به وقوع بپیوندند. هم چنین این امکان وجود دارد که آن چه که در برهه‌ای از زمان پیامد به شمار می‌رود در زمانی دیگر به بخشی از شرایط و عوامل تبدیل شوند. پیامدهای به دست آمده عبارتند از سودآوری، مدیریت برند، قصد خرید و ایجاد محیط رقابتی.

با توجه به مطالعه و بررسی‌های بعمل آمده توسط محقق و در نظرگرفتن شرایط و نیازها، پیشنهادهای زیر برای محققین آینده ارائه میگردد:

در این پژوهش برای جمعآوری داده‌ها از ابزار مصاحبه و پرسشنامه استفاده شده است. پیشنهاد میشود پژوهشگران بعدی این تحقیق را با استفاده از ابزارهای مشاهده و مراجعه به آرشیو انجام دهند.

پیشنهاد میشود پژوهش مشابهی در سایر بازارهای خدماتی (بانک و شرکت های دانش بنیان خدماتی) انجام گیرد و نتایج آن با تحقیق حاضر مقایسه شود.

پیشنهاد میشود پژوهشی با عنوان شناسایی روابط درونی عوامل موثر بر بازاریابی مبتنی بر ترس با استفاده از تکنیکهای ترکیبی D-ANP انجام پذیرد.

منابع

- مطلبی کربکندی. م، محمدی. م، (1402) پنجمین کنفرانس بین المللی ایده های نوین در مدیریت، اقتصاد، حسابداری و بانکداری. نقش صنعت بیمه در تحقق شعار سال ، «مهار تورم، رشد تولید 13 (23) ،صص33-49

- اکبری. م، قبادی لموکی. تحفه. (1400). اثرسنجی جاذبه های تبلیغاتی احساسی و منطقی در نگرش نسبت به برند شرکت ( مورد مطالعه شرکت عالیس). مدیریت تبلیغات و فروش،(4)2، صص 50-68

- پل. ر، الدر. ل. (۱۳۹۹) چگونه سوگیری تبلیغات را در رسانه‌ها تشخیص بدهیم، ترجمه مهدی خسروانی. تهران: فرهنگ نشر نو.

- آذر. ع، سوسنی. م. (۱۳۹۲). آمار و کاربرد آن در مدیریت، جلد دوم، تهران، انتشارات سمت

- آقازاده. هاشم، بخشی زاده. ا. (۱۳۸۹). فصلنامه اقتصاد و تجارت نوین، شماره های بیست و یکم بیست و دوم، صص123-143

- پراتکانیس. آ، ارنسون. ا. (۱۳۹۷). عصر تبلیغات، ترجمه کاووس سیدامامی و محمدصادق عباسی. تهران: سروش.

- جان سی. م، میشل اس. م.(1381) رفتار مصرف‌کننده، ترجمه عباس صالح اردستانی، تهران: نشر آثار، چ1.

- جاوئت. گارث؛ ادانل. و. (۱۳۹۶) تبلیغات و اقناع، ترجمه حسین افخمی. تهران: موسسه‌ی همشهری

- حافظ‌نیا. م (1397) کتاب مقدمه‌ای بر روش تحقیق در علوم انسانی. انتشارات سمت . چاپ 21

- حکیم آرا، م. (۱۳۹0) ، ارتباط متقاعدگرانه در تبلیغ تهران ، انتشارات سمت.

- خاکی، غ. (1391)روش تحقیق (با رویکرد پایان‌نامه‌نویسی). انتشارات فوژان . چاپ 1 . تهران ، ایران

- خاکی، غ. (1396) روش تحقیق گرانددی درمدیریت. انتشارات فوژان .چاپ 3 . تهران ،ایران

- خانزاده. ا، دیندار فرکوش. ف، علی شیری. ب. (1399) ارائه الگوی همگرایی رسانه ها در شیوۀ ارائۀ پیام‌های تبلیغاتی با رویکرد جذب مخاطب بر مبنای نظریه پردازی (داده بنیاد) مجله : رسانه. شماره 121 علمی-ترویجی/ISC

- Ahmadinejad, B. (2019). The Impact of Customer Satisfaction on Word of Mouth Marketing (Case Study: Bamilo Online Store). 3, 40-52

- Aptekar, Eli abeth Brnal, Jerome. Oney. Dave ud Yocurr, James (2013) Using Fear. Humor, and Logic to Reach Mihtary Members: A Study of Defense Departmeny." Mouwcycle Salty PSAs.

- Basl, Michael Basil, Debra. Deshpande, Sameer and Anne M. Lavack (2013). Applying the Extended Parild Process Model to Workplace Safety Mesures Health Communicatioel. 2811). 29-39,

- Brennan, L. and Barney W. (2010). Fear, guilt and shanc appeals in social marketing Journal of Business Research, 62), 140-146)

- Chow, L.L., 2018. Six strategies to overcome consumer apathy in China.WARC1–7. Retrievedfrom

- Cockrill, A., & Parsonage, I. (2016). Shocking people into action: Does it still work? Journal of Advertising Research, 56(4), 401–413.

- Peres, R., Schreier, M., Schweidel, D. A., & Sorescu, A. (2023). Blockchain meets marketing: Opportunities, threats, and avenues for future research. International Journal of Research in Marketing, 40(1), 1-11.

- Rejeb, A., Keogh, J. G., & Treiblmaier, H. (2020). How Blockchain Technology Can Benefit Marketing: Six Pending Research Areas [Review]. Frontiers in Blockchain, 3.

- Ruiter, R. A., Kessels, L. T., Peters, G. J. Y., & Kok, G. (2014). Sixty years of fear appeal research: Current state of the evidence. International Journal of Psychology, 49(2), 63-70

- Sahafzadeh, A., & Haghighi, M. (2023). D1) Designing a Model for Empowering Iranian Brands with an Emphasis on the Open Innovation Approach in the Home Appliances Industry. New Marketing Research Journal, 12(4), 91-112

[1] - دانشجوی دکترای مدیریت بازرگانی گرایش مدیریت بازاریابی، دانشگاه آزاد اسلامی واحد همدان، همدان، ایران

[2] - استادیار گروه مدیریت بازرگانی، دانشگاه آزاد اسلامی واحد همدان ، همدان، ایران (نویسنده مسئول).

alirezapirhayati@iauh.ac.ir

[3] - استادیار گروه مدیریت بازرگانی، دانشگاه آزاد اسلامی واحد همدان ، همدان، ایران

[4] - استادیار گروه مدیریت بازرگانی، دانشگاه ایلام ، ایلام، ایران

[5] - Chow

[6] - Long,

[7] - Motwani

الروابط

المراكز ذات الصلة

دعامة

الصفحات الرسمية

شارک

عنوان URL للمقالة

شناسایی و توسعه مولفه¬های مدل تبلیغات مبتنی بر جاذبه ترس در شرکتهای منتخب بیمه

رایمگ