طراحی و تبیین الگوی استراتژیهای بازاریابی و فروش در صنعت پخش مواد غذایی
الموضوعات :مهدی حقیقی کفاش 1 , زهره دهدشتی شاهرخ 2 , وحید خاشعی ورنامخواستی 3 , رضا هاجری 4
1 - دانشیار دانشگاه علامه طباطبائی
2 - دانشیار دانشگاه علامه طباطبائی
3 - استادیار دانشگاه علامه طباطبائی
4 - دانشجوی دکتری دانشگاه علامه طباطبائی
الکلمات المفتاحية: استراتژی بازاریابی, استراتژی فروش, صنعت پخش مواد غذایی, تحلیل محتوا, هماهنگی استراتژیهای فروش و بازاریابی,
ملخص المقالة :
این پژوهش با هدف طراحی و تبیین الگوی استراتژیهای بازاریابی و فروش در صنعت پخش موادغذایی انجام شده است. پژوهش حاضر از نوع توصیفی، اکتشافی است و از روش تحقیق آمیخته استفاده شده است. در بخش کیفی از تحلیل محتوا و و اجماع 11خبره اجرایی و دانشگاهی و در بخش کمی روش کمی با روش پیمایشی 81 پرسشنامه میان مدیران عامل، بازاریابی و فروش 54 شرکتهای پخش، توزیع شد. دادههای به روش معادلات ساختاری مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت. یافتهها نشان داد که اهداف بازاریابی، استراتژیهای قیمتگذاری، استراتژی توزیع مواد غذایی به ترتیب بالاترین عوامل سازنده استراتژی بازاریابی در صنعت پخش مواد غذایی و شایستگی رابطه مدار تیم فروش، عملکرد تیم فروش و رهبری تحولآفرین مهمترین عوامل سازنده استراتژی فروش هستند. شواهد حاکی از این است که حضور هر یک از تعدیلگرهای سهگانه (تهدیدها و فرصتهای ورود رقبا، نقاط قوت و ضعف شرکت و عوامل کلان تاثیرگذار دوران پسارکود) بر رابطه میان استراتژیهای بازاریابی و فروش اثرگذار است. اتخاذ رویکردی جامع نسبت به عناصر تشکیل دهنده استراتژی های بازاریابی و فروش و هماهنگی بین آن ها، در نظر گرفتن رکود اقتصادی، شرایط تحریم و اوضاع احتمالی پسارکود از موارد مهمی است که تاکنون در تدوین استراتژیهای فروش و بازاریابی شرکتهای پخش ایرانی مورد توجه قرار نگرفته است. از این رو، صنعت پخش مواد غذایی میبایست ضمن توجه به تمامی عناصر شکل دهنده این استراتژی ها، و در نظر گرفتن ابزارهای بازاریابی فروش و مدیریت گروههای محصولی برای ایجاد هماهنگی بین استراتژی های بازاریابی و فروش، به این مسائل تاثیرگذار اقتصادی نیز توجه ویژه داشته باشد.
